原標(biāo)題：張?jiān)?022年度股東大會和投資者交流會實(shí)錄

來源：膠東在線

原標(biāo)題：張?jiān)?022年度股東大會和投資者交流會實(shí)錄

來源：膠東在線

2023年5月26日，煙臺張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰?以下簡稱為“張?jiān)９尽?2022年度股東大會和投資者交流會在總部山東煙臺召開。

張?jiān)９竟蓶|大會和投資者交流會現(xiàn)場

現(xiàn)場計(jì)票監(jiān)票

以下，為張?jiān)９?022年度股東大會和投資者交流會實(shí)錄。

股東大會周洪江(煙臺張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰径麻L)：

各位股東朋友們，大家上午好！煙臺張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰?022年度股東大會現(xiàn)場會議，現(xiàn)在開始！

張?jiān)９径麻L周洪江先生

張?jiān)９煞莨究偨?jīng)理孫健先生

張?jiān)９煞莨靖笨偨?jīng)理兼董秘姜建勛先生

首先，我代表公司領(lǐng)導(dǎo)班子經(jīng)營層和全體員工對各位股東、各位股東代理人和各位嘉賓的到來，表示熱烈的歡迎！

我們今天的現(xiàn)場會議將審議表決九項(xiàng)議案，這九項(xiàng)議案分別是：

1、2022年度董事會工作報(bào)告

2、2022年度監(jiān)事會工作報(bào)告

3、2022年年度報(bào)告

4、2022年度利潤分配方案

5、關(guān)于2023年財(cái)務(wù)預(yù)算的議案

6、關(guān)于聘任會計(jì)師事務(wù)所的議案

7、關(guān)于公司《2023年限制性股票激勵計(jì)劃(草案)》及其摘要的議案

8、關(guān)于制定公司《2023年限制性股票激勵計(jì)劃考核管理辦法》的議案

9、關(guān)于提請股東大會授權(quán)董事會辦理公司2023年限制性股票激勵計(jì)劃相關(guān)事宜的議案

各議案核心內(nèi)容都已公告，內(nèi)容就不在此一一重復(fù)了，待會兒大家可以觀看屏幕上顯示的議案內(nèi)容，如果大家對于議案的內(nèi)容需要咨詢，請?zhí)岢鰜恚覀儗⒂枰越獯稹?/p>

股東一：

關(guān)于股份支付費(fèi)用，因?yàn)楝F(xiàn)在的考核里面是把股份支付費(fèi)用算了四年，分?jǐn)偟矫恳荒甑馁M(fèi)用里面，但是在考核凈利潤里面是把這個放在外面的。當(dāng)然今天已經(jīng)是表決了，既然這樣唱票，我們是不是可以交流一下，是不是有調(diào)整的可能？

姜建勛(煙臺張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰靖笨偨?jīng)理兼董秘)：

股東之前的反應(yīng)我們注意到了，我們跟財(cái)務(wù)顧問、法律顧問溝通了，從程序上來不及，沒有辦法做調(diào)整了，所以說我們只能這樣做，這也是各個公司通用的做法，只能請你們理解。但是業(yè)績的制定，公司是基于現(xiàn)在的現(xiàn)實(shí)情況，大家不要覺得說張?jiān)＿_(dá)成這個業(yè)績很容易，草案剛一開始出來的時候，部分股東覺得張?jiān)２恍枰Γ善骄涂梢裕皇沁@樣的。如果說能夠做得更好，我們不會滿足于現(xiàn)狀。

股東二：

剛才提的股票激勵，我們也有交流，你們是不是可以回購一部分B股，B股回購過來把它注銷掉，把1個億回購B股，對任何一方面都有好處，比如小股東、大股東。不回購是不是對公司沒有信心？還是擔(dān)心對投入的回報(bào)？

周洪江：

這個問題我來回答，提的建議非常好，實(shí)際上我上任董事長以來，對資本市場一直在研究、學(xué)習(xí)，特別觀察B股的走勢，我們會認(rèn)真對待你的建議，如果說在這以前，多說一句話，大家曾經(jīng)說董事長和總經(jīng)理都不買張?jiān)５腂股，其實(shí)我們都買了。買了以后，外國股東給我發(fā)了一個郵件，你為什么買？你準(zhǔn)備控制這個公司嗎？外國人不太理解。不是，我們買有一個時間點(diǎn)的問題，去年的分紅以后，我到現(xiàn)在還沒動，因?yàn)閷ξ覀冇幸粋€控制期。對張?jiān)碇v，不光有A股還有B股，B股的現(xiàn)象確實(shí)是我們需要認(rèn)真對待，謝謝你的建議。

股東二：

關(guān)于B股，實(shí)際上回購B股，我們實(shí)際上非常建議張?jiān)９驹谖磥韼啄辏軌虬阉鳛橐粋€每年連續(xù)的回購。你現(xiàn)在去回購，第一，買什么還有比這個投資更好？第二個品牌打造，股東也好，市場也好，有很大的話題可以做這個，一舉兩得的好處。張?jiān)Ｒ彩堑胤叫椭匾膰螅氵@樣做也是推動資產(chǎn)同步，強(qiáng)烈建議能夠在具體上，比如說未來五年，三年，每年凈利潤拿出來一定比例來。這對張?jiān)Ｗ陨淼膬r值是有很大提升的。

周洪江：

謝謝，我們會認(rèn)真對待。

股東三：

我有一個問題想問一下財(cái)務(wù)總監(jiān)，根據(jù)我們歷年的財(cái)報(bào)，還有股權(quán)激勵的數(shù)據(jù)，我翻了一下，大概是2019年我們的營收是50.74個億，歸母的凈利潤是8.92億，那一年的固定資產(chǎn)折舊大概是3個億。再翻一下我們股權(quán)激勵里面的目標(biāo)，到2025年我們的營收的目標(biāo)是51.17個億，這個是我自己算出來的。也就是說，我們在座的股東，可能最少有一個夢想，就是回到2019，希望我們公司的業(yè)績跟經(jīng)營，第一個目標(biāo)是能夠回到疫情前，這是第一個目標(biāo)。根據(jù)股權(quán)激勵，我們的管理層可以說是給我們指明的方向，營收方面，目標(biāo)三年后可以回到2019年。但是根據(jù)這個股權(quán)激勵的計(jì)劃方式，扣非的凈利潤大概是5.37個億。我再重復(fù)一下這四個數(shù)據(jù)，一個是2019年?duì)I收的50.74億，對應(yīng)的A股凈利潤是8.92億，一個是股權(quán)激勵的目標(biāo)是三年后營收我們達(dá)到了51.17億，應(yīng)該說是超越2019年，但是我們給出的凈利潤，我們的目標(biāo)，我們的期望值是5.37億，我翻了一下，大概是去年的固定資產(chǎn)，跟2019年的固定資產(chǎn)折舊，這一塊并沒有增加多少，好像是3.1億，我就想問一下，這里面2025年我們的期望跟2019年這里面大概有3.5億的差距，也就是說雖然我們營收是創(chuàng)了歷史新高，可是我們的凈利潤只是相當(dāng)于2019年的七成、六成，我想問一下是什么原因?qū)е聝衾麧櫟姆冗_(dá)不到我們的要求，不能跟營收同時回到2019年。最大的這一塊費(fèi)用是固定資產(chǎn)折舊，它并沒有增加多少，想請管理層給我們分解一下這里面到底是哪一些費(fèi)用，哪一些成本增加得比較厲害，我不知道我這么表述清不清楚？

姜建勛：

數(shù)字是沒有問題的，公司這兩年?duì)I收和利潤，大家能看到這幾年的營收跟利潤是跟過去幾年不一樣，比例發(fā)生了扭轉(zhuǎn)。這里邊主要的因素，一個是成本非常大，你回去仔細(xì)研究一下，我們的毛利率比2019年下降了很多，毛利率下降說明成本上升，市場價格在沒有變動的情況下，成本上升導(dǎo)致了毛利率下降了，盈利的最主要來源是毛利率，我們的毛利下降導(dǎo)致了我們這幾年整個盈利下降。成本上升，從原酒到包裝材料，所有成本的構(gòu)成，包括折舊，制造費(fèi)用，員工的薪酬，這幾方面一直都在上漲，不光張?jiān)＃@是全國性的，有些東西不是我們能規(guī)避的。所以造成我們毛利率下降非常厲害，我們公司管理層也在反復(fù)分析，怎么能保證毛利率，提升我們的盈利。所以你提出來的問題，也是我們在考慮的。

