工業(yè)南路附近有多家4S店，有的看上去有些破敗。 記者王汗冰 攝

誰會(huì)想到花錢買車還得斗智斗勇?在這個(gè)4S店賠錢賣車的年代，最完美購(gòu)車攻略，莫過于趁4S店之間的價(jià)格戰(zhàn)坐收漁翁之利。同時(shí)可別忘了，想跳過“4S店捆綁賣車險(xiǎn)”這個(gè)坑，記得在交定金時(shí)就在協(xié)議中寫明：不從4S店買車險(xiǎn)。其實(shí)，最可怕的，還是買車拿不到合格證。如果4S店不能做到現(xiàn)車現(xiàn)證，一旦倒閉跑路，您可有的忙咯……

瘋狂的搶客戶大戰(zhàn)

4S店賠錢賣車是近兩年的事。“賣方市場(chǎng)已一去不復(fù)返。現(xiàn)在汽車檔次細(xì)分太嚴(yán)重，每多花5000塊錢就能提一個(gè)檔次。買車的挑花了眼，比賣車的還累。”近日，工業(yè)南路汽車商圈一 4S店老板張青介紹。

汽車越來越多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也隨之白熱化。記者近日選擇一家汽車品牌，體驗(yàn)了一把激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

在濟(jì)南4S店圈內(nèi)，長(zhǎng)城汽車是一種特殊的存在。“幾乎每家店都是獨(dú)立的銷售公司。”張青的言外之意是，每家店都是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，“你只要敢賠本賣，我有什么不敢的。你降1000元，我就降2000元。”

目前，濟(jì)南市區(qū)有7家長(zhǎng)城牌汽車4S店。其中齊魯寶源4S店屬于獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，其余6家錦騁、眾騁、福騁、悅騁等4S店，同屬順騁集團(tuán)，但各自注冊(cè)公司，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，好似分家單過的親兄弟。

為了感受目前汽車銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，記者同時(shí)向7家4S店提出，可全款購(gòu)買哈弗H6。第一輪電話詢價(jià)中，幾乎所有的4S店回應(yīng)一致，“廠家指導(dǎo)價(jià)10.48萬元，可落價(jià)8千元，來店咨詢還能降，但電話里不方便談價(jià)。”齊魯寶源店最先破壞了規(guī)矩，電話中銷售員開口落價(jià)8600元，秒殺了其他6家店。

同一天，7家4S店不斷打來電話敦促，第二輪電話詢價(jià)開始了。聽到齊魯寶源落價(jià)更多，其余6家店口徑不再一致。開始給出五花八門的價(jià)格：“我們?cè)谖鞑浚仄け阋耍芙?000元，當(dāng)面談還能再便宜。”“如果有店能給你降9600元，我們也能!”“我們能給降1萬元!”

電話中各家4S店的競(jìng)價(jià)大戰(zhàn)，一致持續(xù)到當(dāng)晚7點(diǎn)多。最終，長(zhǎng)城汽車在二環(huán)南路的4S店在電話中答應(yīng)可落價(jià)1萬元，見面還能再降，且不強(qiáng)行買賣車險(xiǎn)。也就是說，為了賣車，這家4S店連賣車險(xiǎn)的回扣都不要了。

被捆綁買賣的汽車保險(xiǎn)

“4S店賣車險(xiǎn)真的是有回扣的，最多能拿50%的回扣。”市民張先生稱，朋友是保險(xiǎn)公司的，所以近期自己到經(jīng)十東路一汽車城買車，一聽必須從4S店買車險(xiǎn)，他果斷打了12345投訴。

事實(shí)確實(shí)如此。8月30日，探訪該汽車城發(fā)現(xiàn)，所有汽車品牌——大眾、斯柯達(dá)、別克、馬自達(dá)等，均將汽車與車險(xiǎn)捆綁銷售，政策及銷售話術(shù)也如出一轍：“全款購(gòu)車，必須從4S店內(nèi)買一年車險(xiǎn)，貸款購(gòu)車則須買3年，且先交1000元續(xù)保押金。如果不從店內(nèi)買車險(xiǎn)，車價(jià)將沒有2000元的優(yōu)惠。”

同樣的捆綁政策，幾乎在全市4S店蔓延。劉女士今年不想從匡山汽車大世界瑞誠(chéng)4S店再買車險(xiǎn)了，她發(fā)現(xiàn)同樣的車險(xiǎn)品牌，如果從市面上購(gòu)買，能便宜1000元，“4S店說我可以自己買車險(xiǎn)，但1000元續(xù)保押金得兩年后才能退給我。”

