日前，國務院的一紙公文讓醫藥代表這個一直存在爭議的職業面臨去留考驗。

2月9日，國務院辦公廳公布《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》(業內稱“醫藥國17條”)，明確要求醫藥代表只能從事學術推廣、技術咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務，其失信行為將記入個人信用記錄。

“藥價高”“回扣”“賄賂醫生”等詞匯長期伴隨著醫藥代表，“醫藥代表”被很多人視同“醫藥銷售”。醫藥國17條發布，意味著醫藥代表將與銷售分離，此后，承擔醫藥銷售任務的醫藥代表還會存在嗎？如果他們消失了，老百姓是否能從中得到更公平的藥品服務？

千方百計投醫生所好，才能多開你代理的藥

蘇秦是西北某三線城市的醫藥代表，7年前她加入國內某醫藥公司，兩次跳槽后，目前就職于一家美資藥企。

蘇秦介紹，醫藥代表在不同的公司承擔的角色不同，在她現在就職的公司中，銷售并不是她主要的業務，但在前一個公司，她有很重的銷售任務。為了完成任務，蘇秦需要做好醫生的“公關”，這也是大多數醫藥代表扮演的角色。醫生掌握著大量的病人，與醫生搞好關系就意味著藥品銷量的增加。

“拜訪”醫生是蘇秦的主要工作。按照上一個公司的規定，蘇秦每天要有效拜訪醫生3~5名。所謂“有效拜訪”是指探索到醫生的問題，并找到解決方法。“比如這個醫生沒有用我的藥，我要知道是因為他和我的競爭對手關系好，還是因為他不了解我的藥。”

到醫院科室拜訪是最基本的。“要去刷存在感，讓醫生記得我和我的藥。”蘇秦說，白天在醫院只能和醫生寒暄幾句，為了避嫌，醫生不會對她太熱情。家訪、夜訪是增進感情的有效手段，“尤其到了晚上，醫生的戒備心減弱，會聊很多心里話，慢慢的和醫生的關系就好起來了”。

為了與某位醫生搞好關系，蘇秦曾經每周六早上都要送這位醫生的孩子到舞蹈班學習，兩年沒有間斷。一旦醫生家里有什么需要，蘇秦知道后會第一時間趕去幫忙。“但她用我的藥也不是很多。”蘇秦說，行業里競爭很激烈，也有其他人殷勤地向醫生示好，“這塊蛋糕醫生要平均分配給很多醫藥代表，不會特別‘寵愛’某個人。”

投其所好是醫藥代表們的共識，除了社會熟知的送禮、送紅包外，還有送醫生旅游等方式，對于學術型的醫生，醫藥代表會安排其參加學術交流會。蘇秦說，這主要看醫生的需求。

自從做了醫藥代表，蘇秦的工資不斷增長。當她所在的城市平均工資是1500~2000元時，她月薪近7000元；如今她已月薪過萬，而當地的平均工資才剛到5000元。

蘇秦介紹，她的工資主要由底薪加績效構成，績效與藥物的銷售量有關。公司會給他們制定銷售任務，完成任務后才會得到相應的提成，完成任務越多，提成越高。

“其實我們的提成并不像傳言那么高，就我之前的公司來說，其中一種藥的提成是0.7元，醫生的提成會占大頭，可達藥品價格的20%~30%。”以一盒40元的藥為例，蘇秦說醫生的提成至少10元。

此前，《21世紀經濟報道》曾報道稱，內資藥企給醫生的回扣平均為10%~30%；央視也曾曝光稱，醫生的回扣是藥品價格的30%~40%。

超額完成任務給醫藥代表帶來豐厚收益的同時，也帶來了第二年的壓力。蘇秦說，公司會在上一年銷售量的基礎上增加任務數，頭一年干得越好，第二年任務數越高。由于任務數不斷累積，醫藥代表一般在一個藥企最多待5年，5年之后完成任務的可能性就很低了。這時他們就會轉到新的公司，任務數又重新開始計算。

近些年，隨著醫改的推進，不少醫藥代表選擇轉行，有的成為藥品承包代理，有的徹底離開醫藥行業。“職業認同度不高，還常受病人的白眼，病人覺得我們是看病難、藥價貴的元兇，很多人都不愿意再干下去了。”在醫藥代表行業摸爬滾打了近20年的程雷說：“近幾年身邊很多同行都離開了。”

醫藥國17條的發布也引起業內的廣泛討論。“很多同行都開玩笑說，要下崗沒工作了。”蘇秦說。

目前醫藥代表很難與銷售完全分開

醫藥代表在我國已經存在多年。1988年，一家中外合資的藥廠效仿國外藥企引入醫藥代表概念，培養出第一批醫藥代表，從此這一群體日益壯大。

剛開始，醫藥代表承擔藥品介紹、業務交流的作用。程雷趕上了好時候。上世紀90年代，他加入了這個當時被稱為朝陽產業的行業。“當時醫藥代表還是很高端的職業，要求從業人員有醫學背景，醫藥代表的工作也主要是向醫生介紹藥品，提供藥物信息。”當時程雷每月的工資好幾千元，讓身邊人很羨慕。

