范叢今年37歲，人生的前36年里，她最重要的身份是“梅子姨的女兒”。

“梅子姨”懷著范叢時(shí)，創(chuàng)辦了一家公司，生產(chǎn)蠶絲被的原料。范叢和公司一起長(zhǎng)大，又從母親手里接過(guò)了公司。

“其實(shí)我現(xiàn)在已經(jīng)把企業(yè)做得比我媽那時(shí)好，但無(wú)論走到哪里，開(kāi)什么樣的會(huì)，獲得什么樣的榮譽(yù)，人家對(duì)你的印象都是，這是梅子姨她閨女。”

范叢說(shuō)，這樣的日子，她已經(jīng)“過(guò)夠了”：“我就想干一個(gè)事兒，讓梅子姨出來(lái)的時(shí)候大家都知道，這是叢姐她媽。”

在抖音，她找到了“這件事”。

去年9月開(kāi)始，她業(yè)余時(shí)間里在抖音注冊(cè)了賬號(hào) ，憑借興趣和自己經(jīng)營(yíng)工廠做家居用品的經(jīng)驗(yàn)，她通過(guò)短視頻向網(wǎng)友們分享家居好物。今年春節(jié)前，她又開(kāi)通了抖音直播，用直播帶貨的形式把好用的家居用品分享給網(wǎng)友們。

半年多，她積累了近40萬(wàn)粉絲，也收獲了無(wú)數(shù)信任和依賴。抖音直播間里，沒(méi)有人知道“梅子姨的女兒”是誰(shuí)，但大家都知道，買某種家居用品之前，先去問(wèn)問(wèn)叢姐，能少走不少?gòu)澛贰?/p>

“分享總得分享個(gè)你會(huì)的吧”

在抖音上做好物分享，對(duì)范叢來(lái)說(shuō)純屬偶然。

“我玩抖音比較早，一開(kāi)始就是娛樂(lè)。我是學(xué)畫畫的，最早關(guān)注的都是和畫畫相關(guān)的號(hào)，感覺(jué)很多人畫得沒(méi)我好，也有很多人喜歡、關(guān)注，我覺(jué)得有意思，就開(kāi)始拍自己畫畫。”范叢說(shuō)，自己的執(zhí)行能力很強(qiáng)，想到一件事就會(huì)馬上去做。

她說(shuō)拍就拍的計(jì)劃也很快就停止了，原因是畫畫時(shí)兩個(gè)手都占著，她覺(jué)得拍視頻沒(méi)辦法操作。過(guò)了些日子，她刷抖音時(shí)又看到有人在推薦好物：“我就覺(jué)得，這個(gè)事情我能干。當(dāng)天想當(dāng)天就干了。”

她沒(méi)怎么想就選擇了家居方向，把自己買過(guò)覺(jué)得好用的家居產(chǎn)品拿出來(lái)，拍成短視頻在抖音上和網(wǎng)友們分享。

“最開(kāi)始想法很簡(jiǎn)單，就是分享總得分享個(gè)你會(huì)的吧。現(xiàn)在回過(guò)頭去復(fù)盤這件事，無(wú)論從我的年齡、閱歷來(lái)講，都可以跟大家分享家居產(chǎn)品，蠶絲被也是家居的一種，我就是做這個(gè)出身的。”

范叢把在抖音拍攝好物分享視頻當(dāng)成了自己的興趣愛(ài)好。剛開(kāi)始沒(méi)人看，她也不在意，有條視頻播放量破了500，她就覺(jué)得“破天荒了”：“怎么能有500個(gè)人看我這個(gè)視頻呢？我覺(jué)得很奇怪。”

幾個(gè)月做下來(lái)，她的賬號(hào)積累了幾萬(wàn)粉絲。今年春節(jié)前，她又動(dòng)了開(kāi)直播的念頭，起因也很簡(jiǎn)單，就是想推薦一下自己用過(guò)的一款清潔產(chǎn)品。

“我家用了一個(gè)德國(guó)的清潔產(chǎn)品，太好用了，是一個(gè)小眾的牌子，價(jià)格比國(guó)產(chǎn)的還便宜，效果要好十幾甚至二十倍。我就去做了短視頻推薦給大家。但是不知道為什么，那期短視頻播放量很低，我不甘心，就說(shuō)不行咱們直播向大家推薦吧。”

