我走過最遠(yuǎn)的路，是對(duì)手的套路

生活處處需要談判。如果你留心觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“談判無處不在”，從大國之間解決爭端問題到職場中向老板提加薪，從企業(yè)之間的并購或合作到商場中的討價(jià)還價(jià)，從家庭成員之間的矛盾調(diào)和到情侶間的溝通磨合，可以說，無論我們從事什么行業(yè)，無論我們?cè)谔幚砟男┦虑椋绻覀兿胍鲱惏屋停胍屪约旱纳罡用篮?，都需要與人溝通交流，心理博弈，所以談判無處不在，我們不是在談判，就是在去談判的路上。通俗一點(diǎn)來說，談判是人生必修的高階溝通課。

在談判中至關(guān)重要的一點(diǎn)是：不被對(duì)手的心理戰(zhàn)迷惑。為此，我們需要了解一些心理戰(zhàn)的基本常識(shí)。簡單來說，心理戰(zhàn)是一種誘導(dǎo)對(duì)手遠(yuǎn)離理性思考、倉促做出決定的技巧。

對(duì)手的某些言論我們需要格外留意，因?yàn)樗鼤?huì)在不經(jīng)意間誘使我們輕易讓步。有些經(jīng)驗(yàn)老成的談判代表最擅長的就是打各種套路，使我們不知不覺間迷失方向，陷入對(duì)方設(shè)定好的圈套里。有時(shí)候，我們“心甘情愿”中了套，還覺得是占了便宜。也就是俗話說的“被人賣了還幫人數(shù)錢”。

附加條件戰(zhàn)術(shù)

C 先生：“此次得以簽約，還得感謝貴司的理解和支持?！?/p>

D 先生：“我司也會(huì)努力，爭取多多賣出貴司的產(chǎn)品。對(duì)了，產(chǎn)品的包裝盒是珍珠白色的那種吧？”

C 先生：“??？是啊。（咦？是貴的那種啊。）”

D 先生：“那個(gè)盒子很漂亮。然后，還有個(gè)不情之請(qǐng)。部分產(chǎn)品請(qǐng)直接運(yùn)到銀座的總店吧，這對(duì)貴司來說自然不在話下啦。”

C 先生：“??？嗯。我會(huì)想辦法。（糟糕，還得聯(lián)系一下送貨人員。）”

D 先生：“C 先生果然靠得住，那么……” C 先生：（還有要求？這可麻煩了……）

這便是“附加條件戰(zhàn)術(shù)”，于簽約前后立即提出條件，迫使對(duì)手接受。在剛簽約或者快簽約時(shí)，人們放下肩頭重?fù)?dān)，容易心生懈怠，對(duì)這些“小小的要求”并未深究。在上文的例子中，C 先生答應(yīng)了不在意料之內(nèi)的包裝方式，而且原本約定全部運(yùn)到一處也被改為部分運(yùn)到銀座。其實(shí)只要冷靜分析，這些都有產(chǎn)生額外費(fèi)用的可能。因此，是否輕易應(yīng)承，需要三思。

出于對(duì)“協(xié)議大致敲定”的安全感，以及盡量維護(hù)協(xié) 議的心理，此時(shí)人們極易被“附加條件戰(zhàn)術(shù)”麻痹。此戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)在于出其不意，對(duì)手往往在漫不經(jīng)心中提出，我方一不留神就會(huì)中計(jì)。

為了進(jìn)一步麻痹我方，對(duì)手有時(shí)還會(huì)恭維、客套幾句， 例如：“你真是無所不知啊”“能和你這樣考慮周全的人談合作真是太好了”。對(duì)談判技巧大加好評(píng)，聽者大為受用，自然更易上鉤。而且，此戰(zhàn)術(shù)通常把自身?xiàng)l件形容為“舉手之勞”“微不足道”。

面對(duì)對(duì)手的附加條件，合理的對(duì)策就是留個(gè)心眼、多多提問。只要避免當(dāng)場回答，此戰(zhàn)術(shù)的威力就大打折扣。何況，在簽約之前，我們理應(yīng)對(duì)協(xié)議條款進(jìn)行確認(rèn)，并且向?qū)κ珠g接傳遞“未盡事宜另行協(xié)商”的信號(hào)。

留心故事

無論多么復(fù)雜深?yuàn)W的事物，如果以故事的形式表現(xiàn)就會(huì)方便記憶。凡事皆有前因后果，人們也習(xí)慣結(jié)合因果關(guān)系進(jìn)行說明。如果從原因到結(jié)果的脈絡(luò)十分清晰，人們不僅容易銘記，而且會(huì)輕易相信。

故事的表現(xiàn)形式對(duì)談判具有顯著效果。例如在商議合作事宜時(shí)，聽了“合作后就能開發(fā)神奇的新藥”這則故事后，人們記住了內(nèi)容，并且心生向往。

故事總有夸張的成分，有時(shí)還會(huì)摻入謊言。然而，娓娓道來、脈絡(luò)清晰的故事多少總能打動(dòng)人心。人們往往容易輕信故事，所以，當(dāng)談判對(duì)手開始講故事時(shí)，我們需要格外小心。

故事的恐怖之處在于直接影響人們的情感。聽故事時(shí)，人們往往不會(huì)太較真，而且變得愛憎分明、對(duì)未來抱有希望。所以，面對(duì)對(duì)手的故事，關(guān)鍵在于如何保持不被感性所支配。

鑒于我們比自身設(shè)想的那樣還要容易被情緒和感性左右，不知不覺就會(huì)落入各種戰(zhàn)術(shù)的圈套。因此，事先了解各種戰(zhàn)術(shù)十分重要。如果對(duì)手使用某種戰(zhàn)術(shù)，我們就“以彼之道，還施彼身”。另一方面，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)手并不了解某種戰(zhàn)術(shù)，我們大多可充分發(fā)揮該戰(zhàn)術(shù)的作用。

[責(zé)任編輯：楊凡、徐紅梅]

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