原標題：蹲點深一度丨為中小企業“出海”找準跳板

來源：大眾報業·大眾日報客戶端

原標題：蹲點深一度丨為中小企業“出海”找準跳板

來源：大眾報業·大眾日報客戶端

產品知名度不高、國際競爭力不強、海外資源不豐富、外貿團隊規模小，種種因素導致民營中小企業“出海”不易。為此，我省印發《山東省促進民營經濟高質量發展2023年十大專項行動》，提出開展民營企業“揚帆出海”行動計劃。

幫助民營中小企業出海，關鍵是要為其找準跳板。近年來，我省各級各部門與各類市場主體深耕海外市場，摸索出辦專業展會、建海外倉、做跨境電商平臺等多種出海路徑。臨沂市是我省民營經濟大市，市場主體已突破140萬戶，民營經濟貢獻了當地90%以上的營業收入。近日，記者在臨沂市蹲點采訪，探訪當地企業為出海搶市場而作出的探索與努力。

◎一次展會帶回30多個意向訂單

4月15日，第133屆廣交會第一期開幕，五金建材是本期展會的重頭戲。作為一家鋁制品建材企業的外貿業務員，莊曉瑩也跟隨臨沂市商務局組織的交易團前往參展。在為期5天的展會里，莊曉瑩結識了30多位有意向簽下訂單的客戶。其中有2位客戶，在展會結束的第二天，就跟著她從廣州飛赴費縣參觀工廠，而那位來自埃塞俄比亞的客戶，更是在結束參觀后當場簽下了9萬美元的訂單。

“各地的展會信息可以從商務部門獲取，至于相關費用，省市兩級也有不少優惠政策，補貼內容包括展位費、出行、住宿等各個方面。”張寶元說，“像我參加的這場展會，各項費用總額在10萬元左右，但公司實際需要負擔的費用僅在2萬元左右。”

◎展廳搬出國門,完善海外營銷網絡

2022年年初，臨沂商城工程物資市場展示服務中心在緬甸、柬埔寨、泰國、印尼四國設立海外倉，臨沂企業可免費將產品發往這四國，海外倉的運營團隊每月會組織一次小型展銷活動，國內企業再通過社交軟件、線上視頻等方式直接與海外客商對接。沒有展銷活動的日子里，海外倉的運營團隊也會經常打開手機直播在當地逛批發市場，國內企業可以通過觀看直播了解海外市場的新動態。

將多方資源整合后，海外倉成為中小企業出海的新跳板，并在更大范圍內快速復制。目前，臨沂市已布局15處海外商城、海外倉，海外營銷網絡不斷完善。

◎一個電商團隊帶動七家企業出海

“跨境電商平臺是我們為服務中小企業出海打造的第三塊跳板。這兩個本地平臺會將產品信息整合后推送到阿里巴巴國際站、亞馬遜全球平臺、速賣通等大型電商平臺，借助這些大型電商平臺的海外資源，銷售臨沂本地產品。”葛希娟說，跨境電商已經發展了數個年頭，早有一批企業搭乘電商快車賺得盆滿缽滿。

臨沂商城黨工委書記、管委會主任武傳亮在談到服務中小企業出海工作時說：“近年來我們打出市場采購貿易、跨境電商、海外倉、班列組合拳，制定獎勵扶持政策，支持市場主體外貿轉型、擴大進口貿易、支持境外營銷網絡建設，不斷為中小企業出海助力。”

◎外貿綜合服務平臺撬動大額訂單

如今，在助推中小企業出海的路上，海外倉、專業展會、跨境電商平臺等多種服務手段正協同發力。但在臨沂商城新商業發展股份有限公司（以下簡稱“新商業”）總經理齊孝頌看來，隨著外貿服務業日趨成熟，服務內容早已不是僅限于辦展和建倉那么簡單。