下午三點(diǎn)，她從廠里出來(lái)，回家路上跟老公討論了直播的想法。當(dāng)天晚上七點(diǎn)就開(kāi)了直播。

第一次直播，直播間里有三四百人。德國(guó)的清潔產(chǎn)品上貼的中文用法很簡(jiǎn)略，她就把自己使用五六年的心得分享給網(wǎng)友們。

“這個(gè)德國(guó)產(chǎn)品的中文標(biāo)簽，加起來(lái)橫豎也就四厘米，使用方法寫得很簡(jiǎn)略，比如倒上水，浸泡10分鐘，沖洗，就完了。但是放多少度的水、放多少水？都沒(méi)有寫。我已經(jīng)用出經(jīng)驗(yàn)來(lái)了。什么情況的衣服泡10分鐘，什么情況的衣服要泡20分鐘，我怎么用，就告訴大家。”

第一天的直播里向大家介紹了產(chǎn)品，第二天、第三天還要直播，教大家用法，給大家答疑。這樣循環(huán)下來(lái)，范叢從春節(jié)前一直播到現(xiàn)在，連大年三十、初一也是和直播間跟粉絲們一起度過(guò)。

做直播的日子里，范叢每天只能睡不到五個(gè)小時(shí)。

她通常每天早上7點(diǎn)到公司開(kāi)全會(huì)，上午在公司工作，下午回到家里寫腳本、拍視頻、剪視頻，晚上直播。她把每天2/3的精力放在抖音上，晚上直播到凌晨2點(diǎn)，第二天再早早起床，7點(diǎn)到公司開(kāi)會(huì)。這樣的生活從年前持續(xù)到四月底，她才把每周直播的日子從7天減少到6天。

做了直播之后，粉絲們對(duì)范叢多了很多信任和依賴。大家覺(jué)得她說(shuō)話直接，值得信賴，推薦的東西也都是她用過(guò)覺(jué)得好的。

很多粉絲希望她推薦電烤箱，她自己不需要用電烤箱，還是買了五個(gè)研究、試用，選出最好的推薦給粉絲。她推薦了一個(gè)自己家正在用的鍋，粉絲問(wèn)紅色好看還是綠色好看，她干脆下單把四個(gè)顏色全部買回來(lái)通過(guò)直播展示給網(wǎng)友們看，讓大家自己選擇。

“直播里只要是看商品顏色的時(shí)候，我就把濾鏡全關(guān)了。我是丑點(diǎn)還是好看點(diǎn)無(wú)所謂，至少我能保證大家在直播間看到的東西和買到的是一樣的。大家信任你、依賴你，你就更要加倍去償還。”

“和粉絲交流，最重要的是真誠(chéng)”

“我沒(méi)有把抖音當(dāng)作一個(gè)工作或者任務(wù)，就像我給朋友介紹了一個(gè)東西，她不會(huì)用也要打電話問(wèn)我嘛。”直播間里的每個(gè)粉絲，都被范叢當(dāng)作朋友。在她看來(lái)，真誠(chéng)是與粉絲交流中最重要的事情。

在直播間里，她絲毫不掩飾自己。開(kāi)心的時(shí)候，她會(huì)在直播間里分享開(kāi)心的事，不開(kāi)心的時(shí)候，她也會(huì)告訴粉絲們今天自己心情不好，廠里員工做了什么事情惹她生氣。

剛開(kāi)始直播時(shí)，她甚至隨口就在直播里說(shuō)出了自己家的地址。

“那時(shí)候不懂，大家說(shuō)你家這個(gè)小區(qū)看著不錯(cuò)，是住哪里？我就告訴他們小區(qū)名字了。”

那時(shí)她還在抖音簡(jiǎn)介上留下了手機(jī)號(hào)，接下來(lái)的一個(gè)多月，她每天都能收到幾十份粉絲寄來(lái)的家鄉(xiāng)土特產(chǎn)。蘋果、醋、面條、胡椒粉、花椒、牛肉干……都是粉絲們覺(jué)得自己家鄉(xiāng)最好吃的東西。有粉絲覺(jué)得她直播很累，還寄來(lái)了自己熬的枇杷膏。

“對(duì)我來(lái)說(shuō)，從抖音獲得最多的是大家的信任。對(duì)我來(lái)說(shuō)掙多少錢無(wú)所謂，粉絲對(duì)我的信賴更重要。很多粉絲從其他地方看到了一個(gè)東西聽(tīng)說(shuō)很好，會(huì)先來(lái)直播間問(wèn)我，叢姐你覺(jué)得這個(gè)東西能買嗎？”

