兩千多年前，張騫通西域開拓絲綢之路，打開東西方貿(mào)易交流的大門。如今，隨著“一帶一路”倡議的深化，越來越多的中國企業(yè)乘著“走出去”的浪潮，以工程總承包的方式活躍在國際舞臺上。

工程總承包（Engineering, Procurement and Construction,即EPC）是指公司受業(yè)主委托，按照合同約定對工程建設(shè)項目的設(shè)計、采購、施工、試運行等進行全過程或若干階段的承包。

2017年，中國企業(yè)在“一帶一路”沿線61個國家新簽對外承包工程項目合同7217份，新簽合同額達1443.2億美元。

從“借船出海”到“造船出海”，從工程承包商到開發(fā)運營商，中國EPC企業(yè)在探索中成長，并謀求轉(zhuǎn)型升級。日漸成熟的EPC模式也對企業(yè)提出了更高要求，需要從頂層設(shè)計開始，用全過程、全周期的視角，審視從設(shè)計到實施的每一個細節(jié)。

全球化之路也絕非一馬平川。中國EPC企業(yè)還面臨著諸多挑戰(zhàn)，如業(yè)主方對項目管理的國際化要求、當?shù)貜碗s的經(jīng)濟環(huán)境與法律法規(guī)、語言問題、項目融資等等。

環(huán)境在變，需求在變，數(shù)字化浪潮正席卷全球。如何在變化中保持競爭優(yōu)勢，是中國EPC企業(yè)在選擇合作伙伴時的主要考量。對于在漫漫長路上跋涉的前行者而言，與卓越的志士同行，才能欣賞到沿途最美的風景。

西門子正是前行路上能共擔風雨的伙伴，它豐富的行業(yè)經(jīng)驗和先進的技術(shù)已獲得業(yè)內(nèi)普遍認可。憑借尖端技術(shù)、全面產(chǎn)品線、全球網(wǎng)絡(luò)、完善的金融解決方案及靈活的服務(wù)模式，西門子在基礎(chǔ)設(shè)施、電力、油氣與化工和工業(yè)等領(lǐng)域與中國EPC企業(yè)攜手前行。同時，憑借創(chuàng)新的數(shù)字化解決方案，西門子也助力建設(shè)21世紀的數(shù)字絲綢之路。

截至2017年，西門子已與上百家中國企業(yè)在超過100個國家和地區(qū)的市場探索業(yè)務(wù)機會，足跡遍及六大洲。

電力：并肩戰(zhàn)斗的專業(yè)伙伴

近10年來，國際電力EPC市場競爭愈發(fā)激烈，僅憑“中國制造”所帶來的性價比優(yōu)勢已遠遠不夠。電力領(lǐng)域的傳統(tǒng)強隊轉(zhuǎn)向高端領(lǐng)域，新晉勁旅則側(cè)重差異化。

除了不斷尋求先進高效的技術(shù)，電力EPC企業(yè)在海外還需要加快溝通響應速度，適應當?shù)亟?jīng)濟環(huán)境與法律法規(guī)，以及提高項目管理水平。

作為全球唯一一家業(yè)務(wù)覆蓋整個電力矩陣的企業(yè)，西門子為發(fā)電行業(yè)提供燃氣輪機、蒸汽輪機、壓縮機等產(chǎn)品組合，為輸配電行業(yè)提供覆蓋高壓、中壓、低壓以及電氣保護和控制系統(tǒng)等的全線解決方案。遍布全球的業(yè)務(wù)足跡、對當?shù)厥袌龅纳钊肜斫猓约办`活的業(yè)務(wù)和服務(wù)模式也使西門子能更好地為海外電力基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)貢獻力量。

西門子攜手中國機械設(shè)備工程股份有限公司（CMEC），為白俄羅斯布列斯特能源公司的別列佐夫電站提供了一套SGT5-4000F級聯(lián)合循環(huán)機組。這是白俄羅斯的第2大電站，發(fā)電量約占其全國發(fā)電量的10%。西門子不僅按時交付了高質(zhì)量的產(chǎn)品，還積極調(diào)動本地資源，推動項目進展。