周洪江：

我再做一個補(bǔ)充，雖然我不是財(cái)務(wù)的專職人員，但是大的方向我是比較清楚的。收入的增長的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于凈利潤，剛才姜建勛做了回答，主要是毛利率下降的原因，一方面是因?yàn)槌杀镜纳仙杀局饕沁@幾年公司在提升產(chǎn)品的品質(zhì)上，下了很大的功夫。現(xiàn)在我們可以自豪地講，我們相同價位的產(chǎn)品和國際競品盲品，我們不輸于它的，這是要付出代價的，這是一個原因。第二個原因，大家注意到我們這幾年線上發(fā)展速度比較快，線上給我們帶來了收入增長，但是這里面的銷售收入，假如線上實(shí)現(xiàn)了10個億，其中有3個億左右，光有收入，基本上不產(chǎn)生利潤，因?yàn)槭杖胧侵边_(dá)C端的，你要觀察，所以這應(yīng)該是看得挺熱鬧，但是對于利潤的增加很少。怎么辦呢？我們要把提高毛利率作為我們現(xiàn)在管理的核心。當(dāng)然提高毛利率也不是瞎提高，這也是我們即將進(jìn)行的半年總結(jié)的重點(diǎn)工作，我們總結(jié)特別在銷售端，第一個是管理上抓毛利，銷售上抓案例，隊(duì)伍上抓范例。各事業(yè)部首先過關(guān)的是毛利率，年初我們都會下達(dá)事業(yè)部的毛利率指標(biāo)，怎么樣提升，采取各種手段。另外一端是抓管理，管理應(yīng)該說并不是沒有空間，特別是人員的工資，剛才姜建勛先生講了，我們的人員，原來人力部門給我提出來，特別生產(chǎn)一線的工人，退休三個進(jìn)一個，我今年下的死命令，今年、明年、后年，退五個才能進(jìn)一個。我們的人員，因?yàn)樾畔⒒詣踊胶芨撸瑖?yán)控人員的進(jìn)入，保證員工收入不下降，還有提升。另外為了完成這個利潤，我們也知道，我們股權(quán)激勵要做，能不能做成？這是一個最關(guān)鍵的問題，實(shí)際上我們200人左右的中高層骨干，每個人頭頂上要頂著利潤，我們半年總結(jié)會把每個人今年的工作目標(biāo)，你干市場的要實(shí)現(xiàn)多少利潤，你干管理的是實(shí)現(xiàn)多少利潤，我們要把它打出來，當(dāng)然我們希望得到更好的效果。從另一方面看，我們實(shí)現(xiàn)了多少利潤。我們也有一個夢想，我跟管理層講，我們第一個夢想是要重新回到2019年。第二個夢想，重新回到2011年。第三個夢想，銷售過百億。要實(shí)現(xiàn)這個夢想，張?jiān)?shí)際上有三個大的品類，第一個品類是國產(chǎn)葡萄酒；第二個品類是國外收購的酒莊，他們的產(chǎn)品在全世界都有銷售。第三個品類是白蘭地，特別是我們以可雅為核心的高端白蘭地的崛起。當(dāng)然我們還有旅游。三年疫情，前年年底我們做出決斷，實(shí)現(xiàn)了銷售事業(yè)部的體制改革，去年本來勢頭很好，結(jié)果12月的疫情帶來了很大的沖擊。我們頭腦是清醒的，因?yàn)楣潭ㄙM(fèi)用改不了，固定資產(chǎn)我們已有了，我看小股東也講了，張?jiān)Ｒp資產(chǎn)。其實(shí)輕資產(chǎn)就是三句話：能賣則賣，能租則租，能開發(fā)則開發(fā)。特別是最后一句話，開發(fā)的問題，開發(fā)比較難，比如說我們有些地方，原來有研究開發(fā)，與當(dāng)?shù)卣塘浚Y(jié)果被疫情耽擱了。但是第一條、第二條我們在做了，有些已經(jīng)做出效果了，有些是在過程當(dāng)中，有些資產(chǎn)該賣就賣了。

股東四：

各位領(lǐng)導(dǎo)好，我問一個比較細(xì)致的東西，因?yàn)樵蹅冞@幾年，特別是2016年到2018年，跨越到2021年，2022年，我發(fā)現(xiàn)我們成本上漲比較厲害，我問兩個數(shù)據(jù)，原酒這塊，因?yàn)槲野盐覀儺?dāng)時2016年跟2018年原酒成本跟當(dāng)時的原酒銷量，當(dāng)時原酒生產(chǎn)大概是在6500-7000元/噸這樣的價格，到了2022年原酒采購成本漲到了9000到10000元。我看這個漲幅是相當(dāng)大的，漲了40-50%。我想問兩個問題，第一個問題，我們?yōu)槭裁礉q得這么大？在采購端發(fā)生了什么樣的本質(zhì)變化？現(xiàn)在是什么程度？第二個問題，我們當(dāng)下跟未來原酒的成本上升，或者說未來的變化，管理層這邊是怎么去判斷的？

周洪江：

我們首先把質(zhì)量放在第一位，這個質(zhì)量不是關(guān)起門來的質(zhì)量，一定是打開門的，一定是跟競品來比的，這是導(dǎo)致我們成本上升最主要的原因。第二個是消費(fèi)升級的趨勢基本是穩(wěn)定的。當(dāng)然隨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，比如說把白蘭地拿出來，如果是高端的可雅賣得更多，可能白蘭地的原酒成本的平均價還得往上漲。質(zhì)量一定要秉承一個長期的匠心精神，這個不能光喊口號，因?yàn)楹玫脑疲叨说模卸说模投说模_實(shí)是有差別的。

股東四：

原酒采用了更好的品質(zhì)。但是我們看到，現(xiàn)在葡萄酒單價相比于2016年、2017年葡萄酒當(dāng)時的價格也是上漲的，但是2022年毛利率依然是下降的。

周洪江：

我們毛利率提升是有空間的，今年毛利率要作為管理的核心手段之一，除了一邊抓質(zhì)量，把質(zhì)量提升到一個水平，反過來，我們也要研究我們的出手價格，現(xiàn)在達(dá)沒達(dá)到要求？這兩個問題實(shí)際上是一致的，所以各個事業(yè)部都要考核毛利率，毛利率都比去年的實(shí)際水平要高，他們今年要達(dá)到股權(quán)激勵的條件，都要過這個關(guān)。

股東五：

過去幾年咱們在做“三聚焦”方面，做得怎么樣？

周洪江：

這個問題待會兒請總經(jīng)理回答吧，有一個簡要的經(jīng)營報(bào)告，特別是對于新一年的藍(lán)圖怎么做，給大家要報(bào)告一下。

股東六：

我請教一個小的問題，毛利率其實(shí)我的理解，因?yàn)槲也皇歉阖?cái)務(wù)的，因?yàn)槲颐磕甑墓潭ㄙY產(chǎn)的折舊基本上是固定不變的，隨著你的銷售收入的下降，你自然毛利率，其他不變，毛利率是否下降？銷售得多了，你毛利率是不是自然高了？是否是這樣？

周洪江：

幾個緯度，第一個緯度，量大了，毛利率肯定起來了，這是一個問題。第二個，我們的出手價格抬高了，毛利率肯定起來了。第三個是成本，比如我們的采購成本也還有空間。比如我們的包裝材料，可雅原來做XO，原來做200來噸，談的是200噸的價格，我現(xiàn)在過了400噸，我買的多了，我告訴你價格要下降，這個成本下降毛利率也要體現(xiàn)。所以說我們各個方面，都是相關(guān)的。今年我們確定的方針是事業(yè)部的總經(jīng)理都要抓毛利率，銷售端作為牽動，和生產(chǎn)、采購一起來謀劃：哪些產(chǎn)品是不是該漲價？哪些產(chǎn)品是需要維持？哪些產(chǎn)品在包裝上要變化？核心問題是質(zhì)量不能變。