直播過(guò)程里，范叢還發(fā)現(xiàn)了一件“怪事”。有些粉絲會(huì)在每天的某個(gè)固定的時(shí)間段里，固定地出現(xiàn)在直播間，幫忙回復(fù)公屏上網(wǎng)友們提出的問(wèn)題。過(guò)了某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，回答問(wèn)題的又會(huì)換成其他人。

原來(lái)，粉絲們主動(dòng)為她組織起了一個(gè)“團(tuán)隊(duì)”，大家按照直播時(shí)間排好班，有人負(fù)責(zé)幫忙回答公屏上的問(wèn)題，有人負(fù)責(zé)邀請(qǐng)大家進(jìn)入粉絲團(tuán)。她發(fā)現(xiàn)時(shí)，這個(gè)“團(tuán)隊(duì)”已經(jīng)組建了一個(gè)月。現(xiàn)在，粉絲團(tuán)里的成員們每天還會(huì)將直播過(guò)程里大家問(wèn)得多的問(wèn)題整理下來(lái)發(fā)給范叢，讓她第二天直播時(shí)著重講講。

粉絲們的信任來(lái)自范叢對(duì)推薦產(chǎn)品的嚴(yán)格篩選。她把自己對(duì)推薦產(chǎn)品的選擇分為幾個(gè)階段。

第一階段，她是家里有什么用著好的東西就分享什么。第二階段粉絲逐漸增加，有商家找上門來(lái)希望她推廣，她拒絕了所有商家寄來(lái)的樣品：“拿人家手短吃人家嘴短，你拿了人家樣品，能說(shuō)這個(gè)東西難用嗎？不可能。”到了第三階段，她跟商家們說(shuō)可以寄來(lái)樣品讓她試用，但必須接受這個(gè)東西好就推薦，不好就讓她補(bǔ)上貨款或者把樣品寄回去。但凡不好用的東西，她一律不會(huì)推薦。

現(xiàn)在，她正處在選擇商品的“第四階段”，開(kāi)始自己找到工廠生產(chǎn)產(chǎn)品。“我自己是做生產(chǎn)的，知道任何商品中有中間商賺錢。所以我開(kāi)始直接對(duì)接生產(chǎn)商，我就相當(dāng)于它的一級(jí)代理，這樣我直播間里的粉絲就可以拿到更便宜的價(jià)格。”

她推薦過(guò)的一款鍋賣得很好，很多粉絲想買，但生產(chǎn)商產(chǎn)量少，拿不到貨。范叢找到生產(chǎn)商，說(shuō)自己出錢，請(qǐng)他們專門開(kāi)一條生產(chǎn)線來(lái)幫她生產(chǎn)。生產(chǎn)商要求訂單數(shù)不少于5000個(gè)，范叢就自己掏腰包先墊上了十幾萬(wàn)貨款，拿到貨源再去賣給大家。

“其實(shí)當(dāng)時(shí)我根本不知道這5000個(gè)能不能賣出去，但它不是壞的東西，最多就是當(dāng)福利發(fā)給粉絲們了。現(xiàn)在很多東西我都是自己把錢墊上，再去賣給大家。”

達(dá)到30萬(wàn)粉絲時(shí)，范叢和粉絲們?cè)谥辈ラg里辦了個(gè)慶典，很多商品都是她自己貼錢，給到粉絲們比較便宜的價(jià)格。那天她直播了6.1小時(shí)，下播之后看到抖音后臺(tái)顯示的前100名在線人數(shù)數(shù)據(jù)，全都是在線5.8小時(shí)以上。

她當(dāng)時(shí)就感動(dòng)得落了眼淚。之后的好多天里，她反復(fù)問(wèn)自己：“如果是我，什么樣的人直播我才會(huì)播6.1小時(shí)看到5.8小時(shí)以上？”

現(xiàn)在，叢姐每天都能收到近二十個(gè)快遞，她要自己先用上十天半個(gè)月，感覺(jué)好用才會(huì)推薦給大家。她說(shuō)，自己對(duì)直播帶貨沒(méi)有太多的發(fā)展計(jì)劃，只希望不要辜負(fù)粉絲們對(duì)自己的信賴，對(duì)她來(lái)說(shuō)，粉絲的信任比什么都重要。

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