變化發生于上世紀90年代中期。“以藥養醫”的機制深入醫療系統，藥品收入成為醫院資金最重要的來源。與此同時，國內藥企數量增加，大量仿制藥出現，藥品行業競爭變得激烈。相同療效，類似價格，如何讓醫生在給病人開藥時選擇自己公司的產品，醫藥代表開始給醫生送禮、遞紅包，并通過給提成的方式收買醫生。“如何開發醫院”“怎么維護關系”成為醫藥代表們入行的必修課。

北京中醫藥大學教授段利忠認為，“以藥養醫”的政策讓醫院承擔了營利任務，其營利的重點在藥廠，“對于醫院和藥廠來說，醫藥代表可以讓兩方都賺錢。”段利忠補充說，國內藥企多、行業競爭激烈也是醫藥代表“變味”的重要原因，同時藥品招標的政策讓醫院、醫藥代表、藥企之間的利益鏈更加穩固。

為了激勵醫藥代表，各藥企也根據不同城市及醫院的情況定下任務數。蘇秦說，公司曾經要求某一售價為幾十元的藥物一年達到120萬元的任務量，“不同的醫院會有不同的任務量，三甲醫院的任務量會更高一些。”

在首都醫科大學教授高廣穎看來，醫藥代表變味的根源在于他們受雇于公司，“受雇的目的就是把藥銷售出去”。高廣穎說，把藥品銷售出去就要通過醫藥代表，由醫生傳到病人手里。在醫療行業中，患者很多時候并不了解自己需要什么藥，他們需要醫生的建議，而醫生用藥會受到醫藥代表利益的影響。

蘇秦坦言，在目前的環境下，將醫藥代表與銷售完全分開很難，“我向醫生介紹藥的時候，肯定希望他能多給患者開些我的藥。”

如果不做銷售，醫藥代表是否有存在必要

醫藥國17條明確規定了醫藥代表的工作職責，不少業內人士認為，這將導致醫藥代表失去工作，大批醫藥代表將離開崗位。之前，醫藥代表也曾面臨過危機，而“帶金銷售”讓這一職業受到的質疑越來越多。

2013年“葛蘭素史克行賄門”事件后，醫生提高了警惕，醫院對醫藥代表的管控更加嚴厲，一些醫院門口還掛著“禁止醫藥代表入內”等提示。各地衛計委也就此展開了調查，廣東省衛計委曾對該省部分醫院進行暗訪，逮到“疑似醫藥代表”出沒約40人次，點名通報醫生約20人次。

醫藥代表自身的壓力也越來越大，管控的加強讓他們難以完成任務，社會大眾將“看病貴”“藥價高”歸咎于醫藥代表。這不再是一個體面的職業。

面對這樣的指責，蘇秦覺得并不完全正確，“這是不公平的。”她說，藥價還受藥品招標、中間商承包等因素影響，板子不能全打在醫藥代表身上。高廣穎也認同這一觀點：“這是整個藥品流通領域的原因，醫藥代表只是扮演了藥品流通環節中的一個角色。”

“我們的存在是有必要的。”蘇秦認為，優秀的醫藥代表會給醫生提供藥品信息，讓醫生了解藥物的針對性及服用后的副作用等問題，“醫生的臨床經驗很豐富，但對藥物的了解未必有我們多。”蘇秦說，藥企也需要醫藥代表從醫生處了解病人用藥后的癥狀及反應，以便進行研究并改良藥品。

北京中醫藥大學教授段利忠也同意上述觀點。他還指出，醫藥國17條出臺后，要落實下去需要主管部門管理。他認為，消除醫藥代表行業亂象的根本在于廢除“以藥養醫”制度，“醫院不承擔掙錢義務，那醫藥代表也就沒有掙錢的市場了。”

無論如何，政策的壓力越來越大，職業化和規范化的趨勢是明顯的。

2009年，國務院公布了《關于深化醫藥衛生體制改革的意見》，禁止醫生收取醫藥代表的紅包。隨后，醫改在幾個試點城市展開，一定程度上抑制了醫藥代表賄賂醫生、醫生收取藥品回扣的亂象。2015年，《中華人民共和國職業分類大典》也正式將醫藥代表的工作任務規定為：“制定醫藥產品推廣計劃和方案；向醫務人員傳遞醫藥產品相關信息；協助醫務人員合理用藥；收集、反饋藥品臨床使用情況。”

藥企對醫藥代表的管理也在逐步嚴格。蘇秦對此深有體會。“過去餐飲發票隨便報銷，但現在要求核對發票序列，對金額也有了限制。”她還透露，公司允許宴請醫生吃飯的費用每個月只有800元，邀請醫生外出培訓時，住宿標準不超三星，房間須為標間。

一些藥企則正在為醫藥代表轉型而努力。蘇秦的公司為她制定了3年的培訓計劃，第一階段培訓醫藥代表與醫生溝通的技巧，第二階段培訓有關產品的知識，第三階段對醫藥代表區域化管理能力進行培訓。

蘇秦認為，醫藥代表不會消失，會向著越來越好的方向發展，“醫藥國17條的出臺挺好的，對百姓是個好事，醫藥代表也能逐漸回歸本質。”（記者 張敏 實習生 朱曉君）

(應受訪者要求，文中蘇秦、程雷為化名)

[責任編輯：楊凡、彭芳]

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