24小時，46943個訂單，銷售額55.7023萬，銷售大蒜斤數33.64萬。這是近期，拼多多幫扶河南省鄭州市中牟縣賣大蒜的一份成績單。人紅是非多，拼多多通過社交媒體分享方式的電商平臺，紅的迅雷不及掩耳，因此也自帶招黑體質。以至于在拼多多這次媒體見面會上，聯合創始人達達的采訪可以用激烈來形容。

媒體從模式到盈利、從發展到瓶頸，從低價到保真等，老百姓關心的問題幾乎問了個遍。看看達達都做了什么樣的回應。

拼多多為什么賣的便宜？

減少了十幾個中轉環節

這次媒體探訪的是拼多多平臺上銷售的中牟大蒜的田間地頭。中牟村民蔣中寶樂呵呵的接受媒體采訪。媒體一再追問，這些大蒜在線上10斤13.9元，5斤8.9元，你到底賺錢嗎？你能賺多少錢？

如果按10斤13.9元算，相當于一斤1.39元，這與城市農貿市場上動輒幾塊錢一斤的蒜相比，便宜太多了，不外乎記者們關心農民的利益被壓縮。

可是蔣中寶倒是非常高興，“我一畝地能產2500斤蒜，一畝地凈賺500元。家里有六畝地，能凈賺3000元呢！”

不僅如此，蔣中寶還很高興說，今年也不用自己拉著車到外面去賣，也不用等菜販子上門收，有專門的公司定點在他這里收貨，然后簡單加工后，就上快遞拉走了，他自己也不用費什么力氣，跟以前似得想方設法去賣了。

河南以果農業科技有限公司是這次拼多多線上活動的商家。總經理張銀杰告訴齊魯晚報·齊魯壹點記者，以前農民賣大蒜，要找小車自己拉到批發市場，這就需要交一部分進場費，但不一定能賣好，有可能還賣不掉。尤其是大蒜每天都在折秤，有些搞批發的一看蒜多了，就往下壓價。

商家批到貨后，有可能會進入倉庫，或者拉到當地的批發市場，這里面成本增加了很多。最后進入農貿市場或者超市，又被加一次價格。加價的環節多的有不下十個，所以再便宜的菜到了市民餐桌上，都要加價好幾倍。

可是通過拼多多模式，農民把蒜挖出來后，直接到倉庫進行粗加工，然后裝箱發貨。這里面只經過了一個環節，減少了很多中間成本，才把這個蒜的成本壓下來。

拼多多平臺的聯合創始人達達主要負責拼多多產品業務。他說，據當地的農戶介紹，去年大蒜收購價兩塊錢左右，今年連2塊錢都不到。去年同期（4月份）大蒜的均價是13.58元一公斤，今年跌了5.69元一公斤，同比下跌58.05%。主要原因其實就是今年大蒜供過于求，價格出現斷崖式的下跌。

訂單瞬間爆發

邊際效應最大化

達達說，農產品的保存周期非常短，但傳統銷售模式的鏈路非常長，加價的結點非常多。經歷了農戶，代辦、商販、批發市場、菜市場到消費者。大家在里面做生意，每個節點都要賺錢，可能一個節點價格就翻了一倍。從幾毛到一塊，一塊到兩塊，兩塊到四塊。最后賣給消費者，已經變成七塊錢八塊錢。

而由于信息不對稱，A商販買了很多，B商販也買了很多，都鋪到檔口去，就會出現供大于求。這個時候就開始出現跌價。一旦出現批發市場跌價，就會反饋到產地，產地開始壓價。農民賣不出去了，農民就受損失。供大于求的話，菜就存不長，變得不新鮮。消費者就買不到好的商品。

“我們鏈路非常短，就像這個拼多多在中牟這次活動，今天早上一波秒殺或者活動，立刻就會產生兩三萬個訂單。地頭同時在摘，摘完以后馬上運到倉庫，進行揀選和打包。當晚就能出貨，三到五天就能送到消費者手中。”達達說，這樣一來，價格自然下來了，消費者也買到了新鮮便宜的蔬菜。

而拼多多最大的優勢就是瞬間訂單的爆發所達到的邊際成本的下降。以大蒜為例，在普通的電商平臺，一天可能是300單、500單，甚至1000單，但拼多多一個3萬單，幾個小時就賣完了。對于農產品來講，規模其實是非常重要的。如果沒有規模，單品規模的支撐，很難做到供應鏈的節約法。這樣可以有效的把采摘到揀選到打包，到發到消費者手中的配送整個環節能夠有效益規模化能夠提升當中的效益。而同時，商戶也有了跟物流公司對價格談判的議價能力。可以把物流成本降到最低。

拼多多為什么會有這種優勢呢？此前，拼多多董事長兼首席執行官黃崢表示，拼多多模式，是從此前的用戶找商品，變成了現在商品找用戶。新的電商平臺一般有兩大現實難題，獲客成本高，以及轉化率很低。由于用戶和商品的邏輯發生了變化，拼多多的獲客成本急速降低，并且轉化率極高。