西門子攜手中國機械設(shè)備工程股份有限公司為白俄羅斯別列佐夫電站提供了一套SGT5-4000F級聯(lián)合循環(huán)機組。

最后，電站提前兩個半月投產(chǎn)，創(chuàng)下白俄羅斯近年來大型電站提前投產(chǎn)的記錄，取得了可觀的經(jīng)濟效益。電站也為CMEC贏得了中國建設(shè)工程魯班獎（境外工程）、電力行業(yè)優(yōu)秀工程設(shè)計一等獎等榮譽。白俄羅斯總統(tǒng)盧卡申科在視察時也對項目的高質(zhì)量、高效率非常滿意。

中國機械設(shè)備工程股份有限公司項目相關(guān)負責人表示，公司與西門子已密切合作多年，深感西門子產(chǎn)品與服務(wù)的可靠，這次項目的成功便是雙方共同努力的成果。

在近10年內(nèi)，西門子已和中國EPC企業(yè)一起在全球超過10個國家安裝了39臺重型燃氣輪機、23臺中小型燃氣輪機以及14臺大型蒸汽輪機。

在輸電領(lǐng)域，在巴基斯坦的一個聯(lián)合循環(huán)電廠項目中，西門子與哈爾濱電氣國際工程有限責任公司合作，為National Power Parks Management Company Limited提供了500kV升壓站設(shè)計和設(shè)備供貨，以及主變壓器、高壓廠用變壓器、配電變壓器和超過200面低壓開關(guān)柜等。一站式的解決方案和服務(wù)不僅大大增強了各組件之間的兼容性，也提高了項目執(zhí)行效率。聯(lián)合循環(huán)機組預計于2018年內(nèi)投運。電廠位于巴基斯坦旁遮普省，投運后將有效緩解巴基斯坦國內(nèi)電力供應不足的問題。

此外，西門子還通過舉辦講座幫助EPC企業(yè)了解世界各國不同的電力標準和國際化項目管理方法，并靈活調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)，一切都是為了更好地服務(wù)客戶。

例如，由于海外項目投標時間通常較短，西門子能源管理集團加強了內(nèi)部報價系統(tǒng)的標準化，并在相關(guān)運營公司成立了專門負責出口業(yè)務(wù)的團隊，使流程大幅提速。

另外，西門子可從當?shù)鼗驀鴥?nèi)派遣工程師，以靈活的模式為客戶創(chuàng)造更大價值。西門子根據(jù)客戶需要，為與中國天辰工程有限公司合作的土耳其卡贊聯(lián)合循環(huán)電廠項目從國內(nèi)派遣了四名現(xiàn)場技術(shù)服務(wù)工程師（TFA），他們到項目現(xiàn)場負責六個專業(yè)領(lǐng)域，解決了語言問題，大大方便了現(xiàn)場溝通，提高了調(diào)試階段的效率，也為客戶縮短了工期。此項目已于2017年底投運。

一個優(yōu)秀的合作伙伴應具有怎樣的素質(zhì)？在西門子，每個人都不只考慮“該做什么”，更會積極主動地考慮“能做什么”。

中國電建相關(guān)負責人表示，在開拓海外市場的進程中，西門子是并肩戰(zhàn)斗的伙伴，它的全面、高效和專業(yè)都給合作伙伴留下了深刻的印象。

油氣與化工：質(zhì)量與效率的無限可能

當國際石油價格如過山車般波動時，中國企業(yè)正加速國際化，將先進的開采、輸送和轉(zhuǎn)換技術(shù)帶到原料所在國。

面對國際成熟工程公司的競爭，中國EPC企業(yè)需要不斷提出創(chuàng)新方案來提高自身競爭力。由于油氣與化工行業(yè)具有較高的復雜度，項目通常面臨詳細且強制性的認證和規(guī)范的要求。為支持當?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展，業(yè)主有時也會提出項目部分產(chǎn)品本地化生產(chǎn)的要求。