股東六：

我最后表達(dá)一下，張?jiān)＿@個品牌大家很認(rèn)可，尤其在國際市場能站得住腳，但是國人不知道。我們支持國貨，信任張?jiān)＃鋵?shí)看了看公司，還是有很多可以提升的空間，這次的股權(quán)激勵，從我這兒，我一直抱的是棄權(quán)或者反對，最后決定還是支持，是贊成同意，我還是希望管理層真正把這個空間能做起來，把我們的民族品牌繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大，謝謝。

(議案表決投票環(huán)節(jié))

周洪江：

下面請見證律師宣讀法律意見書。

楊子安：

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，我謹(jǐn)代表上海金茂凱德會計(jì)師事務(wù)所對本次股東大會發(fā)表見證意見如下：本次股東大會的召集、召開程序符合法律、法規(guī)和規(guī)范性文件，以及公司章程的有關(guān)文件，出席會議人員的資格合法有效，本次股東大會提出臨時提案的程序合法有效。本次股東大會表決結(jié)果，請及時關(guān)注網(wǎng)站公告，謝謝。

周洪江：

下面請與會股東，簽署本次股東大會的決議，請現(xiàn)場工作人員提供簽字的材料。

(簽署決議)

投資者交流會

周洪江：

感謝各位股東對本次股東大會的支持，本次股東大會各項(xiàng)的議程進(jìn)行完畢，本次股東大會結(jié)束！下面進(jìn)入投資者交流環(huán)節(jié)，首先請總經(jīng)理孫健先生給大家，對公司生產(chǎn)經(jīng)營的總體情況做一個簡要的報(bào)告，之后我們將回答各位提出的問題。

孫健(煙臺張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰究偨?jīng)理)：

大家好！再次感謝我們各位股東、各位分析師專程趕到煙臺，來參加我們今天的股東大會，我們的小伙伴提前剪了一個短視頻，在計(jì)票的時候給大家播放了，把上一年我們股東群里面發(fā)言比較踴躍、給我們提了好多意見與建議的16位股東的金句收錄在里面，音樂用的是鄧麗君的《我只在乎你》，我們想借此表達(dá)張?jiān)Υ覀兏魑还蓶|的一種情感是：我只在乎你，我很在乎你，我挺在乎你。也希望我們這個股東群能夠一直堅(jiān)持下去，而且保持活躍。我還要跟群主劉總說，希望他能夠把這個群堅(jiān)持幾十年，傳到下一代，再下一代。一個品牌的二級市場股東們建的群，如果能夠存在幾十年或者一百年，這本身就說明問題。

接下來是我的發(fā)言，我特意找了一下，疫情三年間我給股東們做發(fā)言的題目。

2020年的時候，我說的是“以更大的進(jìn)取心，對待后疫情時代”。那個時候正好武漢的疫情快結(jié)束了，當(dāng)時是心存樂觀，以為這個事馬上就過去了，沒想到持續(xù)了三年。

第二年是讀懂“小池子”，讀懂中國葡萄酒。

第三年是逆勢·上揚(yáng)，但是失言了，沒有做到。

我在前三年每次發(fā)言結(jié)束的時候，也用一句話來表達(dá)我們的一種心態(tài)。

2020年是用了丘吉爾的話，“永遠(yuǎn)不要浪費(fèi)一場危機(jī)”，2021年是“吾輩當(dāng)自強(qiáng)”，2022年是“人們最出色的工作往往是在處于逆境的情況下做出的”，這是我們這三年對待困難時期的一種心態(tài)。今年在想，我們?nèi)暌咔榻Y(jié)束了，起個這個題目，不知道合不合適：曙光在前，關(guān)鍵看拼勁和巧勁。

我試著用九句話，看能不能把去年的工作和表現(xiàn)呈現(xiàn)出來。

1、行業(yè)地位更加鞏固。—-這個是不爭的事實(shí)。

2、事業(yè)部體制基本成型。

3、聚焦戰(zhàn)略進(jìn)一步落實(shí)。

4、產(chǎn)品質(zhì)量顯著提高。

5、生產(chǎn)效率進(jìn)一步提升。

6、數(shù)字化轉(zhuǎn)型繼續(xù)推進(jìn)。

7、海外業(yè)務(wù)總體運(yùn)行平穩(wěn)。

8、圈層營銷及宴席推廣開始啟動。

9、130周年大慶系列活動提高了影響力。

這九句話，我想重點(diǎn)解釋一下第三句和第四句，剛才我看股東們也很關(guān)心。第三句話是關(guān)于聚焦，張?jiān)Ｗ鰶]做？是不是走在聚焦的路上？是往前走還是后退？還是停下了？我拿出我們幾個類別的產(chǎn)品，當(dāng)年價格和上一年價格，張?jiān)５某鍪謨r格，或者說張?jiān)Ｊ栈劐X的價格，進(jìn)行比較。

龍諭這套產(chǎn)品，每瓶比上年增長了105元，其他的五個酒莊酒，每瓶平均增長了18元。解百納及餐酒，增長了4.8元，白蘭地增長了1.8元，白蘭地要做一下解釋，因?yàn)閺堅(jiān)０滋m地的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)是中低端量特別大，而可雅價格非常高，雖然可雅在三年前剛開業(yè)，那個時候張?jiān)Ｗ龅陌滋m地全是中低端產(chǎn)品，可雅銷售是零，但是到去年，我們可雅這個高端品牌的銷售額，雖然它的數(shù)量少，但是它的銷售額已經(jīng)占了白蘭地這個品類的31.7%，我們自己認(rèn)為這是很不錯的，占到了三成以上，而且我們預(yù)測它應(yīng)該是四成、五成、六成，一直往上，占比越來越高。另外進(jìn)口葡萄酒每瓶增長了3元，國內(nèi)業(yè)務(wù)所有產(chǎn)品平均下來是每瓶漲了3.3元，這個因?yàn)樗歉恳粋€板塊的瓶的數(shù)量相關(guān)，是加權(quán)平均的結(jié)果。

我說這個事情是想表達(dá)張?jiān)Ｔ阡N售端的一些主動的動作，是很想把價格往上抬的，而且基本實(shí)現(xiàn)了，沒有哪一個事業(yè)部業(yè)務(wù)單元價格在下降，交割價格都在上升。你看一下我們?nèi)镜木鶅r，包括我們在廣東賣那么多便宜的白蘭地，全公司所有的均價超過了39元人民幣，39元是什么概念？一折算就是5歐元多，5歐元多是什么概念？已經(jīng)是法國波爾多左岸梅多克地區(qū)中級莊及以上的產(chǎn)品價格，所以張?jiān)Ｒ呀?jīng)是一家平均交割價格并不算低的公司。

雖然是我們價格這么高，但是我們的毛利率，去年的整個上市公司的毛利率卻下降了1.21%，我在這里多解釋一下，為什么下降？價格上升，為什么毛利率下降？

核心的原因可以提出五六個來，其中可能排在最前兩個的原因，一個是我們的原酒為主的成本在上漲，因?yàn)檫@個確實(shí)是要靠提高產(chǎn)品質(zhì)量帶來的，它大概給我們抬了一個多點(diǎn)。第二個是，剛才有位股東先生問到的折舊，實(shí)際上折舊的增加又給我們上了一個多點(diǎn)，拿歷史數(shù)據(jù)來看，去年比前年，當(dāng)年折舊因素增加了1.3%。當(dāng)然還有財(cái)務(wù)做賬的原因，去年國家要求把運(yùn)費(fèi)要放到銷售成本里面，這樣是因?yàn)榱兄Р煌瑤淼拿实南陆怠５强傮w上，我覺得還有一個原因也要說一說，這個也看出我們這個行業(yè)的承壓，雖然上面這些酒在提價，可雅占比在提高，但是我告訴你另外一組數(shù)字，我們的線上業(yè)務(wù)在六年前只占我們國內(nèi)酒業(yè)務(wù)的3%，三年前漲到了6%，去年大概占到了15%，這一方面說明線上業(yè)務(wù)做得不錯，但另外一方面，線上業(yè)務(wù)的銷售額貢獻(xiàn)，它相對來講，毛利率沒有線下業(yè)務(wù)那么多，這個大家上網(wǎng)檢索能看出來，偏中低端的產(chǎn)品多一些，這個也是我們今后想極力解決的問題。