而張先生為了不從4S店買車險(xiǎn)，可謂斗智斗勇。今年4月，他從經(jīng)十東路志和永茂標(biāo)致4S店簽定金協(xié)議時(shí)，他特意標(biāo)注，不從4S店內(nèi)買車險(xiǎn)。“后來4S店要求從店內(nèi)買車險(xiǎn)，我拿出協(xié)議理論，差點(diǎn)打起來，最終4S店妥協(xié)。我是做汽車租賃的，4S店里的車險(xiǎn)確實(shí)比外面賣得貴。”

今年7月1日起實(shí)施的《汽車銷售管理辦法》明確規(guī)定，經(jīng)銷商不得強(qiáng)制消費(fèi)者購(gòu)買保險(xiǎn)或者強(qiáng)制為其提供代辦車輛注冊(cè)登記等服務(wù)。如果發(fā)現(xiàn)，可向工商部門舉報(bào)。捆綁兜售車險(xiǎn)一說，上述汽車城相關(guān)負(fù)責(zé)人不認(rèn)為違反相關(guān)規(guī)定，他解釋，賣車險(xiǎn)的返利，4S店都已貼入車價(jià)，4S店最看重的是通過車險(xiǎn)來穩(wěn)住顧客，通過后期修車實(shí)現(xiàn)盈利。

張青也是類似的說法，“為了壓低車價(jià)，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，車險(xiǎn)等所有的回扣，都貼到車價(jià)里了。圈里都這么干，你不捆綁賣車險(xiǎn)，就會(huì)被擠垮。”

遲遲不交付的合格證

4S店之間無底線爭(zhēng)斗也好，有的被擠垮也罷，對(duì)顧客來說，最關(guān)鍵的是合格證。拿不到合格證，汽車就無法掛牌上路。

然而，車輛合格證被4S店用來抵押貸款，似乎已成行業(yè)潛規(guī)則。因?yàn)閾?dān)心交了錢拿不到合格證，近半年，撥打12345熱線投訴的車主數(shù)以百計(jì)。大多數(shù)車主等上一星期就會(huì)開始投訴。

“遇到要貸款的顧客，4S店賣兩輛車才能從銀行贖回一個(gè)合格證。”劉鑫曾就職于山東藍(lán)天汽車銷售服務(wù)有限公司(下稱“藍(lán)天”)旗下的比亞迪4S店，他回憶，該店倒閉前相當(dāng)窘迫，倒閉后也確實(shí)有一大批合格證沒有從銀行贖回。

7月初，趙先生從匡山泰通標(biāo)致4S店交了500元定金，就因?yàn)椴荒墁F(xiàn)提車現(xiàn)拿證，他寧可放棄定金，也要換作從志和永茂4S店購(gòu)車。“我們先自己墊錢，從銀行贖回合格證，所以能做到現(xiàn)車現(xiàn)證。”志和永茂4S店店員介紹，只要多出100萬空閑資金就很管用。相比之下，泰通標(biāo)致4S店在這方面有所不如，拿到購(gòu)車款后，再需至少一星期才能從銀行贖回合格證。

不僅是“藍(lán)天”旗下的比亞迪4S店拖欠車主大批合格證，工業(yè)北路的華飛長(zhǎng)安4S店在倒閉后，同樣拖欠大批車主合格證。

華飛4S店老板消失后，歷城區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督管理局介入，聯(lián)系不上破產(chǎn)的代理商，無奈之下聯(lián)系到了長(zhǎng)安汽車總公司，得到的回應(yīng)卻是：“對(duì)經(jīng)銷商因經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)的問題，建議走司法途徑。”

廠家回應(yīng)雖然強(qiáng)硬，最終還是拿出一批合格證，委托濟(jì)南另外一家代理商向受損車主發(fā)放。近日，長(zhǎng)安汽車廠家接到記者采訪問題后并未正面回應(yīng)，而是安排濟(jì)南翔悅達(dá)長(zhǎng)安4S店回電。該店人員稱，代替廠家補(bǔ)發(fā)合格證的正是該店。

至于“藍(lán)天”倒閉后的爛攤子，記者近日聯(lián)系比亞迪廠家，其招商、紀(jì)檢部門等均表示并不知情，企業(yè)客服人員記錄下問題后，也未給予回應(yīng)。

“最終也是廠家出面給收拾的爛攤子，為受損車主補(bǔ)發(fā)了合格證。”張青介紹，“藍(lán)天”的事，圈內(nèi)已盡人皆知。“藍(lán)天”名下的雪鐵龍4S店也倒閉了，對(duì)此，東風(fēng)雪鐵龍廠家回應(yīng)稱已知曉，并收回了代理權(quán)。由于沒有車主致電索要合格證，廠家未替4S店補(bǔ)發(fā)過合格證，也未處理過其他問題。

