原標題：出海2.0時代，魯企如何揚帆尋機遇

來源：齊魯晚報

原標題：出海2.0時代，魯企如何揚帆尋機遇

來源：齊魯晚報

輪胎小廠的出海機會：海外需要大牌“平替”

“海外需要大牌‘平替’”。這是EqualOcean總裁李雙在出海全球化百人論壇開幕式上說的一句話。

在印尼、馬來西亞等東南亞國家，威海君樂生產的全鋼輪胎，已成為普利司通這樣的大牌“平替”。

“我們的輪胎價格比大牌低40%，質量一點也不差。”君樂輪胎總經理李忠明這句話，揭示了威海這家輪胎小廠“秒殺”國際大牌的根本原因。

“擁有優質產品，本身還有性價比，這樣的產品不僅在中國有競爭力，在全球也有世界級競爭力。”EqualOcean總裁李雙說，有了無印良品，大家還需要名創優品；有了亞馬遜，還要有希音這樣的存在；有了星巴克，可能更需要霸王茶姬這樣的“平替”。

這也讓君樂這個在礦山輪胎等載重輪胎市場占據顯著優勢的中小企業，在海外獲得巨大機會。2023年，君樂輪胎營收實現207%增長，其中非洲市場增長15%，東南亞、俄羅斯市場表現也很搶眼。

這是新一輪出海與上一輪出海的一大不同，以山東為代表，上一輪出海是以海爾、海信這樣的行業頭部企業走出去，現在是千帆競渡，越來越多中小企業、民企在尋求出海機會。

“這是一場全新的戰斗。”諾亞控股CFO潘青說。諾亞控股主要投資江浙滬、珠三角一帶的出口企業。這些企業出海的堅決性比過去強很多，都是創始人帶一堆人過去，第二次再去，可能就會在墨西哥買400英畝的地。新工廠自動化程度很高，只要從中國派20個工程師，就能啟動生產線。

數字化和智能化正在助力中國制造走向海外。

活水資本創始合伙人許樂家透露，過去三年，東南亞地價漲得最快的是新加坡，其次是馬來西亞檳城，華人經濟的半導體產業都在往馬來西亞走，在檳城買地買廠房。

檳城如何接下這“潑天的富貴”？許樂家說，因為地緣政治關系，很多國內半導體公司都在尋找B方案。馬來西亞占有全球半導體封測18%-20%的產能，這個數字會越來越高，也會有很多半導體設計、制造公司往馬來西亞走。

國內云廠商也正加碼投資馬來西亞。今年5月，阿里云宣布，將在馬來西亞、菲律賓、泰國、墨西哥和韓國投資新建數據中心，力推中國AI技術出海，沖刺更大規模全球布局。

集裝箱運價漲幅，反映了中國企業的出海路徑。鏈知咨詢合伙人張靜說，今年1-4月，中國出口海外的集裝箱運價大幅上漲，其中對南美、對非洲航線的運價漲幅，遠超歐洲航線。

隨著大批中國企業奔赴墨西哥，墨西哥一些州政府在中國設立了接受中資企業投資的代表處。2024年3月，馬斯克宣布特斯拉在墨西哥建廠，長三角有很多特斯拉供應鏈跟著去墨西哥建廠。復旦大學西班牙文系教授程弋洋在論壇上透露，這股熱潮，使得復旦大學西語系的畢業生都供不應求了。

為吸引中國企業投資，一些熱門國家拿出各種優惠。大旗財稅董事總經理凌寶兩個月前剛從越南考察回來。凌寶在論壇上說，越南保稅區對企業增值稅、所得稅優惠時間非常長，企業所得稅的免稅，是從企業盈利時算第一年。在迪拜一些自貿區，企業所得稅免稅時間甚至以50年起步。

“瞎出海，必出局”

全民出海時代，出海去哪里，路徑是什么，投入多大資源，供應鏈等如何布局，又成了新問題。

香港特區政府引進重點企業辦公室高級副總裁彭文俊說，香港是內地企業出海的橋頭堡。

嶼時科技是北京一家做無人駕駛的企業，在香港設點，跟香港的國際機場合作，在全球機場首次進行無人車實際運營。在香港打樣后，這家企業順利拿到新加坡、中東、日韓機場的項目。嶼時科技創始人反復跟彭文俊說，“香港給我賦能的力量太強了。”