再一個解釋是產(chǎn)品質(zhì)量大幅度提高，為什么這么說？我還把三年前，2020年我做的發(fā)言PPT找出來了，上面首次提出了四個字，在產(chǎn)品質(zhì)量提升上，我們要“降維打擊”，我們要判斷出，我們那個時候，跟國外來的那些好牌子、好品質(zhì)的葡萄酒，我們跟它的差距有沒有？有多大？所以你一定要趕快咬牙趕上去，否則可能到今天，還不會是這個結(jié)局，因?yàn)楫?dāng)你沒有好馬去跟別人賽馬的時候，你怎么跑都是在后面，光炫技巧沒有用。

我想從一個側(cè)面用數(shù)據(jù)說話，2021年我們國內(nèi)的品牌產(chǎn)品得了7個國際大金獎，都是在國際上響當(dāng)當(dāng)?shù)拇螵勝悾€得了43個金獎，加起來正好50枚。去年翻倍了，正好是100枚，包括25個大金獎、75個金獎。今年前四個月我們得了16個大金獎、88個金獎，前四個月已經(jīng)超過了去年的全年水平，我覺得也這也是從一個側(cè)面，說明張?jiān)＞频馁|(zhì)量確實(shí)在大幅度提升，而且是在全面提升。全世界排前十大的葡萄酒企業(yè)，我安排做了同等賽事的得獎情況調(diào)研，發(fā)現(xiàn)他們做得最好的，去年獲得的獎牌的數(shù)量是29枚，應(yīng)該說我們在這方面是在奮起直追，已經(jīng)走在前面了。

雖然去年我們的領(lǐng)先地位并沒有受到挑戰(zhàn)，但是我們認(rèn)為過去一年的表現(xiàn)并不盡如人意，不管怎么說，業(yè)績是在下降，不光要在本行業(yè)看，還要把自己拿到整個酒行業(yè)看。我們組織動員團(tuán)隊(duì)逆勢而上的應(yīng)變能力仍不夠有力，應(yīng)對的措施仍顯不足，這個我們自己知道自己的差距。

第二個方面，想對中國市場去年的一些情況做一些分析，以便大家更好更直觀地判斷。

1、去年是國產(chǎn)葡萄酒連續(xù)下降的第十個年頭。

據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2012年全國規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)總產(chǎn)量達(dá)到138萬千升的高點(diǎn)，2013-2016年降幅相對較小，仍穩(wěn)定在100萬千升以上，2017年直接腰斬到67.91萬千升，2022年又進(jìn)一步下降到21.4萬千升，比上年下降22.12%，不足高點(diǎn)的六分之一。

2、進(jìn)口葡萄酒五連降。

據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)，2022年全國瓶裝葡萄酒進(jìn)口量為22.8萬千升，比2017年高峰時的55.2萬千升下降58.7%。

3、進(jìn)口白蘭地也出現(xiàn)下降。

據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)，疫情前的2019年全國白蘭地進(jìn)口額為75億元，到2021年進(jìn)口額增長到117億元，超過進(jìn)口額為109億元的瓶裝葡萄酒。但2022年受疫情影響，下降到97.7億元，比上年下降16.5%，進(jìn)口額仍略高于瓶裝進(jìn)口葡萄酒(91億元)。總體上我們認(rèn)為2022年是中國葡萄酒市場困難重重的一年，過程中以張?jiān)５臉I(yè)績表現(xiàn)為例，一、二月份成長得不錯，我們覺得充滿信心，增長得確實(shí)不錯，但是到3月份，以上海全域封城開始，接著我們沿海的主市場基本上停擺，連續(xù)幾個月的時間，五成、六成，七成的倉庫是發(fā)不出貨的，到了下半年基本上趨穩(wěn)，11月底已經(jīng)累計(jì)微增6%。我們那時又開了一次調(diào)度會，各事業(yè)部信心滿滿，想年底爭取整體增長過兩位數(shù)，但是沒想到12月7日的疫情一下子放開，全國一下子停擺，停擺了兩個月。現(xiàn)在回過頭來看，因?yàn)?023年是1月份過年，12月份的備貨是主要備貨時期，恰恰這兩個月被硬生生阻斷掉，春節(jié)是葡萄酒的銷售旺季，中國的葡萄酒旺季應(yīng)該說，能一個月頂三個月，但是你不可能說我們疫情過后，大家補(bǔ)過個春節(jié)吧，這個對我們的影響確實(shí)是有的。

從行業(yè)看，上市公司的數(shù)據(jù)是最真實(shí)的，最能反映出問題。

去年12家葡萄酒上市公司總營收53.68億元，其中張?jiān)Ｕ急?3%。

12家葡萄酒上市公司總虧損7.05億元，其中張?jiān)衾麧?.29億元，除張?jiān)Ｍ猓瑑H2家盈利，合計(jì)盈利不足3000萬。8家虧損企業(yè)，合計(jì)虧損11.6億元。

第三部分對2023年的形勢做一個預(yù)判，拿數(shù)據(jù)來說話。

1-3月國產(chǎn)葡萄酒下降29.4%；1-3月全國進(jìn)口瓶裝葡萄酒下降38.8%；1-3月四大線上平臺下降34.4%。

另外從人均可支配收入來看，也不能用樂觀的態(tài)度來看待，特別是對于葡萄酒品類，因?yàn)槠咸丫票旧硭南M(fèi)沒有普及，它不是生活必需品，當(dāng)老百姓捂緊錢袋子的時候，他可能在面對非生活必需品的葡萄酒消費(fèi)時，更加謹(jǐn)慎。

但是從3月份以后，經(jīng)濟(jì)形勢總體是在恢復(fù)好轉(zhuǎn)。不過從我們調(diào)度全國的市場人員的反饋的信息看，葡萄酒消費(fèi)的活躍度并沒有同步跟上，可能跟得慢，如果經(jīng)濟(jì)是這個斜率高一點(diǎn)的曲線，葡萄酒可能就要是略低一點(diǎn)的曲線，我說的是大勢，不是說張?jiān)！?/p>

今年3月份以后，各地政府都在想盡辦法來恢復(fù)經(jīng)濟(jì)，所以我們總體下一個基本的結(jié)論，大家看是不是認(rèn)同：2023年國內(nèi)葡萄酒市場形勢，大概率會好，但通常不會好多少。

對張?jiān)６裕覀儎偛耪f了一月份，因?yàn)檎麄€中國從去年12月7日到1月末，累計(jì)陽了11億人以上，這段時間全國商業(yè)活動基本停擺。二、三、四、五月，我們調(diào)度的數(shù)據(jù)看，都能超過去年當(dāng)月，說明還是在恢復(fù)。因?yàn)?月份是春季旺季，但為春節(jié)旺季備貨的1月份被疫情阻斷，而春節(jié)旺季葡萄酒銷售量往往能占到全年的三成多，公司全體員工還要為上半年追平而付出努力。

我們在一、二月份公司開董事會的時候也是這么表達(dá)的，我們對今年的規(guī)劃就是，一季度肯定追不上，累計(jì)上半年要追平，因?yàn)槿径仁且粋€淡季，爭取全年達(dá)到我們預(yù)期的目標(biāo)。

我站在張?jiān)５膶用孀鰝€總體表述：近年來，張?jiān)．a(chǎn)品質(zhì)量不斷提升，“補(bǔ)短板”的效應(yīng)相對見效，“強(qiáng)長板”的效應(yīng)不夠明顯，但是公司上下對戰(zhàn)略越來越認(rèn)同和堅(jiān)定，對戰(zhàn)術(shù)如何推動戰(zhàn)略落地，也越來越找到了感覺，加上今年的股權(quán)激勵作用預(yù)期明顯，團(tuán)隊(duì)狀態(tài)不斷提升，我們有信心在2023年取得更好的成績。

對公司管理層而言，絕對不能躺在葡萄酒的小圈子里自我滿足，而是要把張?jiān)[進(jìn)中國前十大白酒品牌、前兩大啤酒品牌中，去發(fā)現(xiàn)自己的差距，知恥而后勇——這已經(jīng)越來越成為管理層每個成員的共識。

就像剛才周董說的，我們有夢想，第一恢復(fù)到疫情前，第二恢復(fù)到2011年最高點(diǎn)，第三有百億的目標(biāo)要去實(shí)現(xiàn)。