在匡山汽車大世界，奇瑞汽車4S店已經(jīng)關(guān)門。 記者王汗冰 攝

張青在工業(yè)南路的4S店開業(yè)半年，裝修已投入50萬元，門店年租十多萬元，而他只賣出去10輛車，基本都是賠錢賣的。“賣一輛國(guó)產(chǎn)車，廠家能返利兩三千元，合資車返利則會(huì)折半。”他估算著收入。至于廠家給的4S店裝修補(bǔ)貼，都是通過汽車返利，一點(diǎn)點(diǎn)拿到手的，“得3年才能掙出裝修費(fèi)”。

然而張青還算幸運(yùn)的，他的同行有不少已被“三振出局”。數(shù)據(jù)顯示，濟(jì)南兩年倒了10家汽車代理商、數(shù)十家4S店。

一度牛氣哄哄的4S店，近幾年究竟是怎么了?

紛紛倒下的4S店

汽車圈內(nèi)，說起“藍(lán)天”和“華飛”兩家汽車銷售公司，幾乎盡人皆知。倆公司名下的4S店結(jié)局如出一轍：負(fù)債難清，最終店面遭搬空。

2016年3月，在匡山汽車大世界，比亞迪和雪鐵龍兩家4S店財(cái)物遭清空，所屬的山東藍(lán)天汽車銷售服務(wù)有限公司(下稱“藍(lán)天”)老板消失不見。同年8月，工業(yè)北路華飛長(zhǎng)安4S店，一夜之間被外來人員搶光。

兩家公司倒閉前后，追債官司讓其應(yīng)接不暇。“藍(lán)天”2013年便面臨經(jīng)營(yíng)危機(jī)，開始找個(gè)人借貸50萬元。資不抵債愈發(fā)嚴(yán)重后，這家4S店找到民間高息借貸公司，將44輛全新汽車、車輛合格證和鑰匙抵押，借債300萬元，最終被高利息擊垮。同樣經(jīng)營(yíng)困難的濟(jì)南華飛汽車服務(wù)有限公司，為了80萬元，求助高息借貸公司，最終總經(jīng)理被連帶承擔(dān)責(zé)任，名下兩套房產(chǎn)被拍賣。

葛華在“華飛”負(fù)債期間入職，干了5個(gè)月，公司就倒閉了。只領(lǐng)到一個(gè)月工資，他起訴了“華飛”并索賠1.6萬元。眼下自己開修理店的劉鑫，回憶起此前供職的“藍(lán)天”比亞迪4S店，也是滿腹辛酸，“好幾個(gè)月發(fā)不下錢來。”

類似倒閉的4S店，在濟(jì)南不是個(gè)例。除了“藍(lán)天”在濟(jì)的4S店連片倒閉，曾盛極一時(shí)的濟(jì)南東岳汽車集團(tuán)，經(jīng)營(yíng)15年后，也于2015年申請(qǐng)破產(chǎn)。這家注冊(cè)資金3000多萬元，擁有員工600多人的公司，曾連續(xù)注冊(cè)4家汽車銷售公司，同時(shí)代理銷售上海大眾、南汽新雅圖和奇瑞。

9月9日，宜家東鄰，曾經(jīng)營(yíng)十多年的東風(fēng)風(fēng)行4S店也已大門緊閉。院內(nèi)一工作人員稱，企業(yè)經(jīng)營(yíng)不下去已倒閉，連年數(shù)十萬的租金和布展費(fèi)用，已讓4S店無法喘息。眼下，4S店積壓的大量新車，還不知如何處理。

國(guó)家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)中，濟(jì)南經(jīng)營(yíng)汽車銷售的企業(yè)，兩年里已有至少10家倒閉破產(chǎn)，被列入企業(yè)經(jīng)營(yíng)異常名錄，關(guān)閉的4S門店數(shù)十家。

難解的資金鏈死穴

4S店倒閉，最大的追債人是銀行。“藍(lán)天”欠下濟(jì)南農(nóng)商銀行474萬元，“華飛”欠下中國(guó)銀行210萬元。之所以會(huì)欠銀行這么多錢，還要從4S店業(yè)界規(guī)律說起。

“有的一級(jí)銷售代理商，汽車廠家會(huì)給它們提車額度，比如可以提走500萬的車，先不用交錢。”張青說，可是廠家會(huì)扣著汽車合格證，代理商賣掉一批車，拿錢來?yè)Q合格證。

還有不少?gòu)S家則會(huì)指定銀行等金融機(jī)構(gòu)，為代理商提供貸款用于從廠家購(gòu)車，通常都是數(shù)百萬乃至上千萬的額度，汽車合格證押在銀行。由于沒有貸款擔(dān)保，通常4S店老板會(huì)承擔(dān)貸款連帶責(zé)任。