西門子足跡遍布全球，不僅能提供覆蓋上、中、下游的創(chuàng)新產(chǎn)品，從投標到后期維護的全生命周期服務(wù)，還熟悉當?shù)氐男袠I(yè)標準與法律法規(guī)，并能通過全球網(wǎng)絡(luò)幫助EPC企業(yè)滿足業(yè)主的本地化生產(chǎn)要求。此外，西門子在中國本地生產(chǎn)的產(chǎn)品也能幫助EPC企業(yè)在性價比方面獲得競爭優(yōu)勢。

西門子中石化全球大客戶經(jīng)理馮鑫表示：“我們奉行‘利他主義’，真正做到以客戶的需求為先，幫助他們規(guī)避風險，少走彎路。”

西門子在馬來西亞石油公司的馬來西亞煉油和石化一體化（RAPID）項目中，向中國石化工程建設(shè)有限公司（SEI）提供了該項目中的關(guān)鍵設(shè)備新氫壓縮機和循環(huán)氫壓縮機。西門子憑借其在壓縮機制造上的技術(shù)優(yōu)勢、在大型煉油廠中完成壓縮機安裝運行的良好業(yè)績以及它與SEI多年的成功合作經(jīng)驗，成為了SEI在RAPID項目中關(guān)鍵位號壓縮機的供應商。在未來，西門子還將不斷完善自己，通過整合及利用公司在全球油氣領(lǐng)域的制造服務(wù)優(yōu)勢，支持中國EPC走向世界。

中石化相關(guān)負責人表示，在走向海外的過程中要用質(zhì)量與效率兩條腿走路，而西門子的技術(shù)與服務(wù)是良好合作的基石。

礦山與工業(yè)：全球布局的橋梁紐帶

隨著中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級的持續(xù)深入，資源型產(chǎn)業(yè)向海外輸出已經(jīng)成為市場的新趨勢。面對國內(nèi)礦產(chǎn)開采業(yè)持續(xù)低迷的現(xiàn)狀，中國企業(yè)“走出去”，拉動當?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施建設(shè)，對項目所在國和中國而言可謂雙贏。

西門子的國際化市場及項目管理經(jīng)驗和全球網(wǎng)絡(luò)可以為中國企業(yè)提供更多借鑒，幫助他們了解當?shù)氐慕?jīng)濟政策和人文特點，在海外走得更穩(wěn)、更遠。

在水泥領(lǐng)域，西門子已有多年積累。自2010年起，西門子與中國建材集團有限公司（中建材）攜手，通過提供電機、變頻器、DCS控制系統(tǒng)及儀表等產(chǎn)品，幫助非洲最大工業(yè)集團之一丹格特集團建設(shè)了13條水泥生產(chǎn)線和超過10個水泥廠。

中建材在海外市場的綜合實力由此得到了充分認可。它于2015年與丹格特集團簽署了價值14.87億美元的一攬子框架合同，進一步鞏固了其在全球水泥EPC領(lǐng)域份額第一的地位。此外，西門子還與中建材合作，幫助埃及最大水泥集團GOE集團建設(shè)了10條水泥生產(chǎn)線。

在礦山方面，西門子積極助力中國企業(yè)的海外建設(shè)。在中國企業(yè)在非洲投資的最大銅礦項目——剛果（金）科盧韋齊的中鐵資源華剛礦業(yè)項目中，西門子為采礦、選礦等工藝段提供了控制系統(tǒng)和超過200臺變頻器設(shè)備。此外，西門子還通過全生命周期服務(wù)，保證了項目交付后穩(wěn)定、高效的運行。

中鐵資源相關(guān)負責人表示，全球化服務(wù)是海外建設(shè)關(guān)注的焦點，而在工程竣工后提供后續(xù)服務(wù)正是西門子的優(yōu)勢所在。