新商業成立僅五年，發展定位是外貿綜合服務平臺型公司。“所謂的綜合體現在兩個方面，其一是精細化、保姆式服務，其二是圍著供應鏈提供全流程服務。”齊孝頌說。

4月24日，在臨沂市費縣經濟開發區凱米特新材料科技有限公司（以下簡稱“凱米特”），外貿業務員莊曉瑩正忙著為三天前的一份外貿訂單準備報關文件。“作為一家臨沂本地的民營企業，海外客戶資源本來就不豐富，參加一次展會能拿到9萬美元的大單子，讓我們非常驚喜。”莊曉瑩說。

莊曉瑩的驚喜，也從一個側面展現了民營中小企業“出海”的不易。產品知名度不高、國際競爭力不強、海外資源不豐富、外貿團隊規模小，種種因素制約了優質商品走出國門搶市場。為此，我省印發《山東省促進民營經濟高質量發展2023年十大專項行動》，提出開展民營企業“揚帆出海”行動計劃。

幫助民營中小企業出海，關鍵是要為其找準跳板。近年來，我省各級各部門與各類市場主體深耕海外市場，摸索出辦專業展會、建海外倉、做跨境電商平臺等多種出海路徑。臨沂市是我省民營經濟大市，市場主體已突破140萬戶，民營經濟貢獻了當地90%以上的營業收入。近日，記者在臨沂市蹲點采訪，探訪當地企業為出海搶市場而作出的探索與努力。

一次展會帶回30多個意向訂單

與凱米特簽下9萬美元大單的客戶，莊曉瑩才與其初識不到10天。

4月15日，第133屆廣交會第一期開幕，五金建材是本期展會的重頭戲。作為一家鋁制品建材企業的外貿業務員，莊曉瑩也跟隨臨沂市商務局組織的交易團前往參展。在為期5天的展會里，莊曉瑩結識了30多位有意向簽下訂單的客戶。其中有2位客戶，在展會結束的第二天，就跟著她從廣州飛赴費縣參觀工廠，而那位來自埃塞俄比亞的客戶，更是在結束參觀后當場簽下了9萬美元的訂單。

與凱米特同期前往廣交會參展的臨沂企業，共有155家。據臨沂市商務局統計，展會前三天，臨沂市參展企業的成交額就接近1300萬美元，山東永佳動力股份有限公司、山東博勝動力科技股份有限公司收獲的訂單總額，均在百萬美元以上。

參加展會，往往是中小企業出海的第一塊跳板。據凱米特副總經理魯鋒介紹，該公司成立于2013年，投產3年后就著手組建外貿團隊，在600多名員工中，有15名員工專職拓展外貿業務。到2019年，該公司的出口額已經達到1600萬美元，去年更是超過了2000萬美元。“前期海外市場一片空白，能拿到這些外貿訂單，基本全靠這些業務員跑展會、去國外拜訪企業，現在我們還有個老員工張寶元在巴西參展。”魯鋒說，4月11日，巴西圣保羅建材展開幕，展會為期5天，但張寶元的歸期至今仍未確定。

4月24日上午9時許，魯鋒撥通了與張寶元的視頻通話，巴西當地時間已是深夜。張寶元在視頻通話中介紹，展會期間他認識了十幾名當地的意向客戶，展會結束后的這些天，他帶著樣品逐一上門拜訪，一方面是進行產品推介，另一方面也能深入考察當地市場，為后續業務開展積累資源。

張寶元說，要想參加此類海外展會，第一是要及時了解展期等信息，第二就是解決展位、出行、住宿等費用。“各地的展會信息可以從商務部門獲取，至于相關費用，省市兩級也有不少優惠政策，補貼內容包括展位費、出行、住宿等各個方面。”張寶元說，“像我參加的這場展會，各項費用總額在10萬元左右，但公司實際需要負擔的費用僅在2萬元左右。”

在臨沂市，政企合力推動的出海戰略近年來蹄疾步穩。“為了引導企業開拓多元化國際市場，我們制訂了2023年境外重點展會開拓計劃，對省級主辦展會和市級組織的重點展會展位費予以實實在在的補貼。”臨沂市商務局黨組書記、局長，市投資促進服務中心黨組書記劉春晨介紹，6月份，臨沂市還將策劃一場在匈牙利的展會，不少企業已經報名參加。

