“雙11”臨近，商場(chǎng)內(nèi)也打出各種促銷(xiāo)廣告。 記者郭堯 攝

“雙11”來(lái)了，擁有至少2個(gè)電商企業(yè)和品牌的本土電商張偉全，主要精力不是放在如何迎戰(zhàn)，而是放在黃河北幾個(gè)生產(chǎn)項(xiàng)目落地。“33萬(wàn)”和“21萬(wàn)”。第一個(gè)是今年9月底濟(jì)南電商總數(shù)量，第二個(gè)是去年底的數(shù)字;9個(gè)月時(shí)間，數(shù)量增加12萬(wàn)家，其中多數(shù)是銷(xiāo)售型的服裝鞋包、3C數(shù)碼。

他告誡自己，要轉(zhuǎn)型。“同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)，再不轉(zhuǎn)型，死路一條。”10年間為了生存，“張偉全們”從線下轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，如今又到線下尋求生存機(jī)會(huì)，看似一個(gè)輪回，卻不是一次簡(jiǎn)單回歸……

“甜頭”

本想多條腿走路，結(jié)果成了“大腿”

張偉全把他的菲爾電商和鐵絡(luò)商貿(mào)均做進(jìn)了2017濟(jì)南電商TOP10，但依舊步步驚心。“淘寶賣(mài)家數(shù)量過(guò)千萬(wàn)，超過(guò)10億種商品同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，每天都有人進(jìn)來(lái)，每天都有人出局，這就是現(xiàn)實(shí)，今天不努力，明天就死掉。”張偉全說(shuō)，盡管消費(fèi)在升級(jí)，但低價(jià)依然是吸引眼球的“不二之選”，“價(jià)格戰(zhàn)”誰(shuí)都躲不開(kāi)。馬云有句名言：讓天下沒(méi)有難做的生意。張偉全感覺(jué)恰恰相反：天下沒(méi)有好做的生意。

10年前不也是這樣嗎?彼時(shí)，淘寶前面還沒(méi)加上“萬(wàn)能”，困境中的京東剛被今日資本看上，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的李國(guó)慶都沒(méi)把劉強(qiáng)東放在眼里，收購(gòu)了卓越網(wǎng)的亞馬遜如日中天，張偉全離開(kāi)學(xué)校去實(shí)習(xí)，銷(xiāo)售步步高電子詞典。“每天晃蕩在大學(xué)校園里，見(jiàn)學(xué)生就推銷(xiāo)，成交全靠運(yùn)氣。”

在日本留學(xué)的周澤輝，還沒(méi)有到鳳凰山電商產(chǎn)業(yè)園創(chuàng)業(yè)，他在關(guān)心父輩的軸承生意，全球金融危機(jī)襲來(lái)，出口遇阻，產(chǎn)品積壓，無(wú)可奈何。

在舜井街靠一節(jié)柜臺(tái)起家的三際電子創(chuàng)始人徐桂琴，還在做她的手機(jī)代理生意，貨品倒手后銷(xiāo)售給三四線市場(chǎng)的手機(jī)店，利潤(rùn)穩(wěn)定但卻稀薄。國(guó)美、蘇寧強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張，直接對(duì)接廠家采購(gòu)，讓這些小店主們生意越來(lái)越難干。

“觸網(wǎng)”曾是當(dāng)時(shí)的時(shí)髦詞語(yǔ)。張偉全就是“觸網(wǎng)”踐行者。他銷(xiāo)售步步高電子詞典，市場(chǎng)難做，就試著在網(wǎng)上開(kāi)店，結(jié)果嘗到了甜頭：自己的銷(xiāo)售任務(wù)，主要靠線上完成。

為多一條腿走路，徐桂琴則在2008年注資1000萬(wàn)元成立三際電子，專(zhuān)門(mén)在淘寶商城(天貓前身)銷(xiāo)售手機(jī)。由于做得比較早，三際電子目前已成為天貓平臺(tái)最大手機(jī)銷(xiāo)售商，全網(wǎng)銷(xiāo)量?jī)H次于京東。

“苦頭”

觸網(wǎng)的多了，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)了優(yōu)勢(shì)

現(xiàn)在人們發(fā)現(xiàn)，除阿里和京東，幾乎所有誕生在2010年前的電商平臺(tái)大都失去色彩，往年活躍在濟(jì)南公交車(chē)站廣告牌上的唯品會(huì)，今年已不見(jiàn)蹤跡。

“每年能在網(wǎng)上賣(mài)掉240萬(wàn)部手機(jī)，銷(xiāo)售額40余億元，去年‘雙11’，一天就賣(mài)出去10萬(wàn)部。”三際電子運(yùn)營(yíng)副總賈朝霞說(shuō)，只是如今電商已經(jīng)進(jìn)入平穩(wěn)期，每年能有20%-30%的發(fā)展，就已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)。