如此一來，如果銷售不好，就不能按期還上貸款。而近幾年來，汽車銷售增速下滑很大，部分廠家卻不顧現(xiàn)實(shí)，依然在給經(jīng)銷商加任務(wù)。為了完成任務(wù)，經(jīng)銷商只能加大庫(kù)存量，庫(kù)存量增大，又賣不出去。如此惡性循環(huán)，極易導(dǎo)致資金鏈斷裂、老板跑路。

可見，這筆提車款就是4S店最脆弱的命脈。銷售吉利汽車的濟(jì)南杰士達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司堪稱標(biāo)本。

靠著“藍(lán)天”做擔(dān)保，廣發(fā)銀行給“杰士達(dá)”批了500萬元的貸款額度。“藍(lán)天”倒閉后，銀行要求“杰士達(dá)”提前還款。450萬元的貸款，只能逼著“杰士達(dá)”倒閉。9月9日，在匡山汽車大世界，“杰士達(dá)”的吉利4S店已換了老板，汽車和店面已于去年整體轉(zhuǎn)讓。

暫時(shí)無效的“救市”

“庫(kù)存量大，4S店就只能降價(jià)，甚至賠本銷售，利潤(rùn)則靠銷售配件、售后保養(yǎng)維修。”在汽車銷售行業(yè)打拼了十多年的胡強(qiáng)(化名)說，這是畸形的現(xiàn)狀。正如劉鑫所說，比亞迪4S店倒閉前，主要靠修車賺錢，汽車零件基本全靠換，沒人去修。張青的4S店眼下也靠修車，努力維持著收支平衡。

很多經(jīng)銷商奮起反抗過，事后寶馬、奧迪、捷豹路虎都陸續(xù)給了經(jīng)銷商大量補(bǔ)貼，但這并非長(zhǎng)久之計(jì)，于是政府部門插手，今年7月1日，新版《汽車銷售管理辦法》(以下簡(jiǎn)稱“新《辦法》”)開始執(zhí)行。

記者注意到，新《辦法》對(duì)很多不合理的現(xiàn)行銷售體制說“不”，比如取消廠商單一授權(quán)，一個(gè)經(jīng)銷商或4S店可以銷售多個(gè)品牌汽車，汽車銷售出去之后，可以回銷售地保養(yǎng)維修，也可以去社會(huì)修理廠。再比如，可以“異地購(gòu)車”，哪里便宜合適就可以去哪里買，都可以掛牌。

新《辦法》是好政策，但到了執(zhí)行層面，就走樣了。在濟(jì)南潤(rùn)華汽車園區(qū)一家豐田4S店，銷售人員表示，要想獲得最大優(yōu)惠力度，只能掛濟(jì)南牌照，并在店內(nèi)購(gòu)買保險(xiǎn)，否則優(yōu)惠力度會(huì)小很多。

一4S店銷售負(fù)責(zé)人表示，新《辦法》雖然出來了，但它暫時(shí)無法徹底改變現(xiàn)行汽車銷售模式，也無法徹底改變經(jīng)銷商在廠家面前的弱勢(shì)地位，要想賺到錢，從廠家拿到貨，就必須聽廠家的，在靠賣車賺不到錢的情況下，只能想其他辦法。不過胡強(qiáng)開始犯嘀咕，公然與新《辦法》作對(duì)，這種做法還能維持多久?

迅速崛起的競(jìng)爭(zhēng)者

事實(shí)上，更讓胡強(qiáng)感到職業(yè)前途渺茫的是，短短幾年時(shí)間，4S店已不再是汽車銷售唯一的主流渠道：拋開了全國(guó)總代理、省市級(jí)代理及4S店這一傳統(tǒng)模式的平行進(jìn)口車，不僅大大降低了進(jìn)口車的價(jià)格，并且新車質(zhì)保與4S店不再掛鉤，大大降低了進(jìn)口車的日常保養(yǎng)費(fèi)用;“汽車超市”零售概念興起后已在多家網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)上線，零售巨頭國(guó)美和蘇寧也開始賣汽車了;甚至，華潤(rùn)萬家超市、中石化加油站也在以各種形式介入賣車……

不過，最讓胡強(qiáng)擔(dān)心的是，曾經(jīng)沖擊顛覆過零售、金融等多個(gè)行業(yè)的阿里巴巴，也已提出“汽車自動(dòng)販賣機(jī)”的概念，用戶可以直接在天貓選中汽車下單，利用支付寶完成付款后即可在無人汽車店提車：“盡管很多外來者進(jìn)入汽車零售行業(yè)后，暫時(shí)做得不是很理想，但誰又能斷定，未來它們不會(huì)發(fā)展壯大呢?”

原標(biāo)題：濟(jì)南兩年里數(shù)十家汽車4S店倒閉 競(jìng)爭(zhēng)加劇“救市”無方

[責(zé)任編輯：楊凡、彭芳]

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