“出海試錯成本非常高，要充分考慮風險，這些風險隱藏度特別高，殺傷性特別大，瞎出海，必出局。”這是出海全球化百人論壇上多位嘉賓的呼聲。

中央財經大學可持續準則研究中心主任劉軼芳的團隊現在正在趕急活，幫助一家國企出具應對《歐盟零毀林法案》的方案。

《歐盟零毀林法案》規定，2024年12月30日之后，投放到歐盟市場的七類商品(包括天然橡膠以及輪胎等橡膠衍生品)，不得產自遭受森林砍伐或森林退化的土地，這意味著，輪胎廠家必須拿出溯源證明，才能出口歐洲。

劉軼芳說，離歐盟新法案正式實施只剩半年，這家企業是上個月才來求助，這個法案兩年前就提出了，企業一定要提前發現風險，戴好“護身符”。

在山東威海，當地一些出口歐洲的輪胎企業，已將第一批符合歐盟新規定的輪胎備貨完畢。

歷經多輪風雨后，山東輪胎企業已學會“見招拆招”。

君樂輪胎總經理李忠明向記者說，歐盟這個新法案，使得符合歐盟條件的天然橡膠原料成本每噸多出300美元-400美元，目前只有泰國和科特迪瓦等少數幾個國家，能供給符合歐盟新規的天然橡膠，國內輪胎企業成本因此增加了10%，但君樂此輪沒有受到任何影響，輪胎出口避開了歐洲這個“雷區”。

大旗財稅董事總經理凌寶說，企業出海，合規是最基本要求，很多中國自然人以個人名義在海外設公司，海外業務跑起來之后，才知道投資款出不去。

在踩過許多“坑”后，現在，君樂開拓海外市場具有強烈的風險意識，比如采取“跟隨戰略”，隨著央企的“基建狂魔”征戰非洲，如今，非洲已成為這家企業增長最快的海外市場。

海信在埃塞搞“校招”

本地化是唯一出路

逆全球化的局面持續，出海企業本地化是唯一出路。這是出海全球化百人論壇上的共識。

什么才是真正本土化？在創世伙伴資本CCV創始人周煒的理解中，本地化不光“要穿上對方的衣服”，找當地合作伙伴，在股權上要舍得跟對方合作，讓當地認為你是本地企業，甚至品牌都可以本地化。

“為什么中東市場很大，但最終可能只有5%以內的人留下來做成生意？”EqualOcean創始合伙人黃淵普說，中東是個關系型社會，先講關系，再講生意。去利雅得，起碼要在當地待上5年，交朋友，在當地組建班子，出海不能只研究商業機會，在跨文化溝通上，出海企業還有很長的路要走。

海信在30多年全球化征程中，一直在做本土化的事。“靠我們這幫中國人努力玩命不夠，還要在海外建立一套可持續系統。”海信集團副總裁、國際營銷總裁朱聃說。

2023年9月，國內智能交通“第一梯隊”海信網絡科技簽約萬象BRT快速公交項目，這是其在東南亞斬獲的首單智能交通項目。此前2021年12月，海信中標埃塞俄比亞首都亞的斯亞貝巴智能交通改善項目。

組建和培訓本土化人才和服務隊伍，是本土化重要一步。海信網絡科技在埃塞搞校招，大門只向亞的斯亞貝巴大學敞開，這所大學相當于埃塞的北大和清華。通過校招，海信埃塞俄比亞分公司有了近20名員工，這些學生“一張白紙”，可塑性很強。

這樣一個“基本盤”，將埃塞最優秀的人才吸納進來，經過培訓，打造出一支戰斗力和學習能力極強的本地化團隊，能夠支撐海信后續在埃塞的項目和服務。

在本土化上，現在海信每個海外單元都獨立核算，在當地構建營銷隊伍，客戶開發、產品開發，海外團隊都有足夠話語權。

出海是“一把手工程”

CEO必須站“一號位”

此次出海全球化百人論壇上，多位投資人指出，出海是“一把手工程”，CEO必須站“一號位”。

“‘一號位’要親自掛帥，深入參與出海這件事。很多決策需要反常識去做，一把手不拍板，只會產生平庸的決策。”源碼資本董事總經理王菂說，很多企業既有國內業務，又有海外業務，既做線上，又做線下，不同模式之間會打架，讓公司一個業務部門全權負責出海，大多數時候會出問題。