展廳搬出國門,完善海外營銷網絡

策劃6月份這場展會的人，在距離凱米特30公里之外的臨沂商城工程物資市場展示服務中心。這家平臺型外貿服務企業由臨沂商城集團有限公司搭建，而后者是由臨沂市通過整合市、區兩級國有企業和民營企業資源優勢組建的大型混合所有制市場主體企業。

4月25日，臨沂商城工程物資市場展示服務中心總經理葛希娟正坐在辦公室梳理參展企業名單。目前，報名前往匈牙利參展的企業，已有35家。據她介紹，除了邀請本地企業參加廣交會，該中心今年還策劃了四場海外展會，分別在匈牙利、巴基斯坦、肯尼亞、阿曼，這些國家大多都有臨沂商城建設的海外倉。

“有了展銷一體的海外倉，相當于把產品展廳搬出國門，搬到海外客商家門口。”葛希娟說，近年來，隨著外貿行業的形勢變化，這塊跳板愈發受到臨沂本地企業重視。

葛希娟說，疫情期間國內企業出海不便，幾種傳統的外貿拓客渠道受到影響。其一是設置在工程物資市場的產品展廳效果不佳。以往百余家本地企業在這里租賃展位，市場會定期邀請國外客商前來參觀、采購，疫情期間外商進不來，展廳的作用大打折扣，陸續有本地企業辦理了退租。如今，這個展廳已經更名為中國（臨沂）國際易貨交易服務中心產品展廳，即供需雙方通過以貨易貨的方式進行交易，是外貿行業的一種新探索。其二是國內企業出海不便，只能通過代參展的方式拓客，即將產品發往海外，并在海外展會上臨時雇用一名業務員推銷產品，但臨時業務員對于產品特點了解不到位，效果欠佳。

“因此我們摸索出了建海外倉并在海外培養專業展銷團隊的方式，幫助臨沂中小企業拓展國際市場。”葛希娟告訴記者，最初的海外倉以倉儲服務功能為主，但近年來在海外倉中專門開辟出部分空間用于產品展銷，成為新常態。

2022年年初，該中心在緬甸、柬埔寨、泰國、印尼四國設立海外倉，臨沂企業可免費將產品發往這四國，海外倉的運營團隊每月會組織一次小型展銷活動，國內企業再通過社交軟件、線上視頻等方式直接與海外客商對接。沒有展銷活動的日子里，海外倉的運營團隊也會經常打開手機直播在當地逛批發市場，國內企業可以通過觀看直播了解海外市場的新動態。

將多方資源整合后，海外倉成為中小企業出海的新跳板，并在更大范圍內快速復制。目前，臨沂市已布局15處海外商城、海外倉，海外營銷網絡不斷完善。

“各類展會讓各方看到了海外倉的積極作用，所以我們今年準備直接帶著國內企業飛到匈牙利參展。”葛希娟說，用摩拳擦掌來形容參展企業的心情毫不為過。

一個電商團隊帶動七家企業出海

與葛希娟在工程物資市場邊走邊看，境外展會、易貨貿易等服務團隊正有條不紊地開展業務對接等工作，而在跨境電商團隊的辦公室里，工作人員正將五金、建材、小百貨等商品的信息，錄入到“沂跨境”跨境電商綜合服務平臺和中國（臨沂）國際工程物資采購平臺等軟件的后臺。

“跨境電商平臺是我們為服務中小企業出海打造的第三塊跳板。這兩個本地平臺會將產品信息整合后推送到阿里巴巴國際站、亞馬遜全球平臺、速賣通等大型電商平臺，借助這些大型電商平臺的海外資源，銷售臨沂本地產品。”葛希娟說，跨境電商已經發展了數個年頭，早有一批企業搭乘電商快車賺得盆滿缽滿。

對于葛希娟的觀點，康全醫用制品（山東）有限公司總經理全先勇感同身受。全先勇早年間辦過兩家工廠，分別生產飼料和塑料袋。6年前，他在一次展會上了解到人用和寵物用衛生護理制品是個藍海市場，便轉換賽道，成立外貿公司，做起了這類產品的出口生意。