第四部分說一說今年的工作對策。

首先是我們一定要繼續(xù)堅(jiān)持的若干個工作事項(xiàng)，要一以貫之，我們這幾年也是這么做的。

第一，落實(shí)好聚焦戰(zhàn)略，推動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步向中高端、特別是向高端聚焦，向能帶來更大銷量和利潤貢獻(xiàn)的核心單品聚焦。

在聚焦上，每個銷售事業(yè)部都有自己的目標(biāo)，以龍諭事業(yè)部為例，它并不是滿天刷糨糊，核心要盯著12+15，12個核心城市，15個培育城市，要首先實(shí)現(xiàn)這些城市的突破性增長，我們的酒莊酒事業(yè)部也是要盯著東部市場的若干個重心城市，我們的白蘭地就更加做了戰(zhàn)略上布防的調(diào)整，包括股東們也提到了這樣的建議，我們把廣東和山東作為我們的最重要的省級市場，特別是山東要做透，我們把山東分了四、五個省公司，大家分開來做精細(xì)做透。另外我們從中西部抽調(diào)了一些人手，更加聚焦集中在江蘇、浙江、福建，我們把這三個省都一分為二，分成了六個白蘭地的省公司，追求做細(xì)做透。

相反，我們對中西部的白蘭地省份更多是培育，一定不要平均用力，這里面體現(xiàn)出我們第二個重點(diǎn)工作事項(xiàng)——聚焦重點(diǎn)城市和核心消費(fèi)群體“打殲滅戰(zhàn)”，做好典型案例引領(lǐng)，強(qiáng)化分類營銷打法。

張?jiān)Ｔ瓉硖岱ㄊ恰叭劢埂保劢垢咂焚|(zhì)、聚焦中高端特別是高端，聚焦大單品，現(xiàn)在還強(qiáng)化了一個聚焦是聚焦重點(diǎn)市場，我們要把聚焦越來越做得到位。

我再說一說我們在產(chǎn)品上的聚焦，一些股東也在群里提了，對這個不是太滿意——你看張?jiān)Ｕf聚焦，怎么到超市看到你產(chǎn)品越來越多，越來越復(fù)雜，這個要說實(shí)話，你從局部市場、從一個城市，你是很難把它看明白的，因?yàn)槟憬佑|到的肯定是一個大象的某一個地方，你很難把整個大象看全。我舉一個例子，我們業(yè)務(wù)量最大的解百納事業(yè)部，它的產(chǎn)品也多，我們對這個產(chǎn)品怎么劃分？我們堅(jiān)持四個產(chǎn)品庫，包括戰(zhàn)略型，就11款產(chǎn)品，堅(jiān)決把這些產(chǎn)品做好；利潤型，某種程度上讓經(jīng)銷商開發(fā)市場的角色更重一些，讓他多干一些；第三個是銷量型，我們在旺季的時候，把它釋放出來的多一些，讓產(chǎn)品慢慢在削減；再就是淘汰型產(chǎn)品，它仍然是有銷量的，但是我們越來越抬高門檻，讓它逐步消亡，用老中醫(yī)的做法，靠聚焦產(chǎn)品的放大和邊緣落后產(chǎn)品的逐步消亡去解決，這才能實(shí)現(xiàn)我們的業(yè)績及利潤最大化。

第三，繼續(xù)發(fā)揮銷售事業(yè)部架構(gòu)的組織紅利。

第四，繼續(xù)營造“以客戶為中心，以奮斗者為本，以結(jié)果為導(dǎo)向”的氛圍。

第五，繼續(xù)加強(qiáng)關(guān)鍵崗位人才引進(jìn)和培養(yǎng)，總結(jié)提升管培生的培養(yǎng)機(jī)制、骨干人員的發(fā)現(xiàn)機(jī)制和專業(yè)人才的引進(jìn)機(jī)制。一方面是對一線干活的員工要看住，不能把數(shù)量盲目放大，就像周董說的，退五進(jìn)一。另一方面對專業(yè)人才，是需要高水準(zhǔn)引進(jìn)的。

第六，繼續(xù)推動線上業(yè)務(wù)渠道變革，鞏固提高已有的傳統(tǒng)電商市場優(yōu)勢，大力發(fā)展抖音、私域、拼多多等新渠道新業(yè)態(tài)。

第七，繼續(xù)落實(shí)好“確保安全生產(chǎn)，確保質(zhì)量安全、確保生產(chǎn)履約率，進(jìn)一步提升產(chǎn)品質(zhì)量”的生產(chǎn)管理主線。

第八，繼續(xù)以目標(biāo)客戶滿意度為核心，提高旅游業(yè)務(wù)服務(wù)水平。目前張?jiān)Ｓ衅邆€國家4A級旅游景點(diǎn)，要把優(yōu)勢發(fā)揮出來。

第九，持續(xù)抓好品牌釀酒師制度和供應(yīng)商AB角制度。不斷明確生產(chǎn)單位的主體責(zé)任，以及供應(yīng)商AB角制度運(yùn)行好了，它就會解決你的外包裝完美度的問題，要靠制度的優(yōu)化，發(fā)揮越來越強(qiáng)的作用。

第十，完善驅(qū)動訂單的業(yè)務(wù)模式，繼續(xù)壓縮產(chǎn)成品庫存。去年到年底的時候，我們公司還有2800萬的滯銷產(chǎn)品，滯銷產(chǎn)品是指生產(chǎn)出來18個月以上還沒賣掉的，我們要把這個歷史上的存貨趕快減掉，出清，剩下幾乎全是經(jīng)銷商級的訂單，即經(jīng)銷商要貨，我才生產(chǎn)。這里面有一些具體的做法我就不介紹了，總之是讓供應(yīng)鏈的鏈條，未來幾乎不產(chǎn)生滯銷產(chǎn)品。

第十一，全公司發(fā)揚(yáng)“店小二”精神，“匠心精神”和“包公”精神。“店小二”精神是強(qiáng)調(diào)服務(wù)；“匠心”精神是強(qiáng)調(diào)質(zhì)量提升；“包公”精神是強(qiáng)調(diào)管理的嚴(yán)謹(jǐn)。

第十二，依法合規(guī)經(jīng)營，保持財(cái)務(wù)穩(wěn)健，除為保障安全及質(zhì)量提升進(jìn)行必要投資外，堅(jiān)持“不進(jìn)行較大投資”。我們前些年的重資產(chǎn)，要靠規(guī)模擴(kuò)大去消化。

其次，是年度內(nèi)尋求創(chuàng)新突破的五個工作事項(xiàng)。

第一，是把利潤考核落實(shí)到209名中高層骨干身上。大概念是什么水平呢？對銷售崗位的，我們從事業(yè)部的總經(jīng)理、省公司的總經(jīng)理、管比較大規(guī)模城市的總經(jīng)理，這三級都是我們的中層干部，對他們都制定了模擬利潤考核目標(biāo)，達(dá)到這個目標(biāo)完全解禁，達(dá)不到，達(dá)到一個基準(zhǔn)水平，釋放70%，再達(dá)不到就得不到了。我們對旅游單位的各個單元的經(jīng)理們，考核的是折舊前利潤。我們對生產(chǎn)單位的領(lǐng)導(dǎo)，考核的也是這個生產(chǎn)單位的利潤，當(dāng)然我們有一個救濟(jì)的措施，對生產(chǎn)單位來講，他說我倒是想給你干，但你銷售給我的訂單不夠，產(chǎn)量不足，我就達(dá)不到你的利潤水平，救濟(jì)措施是，如果你的噸酒的各項(xiàng)可控費(fèi)用仍然降低了，這個時候我給你釋放，就是按照公告里說的C檔條件，釋放70%的解禁。包括管理人員，也要對上利潤指標(biāo)，每個人頭上都有。通過這種做法，我是想給大家表達(dá)，限制性股票如果只是面向整個公司的整體，它起到的作用是有限的，如果張?jiān)Ｕ嬲严拗菩怨善痹黾恿艘粋€考核的砝碼，在責(zé)任制的基礎(chǔ)上又加了一個砝碼，而且這個砝碼是落到每個人的頭上，落的就是利潤，相信這個公司基本面一定會有一個根本性的好轉(zhuǎn)。