就像彭文俊所說的，真出海，企業“一號位”一定要親自去當地調研，真實感受不同生態，把國內那套拷貝到海外，交的學費會更多。

李雙在論壇上指出，未來，30%以上海外收入占比，將成為行業頭部企業的標配。這個指標將影響企業未來能否成為全球化公司，也決定了企業發展的天花板。

最早一批出海的山東企業中，2023年，海爾集團旗下海爾智家海外營收達1357億元，占比接近52%；海信營收2017億元，海外收入占比達42.6%。

出海2.0時代

重在參與全球價值鏈

出海，無疑是一場漫長的戰役。按過去的老辦法出海，現在已經行不通，環境早已發生變化。

周煒提出，現在是出海2.0時代，出海企業要做的，是共享中國這個強大供應鏈，通過中國企業產品的創新能力和相對低成本的高效率，創建一個平臺走出去。

這也是君樂輪胎這樣的中小企業能夠收割海外市場的重要原因。作為中國輪胎第一大省，全球輪胎產業供應鏈正在無限可能地靠近山東這個“世界工廠”。

君樂輪胎在威海的“鄰居”，就是全球鋼絲簾線制造頂尖品牌——比利時的貝卡爾特。這家企業2003年在威海建起在全球最大的鋼簾線制造基地，給君樂這個輪胎小廠“攢”起高起點——從生產第一條輪胎開始，君樂就從貝卡爾特采購鋼絲，逐步建立起一個全球高端采購平臺。美國卡博特、埃克森美孚、德國萊茵化學，都是君樂供應商，這樣一個全球高端供應鏈，保證了過硬的質量。

更重要的是，這些跨國公司具有很強的研發能力，君樂通過市場調研，進行定制化研發，再聯合貝卡爾特、卡博特、桂林橡膠設計研究院、中國航空制造技術研究院等，進行材料和工藝的創新研發，走差異化路子。

石溪資本投資合伙人仲黎若說，出海進入下半場博弈，每個地域都各有不同，在這個范疇內抓住自己的長板，會更好地打出差異化。

新質生產力出海

靠高端技術和人才引領

“國內太卷了，到海外卷！”這是很多企業抱的一種出海思維。

“同質化競爭，無論在國內還是出海，都是爛生意。”王菂說。

如今，海信網絡科技參與海外競標，“只要有中國企業參加，最后，十有八九是中國企業中標。”海信網絡科技公司國際業務部總經理牟三鋼說。

另一個事實是，這樣的競標大部分是中國企業在“外卷”。

海信網絡科技在埃塞俄比亞不斷接單，靠的是差異化競爭。海信埃塞項目負責人陳效文說，埃塞俄比亞要的是一套基于領先技術與成熟經驗的本土化模式，不是簡單復制，更不是生搬硬套“中國配方”。

在埃塞俄比亞AAE高速公路項目中，從車牌識別規則到收費標準，海信網絡科技都進行定制化開發，在這種差異化競爭中，持續打響海信品牌。

今年3月舉行的濰柴動力上市20年改革創新發展成果學術研討會透露，中國重汽對外出口產品毛利均超過20%，根本在于對標康明斯、MTU、道依茨這些國際一流產品定價。

中國重汽已連續十多年居國內重卡行業出口首位，2023年高端重卡出口占比達45.4%，較2022年實現翻番增長，帶來一個根本性變化就是盈利能力大增。

外國客戶是愿意為了價值買單，這個價值包括產品性能、本地化服務、售后，品牌溢價。

王菂前段時間和豐田汽車內部人員交流，對方說，“中國電動汽車目前迭代速度在我們看來是不可想象的，但我相信，你們的迭代一定有天花板，等你們到‘天花板’時，我們再追不好嗎？反正現在也追不上。”

豐田汽車在坐等中國電動汽車“觸頂”，而決定企業“天花板”高度的，一定是在原創的、顛覆性技術上的創新能力，這需要高額利潤和高端人才的強力支撐。

參加出海全球化百人論壇專家的共識是，卷價格導致國內高端人才稀缺，未來中國新質生產力出海，一定是靠高端技術、高端人才去引領的。（蔡宇丹）（完）

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