“我們做出口的路子主要是通過跨境電商平臺，現在公司的電商團隊已經有十幾個人了，注冊了康全醫用制品這個品牌，在阿里巴巴國際站、速賣通等幾個大平臺上開店賣貨。”全先勇說，在這些平臺作推廣需要投入大量資金做競價廣告，推廣費花到位了，產品才能獲得曝光度，對于他們這種小團隊來說，資金壓力很大。

“至于團隊的貨源，早期主要是全國各地的代工廠，這些工廠的產品質量達標，但大多不會自己注冊品牌進行市場推廣，我們把這類產品稱作‘白牌’。”全先勇說與這些工廠達成合作意向后，他們會按照他提供的技術指標進行生產。

目前，為全先勇提供代工服務的企業穩定在7家，一半以上位于臨沂。“代工生產雖然方便，但質量把控不能握在自己手里，有一次我接到一個外國客戶的訂單，委托給外地一家代工廠生產，結果產品質量出了問題，不僅害我賠了一大筆錢，還連累那位外國客戶丟了工作。”全先勇說。

雖然偶有風波，通過這種合作方式，全先勇每年可以完成1億美元以上的出口額。這兩年，隨著訂單量穩步上漲，全先勇也在臨沂市投資建設了自己的生產基地。

4月25日下午，當記者見到全先勇時，他正奔走在項目工地上。在康全醫用智能新材料項目建設現場，廠區東側仍有大片空地，但西側的一號車間內，生產線已經轟隆作響。車間門口停著廂式貨車，魚貫走下生產線的一次性護理墊產品來不及歇歇腳，就裝車發往海外市場。

車間旁有一排簡易板房，這是全先勇的臨時辦公室。“由于電商平臺的訂單催得緊，我們只能邊建設邊投產，現在生產線已經投產了兩條，辦公樓卻還沒來得及奠基。”全先勇說。

像全先勇這樣的貿易商，在臨沂市還有很多。臨沂商城現有專業批發市場125處，其中經營業戶達4.4萬戶，這些商戶背后連接著一大批中小企業。近年來，臨沂市提出了建設“四個商城”的轉型發展戰略，建設國際商城是其中的重要內容。

臨沂商城黨工委書記、管委會主任武傳亮在談到服務中小企業出海工作時說：“近年來我們打出市場采購貿易、跨境電商、海外倉、班列組合拳，制定獎勵扶持政策，支持市場主體外貿轉型、擴大進口貿易、支持境外營銷網絡建設，不斷為中小企業出海助力。”

“幫助經營業戶學會使用跨境電商平臺，其實就是在助推中小企業出海。近年來，臨沂商城內已經涌現出一大批培訓公司，為這些經營業戶提供專業指導。”葛希娟說，以她所在的臨沂商城工程物資市場展示服務中心為例，2022年就針對亞馬遜全球平臺和阿里巴巴國際站兩家平臺，開展了6期孵化培訓，150人開辦了網店。

外貿綜合服務平臺撬動大額訂單

如今，在助推中小企業出海的路上，海外倉、專業展會、跨境電商平臺等多種服務手段正協同發力。但在臨沂商城新商業發展股份有限公司（以下簡稱“新商業”）總經理齊孝頌看來，隨著外貿服務業日趨成熟，服務內容早已不是僅限于辦展和建倉那么簡單。

這家公司成立僅五年，發展定位是外貿綜合服務平臺型公司。“所謂的綜合體現在兩個方面，其一是精細化、保姆式服務，其二是圍著供應鏈提供全流程服務。”齊孝頌說。

精細化服務能有多細？4月26日上午，報關部經理陳紅燕正為客戶發來的貨物清單犯愁。這是一批通過中歐班列發往哈薩克斯坦的貨物，其中有瓷器、餐具等，也有臉盆、玩具等塑料制品。清單中僅標注了數量、重量等信息，陳紅燕需要先將長長的清單按貨物材質等信息分類，再一一填寫報關單。

