齊魯網(wǎng)4月21日訊 摘要：在行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品迅猛發(fā)展過程中，狐小貍理財(cái)認(rèn)為，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)壓力以及遇到的挑戰(zhàn)逐步增多，這就需要商業(yè)銀行能夠?qū)ψ陨淼氖袌?chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行全面審視，客觀全面地把握自身的發(fā)展情況和特點(diǎn)，并制定完善的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展策略，以確保商業(yè)銀行的可持續(xù)性發(fā)展。本文將重點(diǎn)就商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀以及發(fā)展對(duì)策進(jìn)行探討。

　引言

商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)巨大并且十分有潛力，而其中的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不僅具有領(lǐng)域廣、批量多、風(fēng)險(xiǎn)小、個(gè)性化、收益穩(wěn)定、附加值高等特點(diǎn)，又可以帶動(dòng)商業(yè)銀行其他零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，因此，成為各家商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。因此，因此如何抓住優(yōu)質(zhì)客戶，占領(lǐng)客戶市場(chǎng)，獲取更大利潤(rùn)，成為我們亟待研究的問題。

1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷中的問題

　　1.1狐小貍理財(cái)：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有待完善

商業(yè)銀行在開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作時(shí)首先需要確保營(yíng)銷觀念的準(zhǔn)確性和合理性，其中關(guān)鍵的是要體現(xiàn)出以市場(chǎng)為導(dǎo)向、將為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為中心、將提高商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)效益以及社會(huì)效益作為目的這幾個(gè)方面。就目前的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念現(xiàn)狀而言，商業(yè)銀行在觀念上有了很大程度的創(chuàng)新，但是仍然有待完善以及明確化，以便為廣大客戶留下準(zhǔn)確的定位以及良好的形象。

1.2狐小貍理財(cái)：理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

目前各大商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品雖然種類眾多，但實(shí)質(zhì)投資方式同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)整體技術(shù)含量比較低，無法滿足不同層次客戶多元化的投資需求。各家銀行發(fā)行的無非就是以基金、證券、保險(xiǎn)等為主的理財(cái)產(chǎn)品，期貨、信托等對(duì)沖產(chǎn)品發(fā)行較少，理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

　　1.3狐小貍理財(cái)：營(yíng)銷人才缺乏

目前，國(guó)內(nèi)較多商業(yè)銀行在人才培養(yǎng)體制的建立和人才隊(duì)伍建設(shè)方面有所欠缺，理財(cái)崗位上的人員并不是專業(yè)的理財(cái)人員，而是從儲(chǔ)蓄，出納等崗位調(diào)離來的非專業(yè)理財(cái)人員。他們沒有經(jīng)過資格認(rèn)證和專業(yè)的培訓(xùn)，缺乏專業(yè)的理財(cái)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，理財(cái)建議還停留在與傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上。沒有根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況，風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行全方位，綜合性的評(píng)價(jià)，為客戶進(jìn)行專業(yè)化的指導(dǎo)，科學(xué)的規(guī)劃和制定理財(cái)方案，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足高端客戶在資產(chǎn)和稅務(wù)規(guī)劃等增值服務(wù)上的需要。

　2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略

　　2.1狐小貍理財(cái)：樹立正確市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

商業(yè)銀行要想在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的未來發(fā)展中擁有更多的主動(dòng)權(quán)，就需要樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，將市場(chǎng)作為營(yíng)銷工作的根本導(dǎo)向，并且堅(jiān)持以銀行客戶為中心，真正意識(shí)到市場(chǎng)以及客戶在商業(yè)銀行發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷成效提升當(dāng)中的重要意義。第一，當(dāng)客戶在辦理商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，有效調(diào)查和了解客戶的辦理需求，并且關(guān)注客戶對(duì)于業(yè)務(wù)辦理以及銀行發(fā)展的建議和意見，并從客戶角度出發(fā)來展開市場(chǎng)營(yíng)銷的各項(xiàng)活動(dòng)。第二，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)辦理工作環(huán)節(jié)，商業(yè)銀行的員工必須體現(xiàn)出以客戶為中心的營(yíng)銷理念和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，增強(qiáng)工作的積極性和主動(dòng)性。第三，商業(yè)銀行要有效利用好互聯(lián)網(wǎng)+的機(jī)遇，加強(qiáng)與信息技術(shù)的整合力度，增強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)辦理的現(xiàn)代化水平，以便為客戶提供快捷準(zhǔn)確的服務(wù)，確保市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)的有效發(fā)揮，增強(qiáng)客戶的滿意度。

2.2狐小貍理財(cái)：細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行差異化營(yíng)銷

對(duì)于中小商業(yè)銀行來說，最優(yōu)吸引力和能夠提供直接的服務(wù)的是區(qū)隔市場(chǎng)。所以這就需要我國(guó)各大中小商業(yè)銀行對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分和研究，根據(jù)客戶需求的不同特點(diǎn)，將市場(chǎng)細(xì)分為若干細(xì)分市場(chǎng)，通過對(duì)細(xì)分市場(chǎng)客戶的不同需求，制定具有針對(duì)性的發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)那些選定目標(biāo)的客戶群體提供獨(dú)特的金融產(chǎn)品和服務(wù)，針對(duì)他們的需求實(shí)施不同的營(yíng)銷策略和方法，只有這樣才能夠?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的營(yíng)銷和定位，更加明確自己的市場(chǎng)定位，推進(jìn)商業(yè)銀行金融服務(wù)的市場(chǎng)特色的形成與發(fā)展，使顧客了解到本銀行的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，提升用戶體驗(yàn)。

2.3狐小貍理財(cái)：重視提升營(yíng)銷人員素質(zhì)

營(yíng)銷人員的素質(zhì)和綜合能力是影響商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷未來發(fā)展的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，因此，商業(yè)銀行必須積極推進(jìn)營(yíng)銷專業(yè)隊(duì)伍的建設(shè)，注重提高營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)以及綜合能力，以便在市場(chǎng)營(yíng)銷和開發(fā)當(dāng)中為商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的提高提供保障。首先，商業(yè)銀行需要定期對(duì)工作人員進(jìn)行以市場(chǎng)營(yíng)銷為核心的教育培訓(xùn)，采用分層教育的方法，嚴(yán)格按照科學(xué)合理的培訓(xùn)計(jì)劃展開，促使工作人員營(yíng)銷觀念的更新?lián)Q代，強(qiáng)化營(yíng)銷工作人員的營(yíng)銷管理能力。其次，商業(yè)銀行需要對(duì)用人機(jī)制進(jìn)行創(chuàng)新改革，尤其是在人才的引進(jìn)方面更是要嚴(yán)格把握，讓更多專業(yè)知識(shí)強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富以及綜合能力高找營(yíng)銷人才充實(shí)到營(yíng)銷隊(duì)伍當(dāng)中，從而提高營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)。最后，商業(yè)銀行要注重制定相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，注重調(diào)動(dòng)營(yíng)銷工作人員的熱情，并提供繼續(xù)教育的機(jī)會(huì)和職業(yè)發(fā)展的廣闊平臺(tái)。

[責(zé)任編輯：楊凡、葉江]

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