張偉全也有這種感受，2012年，已自主創(chuàng)業(yè)的他為擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，把網(wǎng)銷(xiāo)電子產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到服裝領(lǐng)域，一口氣拿下了恒源祥、南極人、北極人等40個(gè)品牌的網(wǎng)絡(luò)零售權(quán)。只是后來(lái)“觸網(wǎng)”的增多，不僅傳統(tǒng)代理商開(kāi)始做網(wǎng)店，甚至廠家也涉足。張偉全感覺(jué)沒(méi)有了優(yōu)勢(shì)。

他至今還記得那次保暖內(nèi)衣價(jià)格大戰(zhàn)，一款產(chǎn)品，進(jìn)價(jià)68元/套，零售價(jià)78元/套，張偉全一次進(jìn)了50萬(wàn)元的貨。“誰(shuí)知后來(lái)，廠家之間起了沖突，拿這款產(chǎn)品打起了價(jià)格戰(zhàn)，零售價(jià)只有20元/套。”張偉全說(shuō)，貨賣(mài)不動(dòng)，最后砸手里，給員工發(fā)了福利。再后來(lái)，他又主銷(xiāo)早教產(chǎn)品，依然是價(jià)格戰(zhàn)，幾乎平進(jìn)平出，主要靠廠家給的返利賺錢(qián)，再后來(lái)，說(shuō)好的返利也不給了。

“沒(méi)有自己的工廠，受制于人，經(jīng)銷(xiāo)商與廠家之間的矛盾糾紛，幾乎每天都在上演，賺不了多少錢(qián)。”張偉全在思考，這種做經(jīng)銷(xiāo)商靠倒手、扒皮賺錢(qián)的日子，還能持續(xù)多久?

“下線”

從渠道為王，到拿地建廠

“沒(méi)有什么事情能違背經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，也沒(méi)有任何用戶行為能夠跳出人性的范疇。”周澤輝說(shuō)，“渠道為王”的年代，誰(shuí)掌握了銷(xiāo)售渠道，誰(shuí)就占有主動(dòng)權(quán)，廠家必須圍著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)。而如今渠道已經(jīng)打通，任何商家只要擁有物美價(jià)廉的產(chǎn)品，就能直接觸及消費(fèi)者，這給了一心想利潤(rùn)最大化的生產(chǎn)企業(yè)翻身機(jī)會(huì)。周澤輝從日本回濟(jì)南后做跨境電商，生產(chǎn)定制軸承銷(xiāo)往海外，硬是把一個(gè)虧損的軸承廠“救活了”，利潤(rùn)率遠(yuǎn)超同行。

張偉全也在思考，如何涉足生產(chǎn)，讓自己更有競(jìng)爭(zhēng)力，他發(fā)現(xiàn)濟(jì)南的力諾特玻是全球最好的特種玻璃制造商，生產(chǎn)的玻璃可以制造飯盒，于是他又聯(lián)系南方一家日用品企業(yè)，在濟(jì)南周邊設(shè)立工廠，他也參股，目前這個(gè)項(xiàng)目正在運(yùn)作之中。

國(guó)內(nèi)手工皂知名品牌朵拉朵尚負(fù)責(zé)人耿傳祥認(rèn)為，電商發(fā)展到目前階段，已不是銷(xiāo)售技巧的比拼，而是硬實(shí)力的角逐，比如生產(chǎn)能力、產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力等。目前，無(wú)論是阿里還是京東，都在推出優(yōu)惠政策，吸引生產(chǎn)型企業(yè)入住平臺(tái)。

濟(jì)南尚客戶外用品公司總經(jīng)理王東感受到擁有自己工廠的重要性：“目前，我是戶外燒烤用品這個(gè)小類(lèi)目的全網(wǎng)銷(xiāo)售第一名，針對(duì)中高端客戶，如果沒(méi)有自己的工廠，產(chǎn)品很容易同質(zhì)化，價(jià)格就賣(mài)不上去。”于是，他建立專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)好后請(qǐng)南方工廠加工。為減少物流成本，他已經(jīng)在齊河拿了幾十畝地，準(zhǔn)備本地化生產(chǎn)。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，濟(jì)南區(qū)域的生產(chǎn)型電商已從去年底的3萬(wàn)家，飆升至今年9月底的4.1萬(wàn)家。“這是可喜的變化。”耿傳祥說(shuō)。 (首席記者劉彪)

原標(biāo)題：第一批“觸網(wǎng)”賣(mài)家開(kāi)始回“線下”了

[責(zé)任編輯：楊凡、穆楠]

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