西門子過程工業(yè)與驅(qū)動集團的EPC團隊曾參與埃塞俄比亞的一個大項目。在前期交流中，客戶和業(yè)主非常關(guān)心合作伙伴能否提供長期穩(wěn)定的服務(wù)。為此，西門子團隊做了一本長達30頁的服務(wù)說明書，里面不僅有西門子產(chǎn)品與技術(shù)的介紹，還有距項目最近的西門子南非辦事處的信息，包括那里有多少工程師、叫什么名字、聯(lián)系方式，以及如果需要現(xiàn)場支持，要怎樣準備工作簽證等，甚至連從南非到埃塞俄比亞的航班信息都寫得一清二楚。這一舉動直接打動了客戶的“芳心”。

金融：優(yōu)勢互補的價值創(chuàng)造

近年來，全球基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場正在發(fā)生變革，以投資合作為基礎(chǔ)的工程建設(shè)模式正在興起。目前，海外EPC業(yè)務(wù)已經(jīng)進入資本投入、工程建設(shè)與特許經(jīng)營相結(jié)合的新階段。

越來越多的海外業(yè)主對EPC企業(yè)提出了“帶資走出去”的要求。因此，如何與合作伙伴一起為項目構(gòu)筑一條完整、堅固的資金鏈成為了EPC企業(yè)需要面對的新課題。

在這一領(lǐng)域，西門子的差異化優(yōu)勢已經(jīng)形成：比一般金融機構(gòu)更懂項目，比工程公司更懂金融。通過安排股權(quán)投資、項目貸款、出口信貸并提供融資咨詢服務(wù)，西門子有能力幫助EPC項目成功完成融資關(guān)閉。

“我們掌握著兩種語言，一種是技術(shù)語言，而另一種是融資語言。”西門子中國項目及儲庫融資咨詢總監(jiān)李曉勇表示，“我們就像是一條紐帶，連接起項目方與金融機構(gòu)。”

在與中國機械進出口（集團）有限公司合作的孟加拉希拉甘杰電站二期225 MW聯(lián)合循環(huán)電廠項目中，西門子通過協(xié)調(diào)EPC企業(yè)、業(yè)主與相關(guān)機構(gòu)，幫助項目成功獲得德國出口信用保險公司Euler Hermes的擔保，形成了中國出口信用保險公司和德國Euler Hermes聯(lián)合擔保的結(jié)構(gòu)，為項目最終獲得由渣打銀行牽頭并包括西門子銀行在內(nèi)的商業(yè)銀行團的貸款提供了關(guān)鍵的一環(huán)。

此外，西門子也能利用成熟的評價機制對項目風險進行評估，并對符合條件的項目進行股權(quán)投資。“如果金融機構(gòu)看到西門子參與投資，會對項目更加有信心。”李曉勇表示，“這是一種共贏的方式。我們在早期就介入項目、了解它的可行性，并與EPC企業(yè)一起打造項目的融資結(jié)構(gòu)。”

對于志在實現(xiàn)全球布局的中國企業(yè)來說，走出去的道路上，機遇與挑戰(zhàn)并存。在世界任何一個國家運營、管理工程項目，都好似在運作一個微型城市，處處寫滿了時間、進度、質(zhì)量、責任、節(jié)點和控制。而這每一個關(guān)鍵詞背后，都是無數(shù)需要反復思考的課題。

時任西門子發(fā)電與天然氣集團高級大客戶經(jīng)理的王崇山對此深有感觸。“中國EPC企業(yè)走出去，除了價格因素，更期待合作伙伴是一家既熟悉國際EPC業(yè)務(wù)，又深諳國內(nèi)EPC政策的全球化公司，而西門子恰好就是這樣一家能夠扮演‘橋梁’角色的企業(yè)。”他說。

“我們現(xiàn)在針對中國企業(yè)推出大客戶管理模式。大客戶經(jīng)理將客戶的整個組織與西門子的所有業(yè)務(wù)部門聯(lián)系起來，最大限度提高客戶的業(yè)務(wù)覆蓋率，用西門子的實力為客戶創(chuàng)造價值。”他補充道。

在這個EPC業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展的“黃金時代”，西門子以博大精深的工程技術(shù)與深刻的行業(yè)洞察，與中國企業(yè)同在，夢想為帆，技術(shù)做槳，攜手在世界地圖上留下更多更精彩的足跡。

[責任編輯：楊凡、楊婷婷]

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