當(dāng)然說到這里，我也解釋一句，剛才我們限制性股票沒有得到百分之百的通過，有幾個點(diǎn)的投票沒有通過，當(dāng)然也很難做到百分之百通過，不同的人對這個問題的看法不同，有人說你定的條件很容易就實(shí)現(xiàn)了，躺平。確實(shí)，多元社會，大家是有不同的感知，你掌握的信息不同，做出的判斷不同，思維模式不同，都很正常。我舉一個例子，我們在這之前為限制性股票提前做籌備，問能享受限制性股票的中層干部，要不要買？要買的話，寫確認(rèn)書，準(zhǔn)備好錢。我那段時間在出差，出差回來一看，我特別關(guān)注到銷售崗位的骨干，怎么有25個人沒簽？把我嚇一跳，名單找出來，我還打電話問了幾個人，25個人中，其中包括一個中層副職、24個助理。25個沒有簽，放棄了，他們是可以享受到的，為什么？這里面可能有個別人，比如剛買了套房子，我拿不出錢，可能是這樣的，但是可能更多的人是信心不足，覺得這個東西能實(shí)現(xiàn)嗎？他是當(dāng)事人，他就在負(fù)責(zé)這個市場，基于他管理市場指標(biāo)的難易程度，他就認(rèn)為我要放棄。這個情況確實(shí)值得我們思考，也希望我們能多維地看，希望能達(dá)成對這個公司最有利的、有益的共識。

第二，是大力落實(shí)圈層營銷的模式創(chuàng)新。我們從去年提出來了，但是去年我們執(zhí)行得并不好，大概念是什么？不是一個營銷的技巧動作，而是模式創(chuàng)新。張?jiān)Ｔ谶^去十年，二十年，依托經(jīng)銷商，通過經(jīng)銷商對目標(biāo)客群分銷或直送，我們在過程中最多做一定程度的幫扶。對高端品牌而言，現(xiàn)有的經(jīng)銷商，尤其經(jīng)過這些年的積累，它背后的目標(biāo)客群，高端消費(fèi)圈子，是有限的，它能觸達(dá)的數(shù)量是有限的，這個時候就意味著，我們單純依靠經(jīng)銷商，我們能做到的銷售額也是有限的，你想在高端層面想有一個突破，很難。怎么辦？對一個像張?jiān)＿@樣的消費(fèi)品企業(yè)，我們想致力于做高端的品牌，想把龍諭、可雅、愛斐堡的名聲創(chuàng)出來，就要靠直接觸達(dá)目標(biāo)圈層。像煙臺這樣的城市，你觸達(dá)到60個圈層、100個圈層之后，而且隨時能夠維護(hù)到服務(wù)到，讓他們一直喜歡你這個品牌，這單純靠經(jīng)銷商觸達(dá)不到。我們現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到了哪一步？我們希望把這個體系完整搭建起來，當(dāng)然龍諭和可雅、愛斐堡的客群也是不一樣的，不是都可以置換、喝什么都行的。各品牌都要找到自己特點(diǎn)，找到我最適合做的人群。要找到最合適的，找到最容易達(dá)成投入產(chǎn)出比的，而且每個城市要達(dá)到一定的量級，達(dá)不到量級屬于隔靴搔癢，看起來能賣一些，但是不持久，形不成熊熊烈火之勢，形不成，你就沒有大成就。所以我們在具體的動作上，都在完整地去研究怎么辦，我們不跟葡萄酒行業(yè)比，白酒有一些廠家稍微走在了前面，希望我們能在酒行業(yè)，未來能把這個事情破題，能破題就能有大的成就。

包括要在部分城市推進(jìn)文化館的建設(shè)，可雅這樣的品牌在全國已經(jīng)做了22個文化館，大概再過兩個月，能做到30個。包括龍諭這樣的品牌，包括酒莊酒，都要按照自己的力量，量力而行。如果一個城市沒有一個基本的品牌影響力和量，上去就搞這么一個大房子，哪怕是200平方，150平方，這個也承接不住，要選一個恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)。

第三，大力落實(shí)宴席推廣的營銷創(chuàng)新。宴席推廣，更適用于解百納、白蘭地中的中檔品牌，要在宴席這個場景實(shí)現(xiàn)深度的開發(fā)，實(shí)現(xiàn)突破，如果這個突破了，我們在解百納已經(jīng)有足夠體量的基礎(chǔ)上，還能再發(fā)展，還能再增大規(guī)模，為什么？因?yàn)槟阋治觯瑢堅(jiān)碇v，我們現(xiàn)在要不要把有限資金的媒體投放，或者說服教育消費(fèi)者的錢，更多用在中檔品牌上？我們研究了，覺得不行，有限的錢要放在高檔品牌上，我們要靠高端產(chǎn)品，學(xué)習(xí)像茅臺那樣地盈利。你不能花大的媒體投入用到中檔品牌上，你怎么辦？解決之道是什么？就要靠群體性聚集的消費(fèi)場景，你只要把這個場景不斷打磨，你就會成功，比如解百納一定會成為中國宴席上的絕對第一品牌，讓大家談到宴席時，都愿意馬上想到你這個品牌、消費(fèi)你這個品牌。去年以解百納為例，去年干了31000場次，今年的目標(biāo)要做60000場。

第四，加快推動工藝及新產(chǎn)品的創(chuàng)新。這里面有兩件事，第一件是對中高端的產(chǎn)品，特別是高端產(chǎn)品，我們一定要有把產(chǎn)品通過技術(shù)創(chuàng)新、工藝改造，讓它賦予中國的工藝元素，不能說法國是這個技術(shù)，意大利是這個技術(shù)，說完了之后，中國呢？什么也沒有，我們必須把自己的東西放進(jìn)去，形成我們自己的口感和特點(diǎn)，這是有記憶度的，以后消費(fèi)者能記得住的，我就喜歡你中國的這種口感，這是符合亞洲人口味的，然后再把中國式的表達(dá)一并做起。

我們要成立一個完全創(chuàng)新的單元，從口味研究開始，研究中國年輕人喜歡的口味，喝了還想喝，還要有完全吸引住年輕人的包裝，包裝本身能講話，然后用他能夠接受的語言和講故事的方式，在恰當(dāng)?shù)膱鏊v給他聽。因?yàn)樗退母篙叢灰粯樱母篙吀?xí)慣于喝酒喝的是應(yīng)酬。年輕人更強(qiáng)調(diào)的是隨意，讓自己開心，場所上，年輕人更愿意是站立式的、音樂酒吧式的，場景也不一樣，這個是完全不同的。我們這個完全創(chuàng)新的單元要讓年輕的團(tuán)隊(duì)來做，希望能做起來，因?yàn)樵谥袊坏┌堰@個實(shí)現(xiàn)了，就厲害了。當(dāng)然過程中，不能只站在工藝的角度去開發(fā)，我們是做企業(yè)的，企業(yè)要賺錢，我們希望靠工藝的突破，讓毛利率也有保證，但售價一定要低，否則的話你就把年輕人擋出去了。

第五，繼續(xù)推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型的創(chuàng)新。三件事。第一件事是搭建完成數(shù)據(jù)中臺，把各方來路的消費(fèi)者數(shù)據(jù)變成企業(yè)自己的消費(fèi)者數(shù)據(jù)資產(chǎn)，在保證合法的情況下進(jìn)行數(shù)據(jù)加工分析。以千人為單位，研究他們的偏好，進(jìn)而采取行動。比如他們對產(chǎn)品口感偏好，比如說他們在哪里品酒，是什么樣的目標(biāo)人群在喝你這個品牌，地域分布、職業(yè)這些都需要有。對企業(yè)來講，有了這些，就可以做有針對性的動作，消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，作為一個企業(yè)來講，你能管理和運(yùn)營多少，你未來企業(yè)就能做多大。第二個是企業(yè)微信，解決整個公司內(nèi)部的員工和我們的相關(guān)方以及我們的用戶的溝通效率，這三個角色怎么能夠一鍵傳達(dá)，把上傳下達(dá)的事情快速實(shí)現(xiàn)，張?jiān)Ｖ皼]有實(shí)現(xiàn)，如果能做到，只需要總部有一個指令，按一個鍵就可以高效率溝通了。第三件是“i張?jiān)！毙〕绦颍覀兲岢鰜硪雀愣?0萬個門店，目前已經(jīng)搞定3萬個，賣酒的門店愿意下載，一分鐘就下載完了，下載了之后，以后進(jìn)張?jiān)５木疲肯渚贫加卸S碼，用手機(jī)掃一下，今天進(jìn)了10箱，又過了一個月又進(jìn)了5箱。根據(jù)不同貨品的價值，我們給你算積分，總部級、事業(yè)部級、省公司級、城市級，都可以給你直接觸達(dá)，分類制定推廣方案。這些積分可以直接免費(fèi)領(lǐng)多少酒，可以到博物館來享受免票等等，它的好處就是讓我們的門店的老板從原來“我賣誰的酒不是賣”，變成“我現(xiàn)在就愛賣張?jiān)５木啤保覀兾磥硐胗|達(dá)20萬家。