拼多多快速發展，除了社交流量創新之外。很大的優勢在于利用了淘寶成熟的商家資源。

大數據支撐的農業模式

有多少訂單摘多少果

達達說，拼多多對比傳統農產品銷售最大的不同是有大數據支撐。比如，拼多多經過兩年發展，已經積累了很大的數據量，比如某個產品，去年銷售多少，今年應該種多少，每個渠道大概存貨是多少，庫存天數是幾天。傳統的農產品在流通環節是沒有這樣的大數據支撐的，而拼多多的平臺可以給到農民這些數據。有了這樣穩定的供給和銷售，農戶就大膽去做種植，有計劃的做種植。

同時拼多多打通了信息鏈路，“我們是根據消費者有多少定單，來決定產地摘多少果，當天打多少包裹，真正做到C2B，讓農民可以根據定單來做計劃性的農業作業。而打通了規模化運營模式后，可以實現邊下單，邊采摘，邊發貨的快速反應機制。

今年拼多多的目標是投入100億的營銷資源，在產地培養一萬名新農人，挑選500個產地。到2018年將有有500個像中牟這樣的中國農產品集中化的產地。在500個產地培養出一些品牌，通過品牌給一些商品更多的溢價。

不同 產品會有不同的需求，比如蘋果，北方地蘋果有兩種，一種是很面的，一種是很脆的，有些地方的消費者喜歡吃面的蘋果，有些地方的消費者喜歡吃脆的。而且蘋果有不同的種類，云南主打野生蘋果，陜西山東主要是做紅富士，阿克蘇的蘋果是冰糖心，這些東西在拼多多后臺都有數據。未來，拼多多會把這兩年的銷售大數據開放給產地。

”我們會告訴他們，現在的消費者更喜歡吃什么樣的水果，更喜歡吃什么樣的農產品。你們應該種什么樣的品種，什么時候上市會更符合消費者的需求，能賣一個好價錢。“

而這些工作，就是通過拼多多的新農人來實現。這些新農人，主要是那些了解互聯網，從事多年農產品事業，具有一定經驗，懂得電商的人。他們承接著平臺銷售和與產地農民互動的工作。

拼多多近幾年不打算賺錢

說拼多多野蠻生長一點不為過，因為據2017年12月發布的數據顯示，拼多多超越天貓、蘇寧易購、唯品會、京東四家，成為周活躍滲透率僅次于手機淘寶的電商App。據悉，拼多多將成為繼京東、唯品，今年年初的GMV已經達到了400億GMV的銷售規模。京東2017年財報顯示，其全年GMV為1.3萬億，，平攤到每個月，也就是1100億左右，而拼多多已經達到400億規模，也就意味著其交易額早已超過1/3的京東。

據悉，近期拼多多已完成新一輪融資，金額在30億美金左右，估值接近150億美金，投資方包括騰訊、紅杉，騰訊為領投方。不過，拼多多方并未官宣。

不過，達達在接受采訪時，明確表示，近幾年拼多多并未打算賺錢。言外之意是拼多多更希望把規模和影響力做大。“友商的一些做法已經證明了，只要規模足夠大，賺錢模式就很自然有了。”

快速發展也帶來了不少問題，消費者質疑聲也有不少。對此，拼多多希望能夠打通物流、包裝、運輸、生產加工等諸多環節，解決消費者購物產生的問題。

當然，商家也都不傻，從農田到消費者，拼多多中間并沒有抽成，其盈利模式也備受關注。其實，業內人士都看得出來，拼多多的低價拼單更多的是起到了引流的作用。就像沃爾瑪在實體超市堅挺幾十年，靠的是每日推出的“天天低價”產品，消費者到商場，順道會買其他的產品。就像大潤發的雞蛋，低于市場價的爆款產品，這也使得大潤發的客流量一直居高。

拼多多的拼單爆款也是類似道理。拼多多零元或者低價拼單很容易吸引消費者，每個人看到1元包郵或者零元包郵，都想進去看看。網絡上1元的產品肯定不賺錢，因為光郵費都需要5-8塊錢了。1元的產品肯定是虧本了，但商家圖什么呢？

首先一般零元包郵的產品成本價格大多不高。其次呢，在拼團的時候，需要滿多少人才能拼成，拼不成就白白貢獻了流量。而且同時，還貢獻了自己的信息填、親戚朋友的信息。一個帶幾個，就是很大的人脈鏈。

拼單成功的，還是需要商家設定的，比如說商家設定了100個人，那么也就是說這個拼單最少可以拿到100個人的數據信息，你可能在營銷中什么最厲害，那就是數據。 拿到100個人的數據，商家會從中抽取獲獎人。商家用很便宜的成本拿到了用戶信息。這樣拼多多會不定期為用戶推送產品，久而久之成交量就上來了。

而未來，商家也會向拼多多購買流量，上線的商家慢慢會有新的門檻出來。互聯網時代，流量就是王道。拼多多拼著拼著，就把錢賺了。

所以按照黃崢說的，拼多多不僅是銷售、營銷等前臺業務，拼多多要深入到大數據、供應鏈、物流等對企業長期發展和戰略有著重要意義的后臺服務層面，幫助構建“全產品生命周期”立體式生產方案，著重打造社交電商的“產銷合一”時代。以農產品為例，拼多多實現了農產品上行全流程信息流物聯網，以嚴格的產地監測確保品質。

齊魯晚報·齊魯壹點 記者 任磊磊

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[責任編輯：楊凡、王懷森]

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