“類似這樣的客戶有很多。他們接到訂單后，分頭去臨沂商城各專業市場采購，貨一備齊，就把清單簡單攏到一起發給我，統一向海關部門提交報關申請。目前，這些手續已經實現了全程無紙化操作，我在辦公室里就能完成。”陳紅燕說，這批貨物發往哈薩克斯坦后，一部分直接交付給當地客商，還有一部分會暫存到一處海外倉，這處海外倉由新商業與一家哈薩克斯坦本地企業共建，由哈薩克斯坦本地的貿易團隊代為推銷。

全流程服務能有多全面？齊孝頌說，如果一家板材企業想做出口生意，新商業甚至可以為這家企業墊付進口原木的資金，這類業務叫做外貿供應鏈融資。“業務團隊、客戶資源等都是中小企業出海需要解決的問題，但周轉資金不足也是個大問題。”

臨沂市是全國木業產業的重要聚集地和板材出口基地，擁有3000多家木業企業，每年需要進口大量木材。在為其提供融資服務的過程中，木業企業會將木材供應商的訂單信息提供給新商業，由新商業與供應商簽訂進口采購合同，并使用銀行授信方式來完成貨款的結算。木材完成交割后，新商業再將進口的木材提供給木業企業使用。如果木業企業資金周轉困難，新商業還可以接受分期付款，分批提貨的方式。類似的融資服務，周期最長可以達到3個月。

齊孝頌介紹，在業內，外貿供應鏈融資能力的高低，已經成為衡量一座城市外貿競爭力的重要指標。目前，新商業在其母公司臨沂商城集團有限公司的幫助下，已經拿到了9000萬元的銀行授信額度，成立至今外貿業務總額超過6億美元，成功幫助一批中小企業撬動大額海外訂單。

“但這種新模式要想發揮更大作用，目前看來還是困難挺大。一方面能夠調用的資金規模不夠大，例如我們現在可以代購一船木材，但遇到占用資金量更大的一船大豆，就拿不出足夠的錢了；另一方面如果把握不準貨物的市場行情，出現了抵押物價值過低的情況，一旦客戶選擇違約，會造成壞賬，做好風險控制就像在刀尖上跳舞。”齊孝頌說。

“今年臨沂市商務局將繼續制定政策措施，在推進外貿新業態發展、提升利用外資質效、推動企業‘走出去’方面強化扶持，更好利用國際國內兩個市場、兩種資源，為高質量發展賦能。”劉春晨說。

每一筆訂單都來之不易

外貿是個很多人熟悉又陌生的詞匯。說熟悉是因為這個概念常能見到，說陌生是因為很難說清一筆外貿訂單是如何敲定的。每筆訂單都絕非一己之功，需要各方協同發力。

在采訪中，筆者進展廳看車間，傾聽外貿業務員的工作細節，感受到了其中的諸多辛勞，也在探訪外貿服務平臺的過程中，了解到他們為打通供應鏈、信息鏈所進行的創新與探索。

凱米特的外貿業務員張寶元今年30出頭，對外貿易專業本科畢業后就進入公司，如今已經在凱米特工作了近10年，早已是外貿戰線的老兵。他說，出國跑業務雖然辛苦，但業務提成也很可觀。過去三年因為疫情不方便出國，只能通過線上展會拓展客戶，所以今年眾多像他這樣的外貿業務員可以說開始了“報復性”外出拓業務。

每一筆外貿訂單都來之不易。但也正是這一筆筆外貿訂單，讓企業創收，幫員工增收，為實現外貿“開門紅”添磚加瓦。近日，臨沂市今年一季度外貿進出口數據公布，外貿進出口總值405.4億元人民幣，同比增長45.3%，增速居全省第3位。在有進出口實績的3033家外貿企業中，民營企業進出口381億元、增長52%，仍為主要外貿經營主體，繼續發揮外貿主力軍作用。

相信隨著各類外貿支持政策、服務手段的加強完善，越來越多的民營中小企業將找準跳板，走出國門開拓市場。

記者：紀偉 徐超超 李洪翠

策劃：婁和軍

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