最后也是用一句話來表達(dá)——只管努力，靜待花開。實(shí)際上大家看語式，只管努力，后面經(jīng)常配的話是“剩下的交給老天”——不知道結(jié)果會怎么樣，反正把該干的干了。再積極一點(diǎn)是“你只管努力，剩下的交給時間”——我就埋頭苦干，相信未來一定有結(jié)果。這句話比前一句又略微積極了一點(diǎn)點(diǎn)，而靜待花開，就又積極了一點(diǎn)點(diǎn)，因?yàn)榛ú粫砟暝匍_。

我就說這些！謝謝大家！

周洪江：

大家的掌聲說明了大家對總經(jīng)理的工作報(bào)告比較贊同，股東大會召開以前，我們相關(guān)部門也收集了大家的意見，總經(jīng)理也發(fā)在我們管理層群里，我們準(zhǔn)備結(jié)合上半年的工作，結(jié)合大家提的建議，我們也認(rèn)真消化，有些建議我們正在做，有些我們可能做得不夠。總而言之，我想公司是大家的公司，希望大家一如既往地給予我們關(guān)心、批評、建議。既然是一家人，贊揚(yáng)的話少說不說，更多要挑毛病，所以我說公司是股東的公司、投資者的公司，股東也是消費(fèi)者，所以大家站在消費(fèi)者的角度給我們提的意見，我們要認(rèn)真地吸納，當(dāng)然可能大家看問題角度不一樣，但是不管怎么樣，我們要當(dāng)好“店小二”，就應(yīng)該有這種精神，認(rèn)真地來吸納大家的建議，下面的時間交給大家。

股東一：

周董好、孫總好。我是來自浙江的，我是第一次參加張?jiān)５墓蓶|會，很開心，也很高興，第一次來到這里。我進(jìn)來的時候，大門就有人迎接了，張?jiān)ｉ_股東大會，井然有序。我參加股東大會也是很多次，但是張?jiān)Ｎ沂堑谝淮危谝淮慰吹接羞@么多的股東來到，很是震撼，我覺得大家肯定對張?jiān)Ｒ彩呛芷诖?/p>

第一個建議，我看到張?jiān)＃瑒偛艑O總講拿到國際大金獎拿到手軟，希望管理層是不是把這些品牌資產(chǎn)，通過線下和線上渠道，讓更多的消費(fèi)者知道，這是我第一個建議。

第二，請問張?jiān)９緦刭廈股有什么障礙？或者有什么想法？

第三，是按照股權(quán)激勵計(jì)劃，今年要實(shí)現(xiàn)的應(yīng)收是不低于10%，相當(dāng)于43.296億，凈利潤是增長9%，不低于4.83億，這個藍(lán)圖還是有點(diǎn)挑戰(zhàn)的，你們采取哪樣的措施去實(shí)現(xiàn)上述的營業(yè)收入跟凈利潤？

第四個問題，張?jiān)＜瘓F(tuán)手上哪幾個品牌是集團(tuán)的？因?yàn)樯虡?biāo)使用費(fèi)，每年?duì)I收的1%要給張?jiān)＜瘓F(tuán)。

姜建勛：

大家看到，我們現(xiàn)在的商標(biāo)使用費(fèi)只有2000萬的水平，只針對“張?jiān)！边@一個商標(biāo)向集團(tuán)交商標(biāo)使用費(fèi)，所以說現(xiàn)在集團(tuán)的大部分商標(biāo)，除了“張?jiān)！薄敖獍偌{”以外，其他的商標(biāo)已經(jīng)到上市公司的手上。這些年新創(chuàng)的商標(biāo)，都屬于上市公司，很多新注的品牌都是上市公司獨(dú)立完成的。

股東一：

你剛才說的商標(biāo)使用權(quán)，2000萬相當(dāng)于20個億是吧？

姜建勛：

0.98%。

股東一：

相當(dāng)于20個億，按照去年一半對一半，應(yīng)該是這么說吧。

姜建勛：

差不多。

周洪江：

B股回購的事情我已經(jīng)回答了，因?yàn)槲覀冏鳛楣芾韺游覀冃枰图瘓F(tuán)內(nèi)其他大股東進(jìn)行溝通，我們大股東層面比較復(fù)雜，有國資委，還有國際金融公司，還有意大利公司，需要跟他們溝通，讓我說障礙，應(yīng)該說沒什么障礙，非常好的建議。

關(guān)于股權(quán)激勵采取的措施，實(shí)際上剛才總經(jīng)理已經(jīng)回答了，再詳細(xì)就涉及到我們的商業(yè)機(jī)密了。

關(guān)于剛才說的金獎，因?yàn)椤稄V告法》有要求，不能大張旗鼓地通過媒體宣傳，但這是事實(shí)，我們要通過一定的渠道告訴消費(fèi)者，我們要發(fā)揮張?jiān)５暮诵母偁幜Γ诤线m的市場建我們的文化體驗(yàn)館，文化體驗(yàn)館就相當(dāng)于教堂，圈粉我們當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)受眾、品牌的信仰者，他會影響他的圈層，到這個地方來看，包括用餐，會把我們剛才所說的所有的事都能表達(dá)出來：包括說我獲得了金獎、我獲得第一名等等，我們要通過正確的方式，包括品鑒會等這樣的形式把張?jiān)５暮脰|西講出去。

股東二：

第一個問題，龍諭未來三年預(yù)期大概是什么體量？營銷打法，后續(xù)會不會借鑒可雅，包括體驗(yàn)館的方式。未來我們希望整個高端品在葡萄酒的品類當(dāng)中，它這個價格帶的占比達(dá)到多少是比較合適的？

第二個問題，我們大概在多長的時間維度能看到利潤率能夠恢復(fù)到疫情前的水平？

第三個問題，去年電商事業(yè)部的增長還是比較快的，今年的利潤率和利潤貢獻(xiàn)是一個什么目標(biāo)？

孫健：

把龍諭作為葡萄酒品類的戰(zhàn)略品牌，是公司在做品牌規(guī)劃的時候定義的，白蘭地是可雅，葡萄酒是龍諭，當(dāng)然我們后期做了一些修正，因?yàn)辇堉I畢竟目前占比還是偏小的，而我們其他的酒莊酒，特別是愛斐堡酒莊，相對來講體量是大的，所以我們也愿意支持這些品牌，加在一起構(gòu)成了高毛利的酒莊酒。同時，我們已完成了龍諭全產(chǎn)業(yè)鏈的三年規(guī)劃，參照新世界做高端葡萄酒的做法，未來要把它打造成銷售過千萬瓶的世界級名莊。

另外，伴隨龍諭體量的放大，是要增加做體驗(yàn)館的，現(xiàn)在已經(jīng)開始啟動做了。

剛才說的電商問題，從披露的數(shù)據(jù)來看，確實(shí)傳統(tǒng)電商近些年發(fā)展遇到了瓶頸，抖音、快手、私域卻在成長。我們對電商團(tuán)隊(duì)的要求是，不能因?yàn)榇髣菰谑茏瑁透髣菹陆担覀円箅娚腆w系要繼續(xù)快速成長。比如說對私域這樣的新興業(yè)務(wù)，我們私域團(tuán)隊(duì)去年大概發(fā)展了一萬個Plus會員，每個人大概有四千元的貢獻(xiàn)，總收入四千萬。今年我們提出來，能不能翻四倍，達(dá)到大概四萬人，能不能做到1.5到1.6個億？

為什么呢？因?yàn)楫?dāng)這種新模式、新機(jī)會擺在面前的時候，張?jiān)Ｒ欢ㄒサ剑乙幊蔀樽サ米詈玫哪莻€。我給大家披露下抖音的數(shù)據(jù)，這在后臺都能查到，抖音去年8月份到今年1月份，張?jiān)Ｗ约旱牡陮?shí)現(xiàn)了大概營收在5000萬到1個億的檔。行業(yè)排很前的一個國內(nèi)品牌，營收大概在50萬-70萬之間的檔；在抖音總體排第二的國外著名品牌，營收是500萬-1000萬的檔。我說這幾個數(shù)字想說明，我們在抖音、在各個電商平臺已經(jīng)走在前面，但是不能因?yàn)樽咴谇懊婢妥詽M，因?yàn)槎兑麸L(fēng)頭正勁，它和傳統(tǒng)電商不一樣，還需要繼續(xù)發(fā)展，我們要把成果鞏固住。

當(dāng)然我們線上業(yè)務(wù)在成長，但是利潤率并不同步，這是抖音電商的消費(fèi)人群所決定的，但是我們也在做調(diào)整。舉個例子，我們的抖音團(tuán)隊(duì)，去年大概最低點(diǎn)時是百分三十幾的毛利率，我們今年要逼著他的毛利率過60%，現(xiàn)在還正在成長的路上，這個目標(biāo)差不多能實(shí)現(xiàn)。

用傳統(tǒng)電商的思維來衡量，比如我們運(yùn)營京東的團(tuán)隊(duì)只有35%的毛利，已經(jīng)很不錯，強(qiáng)調(diào)一個合理的毛利率，更多的是把市場的蛋糕做大。所以傳統(tǒng)電商和新興電商在毛利率的問題上差距這么大，是因?yàn)槊總€渠道有各自的特點(diǎn)。

等半年總結(jié)的時候，我們的電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，至少有三個大的團(tuán)隊(duì)都要做總結(jié)。我們要看在今年在實(shí)現(xiàn)快步提升銷售額的同時，能實(shí)現(xiàn)利潤的同步健康發(fā)展。否則，發(fā)展是不持續(xù)的，即使階段性是允許的，也不能一直這樣，這是我們今年的要求，具體的數(shù)字我就不披露了。

周洪江：

這個問題實(shí)際上又回到我們的利潤、毛利率，首先說毛利率是有空間的，有幾個方法：一個是規(guī)模；第二個是加強(qiáng)成本管理；第三個是產(chǎn)品價格是有空間的。特別是產(chǎn)品價格，合適的時候要進(jìn)行調(diào)整。

至于未來三年、五年的規(guī)劃，三年我想肯定是以我們股權(quán)激勵的目標(biāo)作為基礎(chǔ)，這也是我給高管團(tuán)隊(duì)反復(fù)講的，我們做股權(quán)激勵得以這個目標(biāo)作為最低目標(biāo)，爭取做得更好。五年的規(guī)劃，我們心里也有桿秤。

股東三：

大家好，非常開心能夠參加張?jiān)５墓蓶|大會，首先對各位張?jiān)Ｈ说男量嗯Ρ硎靖兄x！今天來到股東大會我想提出兩點(diǎn)，第一是關(guān)于人才，人才是企業(yè)的寶貴財(cái)富，是企業(yè)發(fā)展的第一資源，今天把張?jiān)Ｔ趦詥T工人數(shù)變化表做了一個統(tǒng)計(jì)：從2004年到2022年， 2004年張?jiān)Ｔ趦缘娜藬?shù)是1767人，2005年、2006年數(shù)據(jù)不詳，到2012年在冊人數(shù)達(dá)到5268人；從2013年開始反而下跌，到2018年達(dá)3233人；到去年2270人，人數(shù)跟2005年、2006年差不多。目前張?jiān)股的股價跟那個時候也差不多，我不知道是不是一種巧合？剛才周洪江董事長也講了，首先第一個目標(biāo)是先回到把營收利潤回到2019年、再回到2011年、再朝100億目標(biāo)邁進(jìn)，我希望張?jiān)Ｄ軌蚣哟笕瞬乓M(jìn)，持續(xù)進(jìn)行優(yōu)秀人才引進(jìn)和培養(yǎng)，同時加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，創(chuàng)造適合人才發(fā)展的環(huán)境與土壤。

第二是關(guān)于導(dǎo)向問題，咱們股權(quán)激勵還有剛才一直談的毛利率與利潤，這都是在圍繞利潤進(jìn)行導(dǎo)向。公司導(dǎo)向我個人認(rèn)為主要分為三種：利潤導(dǎo)向、市場導(dǎo)向、消費(fèi)者導(dǎo)向。利潤導(dǎo)向就是以賺取利潤為目標(biāo)；市場導(dǎo)向就是市場缺什么我們造什么，我們做什么，還是圍繞市場賺取利潤；第三是以消費(fèi)者為導(dǎo)向，消費(fèi)者在哪里，我們走到哪里，我們?nèi)サ侥睦铮詽M足消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。剛才孫總也講了，準(zhǔn)備開一個新的單元，研究消費(fèi)者，要造一款新的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者喝了還想喝，我覺得這是一種非常大的進(jìn)步，我希望公司以滿足消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，把消費(fèi)者滿意作為工作試金石和根本目標(biāo)，同時尋找利潤之上的追求。

周洪江：

這位股東的兩個建議非常好，我也非常認(rèn)可，公司一定是以消費(fèi)者為導(dǎo)向，我們強(qiáng)調(diào)毛利率的管理，只是管理的手段之一，為什么我提出“三種精神”，特別是“店小二”精神，也就是把張?jiān)５南M(fèi)者當(dāng)作上帝。

人才的事，未來也是要堅(jiān)持重質(zhì)量，不求數(shù)量。肯定要把人才觀念、人才隊(duì)伍抓好，保證張?jiān)Ｐ碌恼鞒毯罄^有人，這也是一個非常重要的方面。作為董事長，我在這個問題上的責(zé)任更加重大。

股東四：

各位領(lǐng)導(dǎo)好，想要請教三個問題。第一個問題是剛才我們提到抖音的業(yè)績增長很快，但是利潤不是那么高。我想具體問一下，抖音業(yè)績這么快的增長，吃的是線下存量，還是開辟了新人群？第二個是過去幾年對部分海外葡萄酒品牌進(jìn)口增加了關(guān)稅，國產(chǎn)葡萄酒的競爭壓力是不是會小一些，對張?jiān)５慕?jīng)營是否更有利？第三個問題，這兩年白蘭地的增長，包括毛利情況，其實(shí)都比葡萄酒要好。未來我們準(zhǔn)備怎么去規(guī)劃這塊業(yè)務(wù)？會不會投入更大的資源和人力去做這塊？

孫健：

抖音的業(yè)務(wù)成長，主要貢獻(xiàn)來源不是來自于線下的存量，主流是以新增的客群為主，這是通過研究購買習(xí)慣和人群得出的結(jié)論。海外品牌主要涉及澳洲的“雙反”，過去兩年的時間里，其實(shí)不能說人家不進(jìn)來了，機(jī)會就都給你了，不是這樣。你如果看業(yè)內(nèi)的一些分析，就能得出這樣的結(jié)論。不是人家不進(jìn)來了，中國的品牌馬上就能接過市場機(jī)會。我想我們更應(yīng)該站在完全市場競爭的角度看問題。

中澳關(guān)系也有可能在短期內(nèi)有一些轉(zhuǎn)變，這個時候海外品牌又會重新進(jìn)來。這個時候，更多要看企業(yè)的綜合競爭力，在正面抗衡中能夠贏、還是能夠敗，這是更重要的，所以說市場競爭真是有好處。今年一季度體現(xiàn)出來的進(jìn)口葡萄酒的瓶數(shù)和國產(chǎn)葡萄酒的產(chǎn)量來比較，國產(chǎn)已經(jīng)高于進(jìn)口了，這是若干年來的第一次，大概前些年一直是46：54、48：52，國產(chǎn)的略低于進(jìn)口。今年一季度，第一次國產(chǎn)葡萄酒的產(chǎn)量，超過了進(jìn)口瓶裝酒的瓶數(shù)。但是從金額上，進(jìn)口還是要高一些，去年的國產(chǎn)和進(jìn)口的金額大概是79億和91億的關(guān)系。當(dāng)然這個數(shù)據(jù)各方面不同口徑的統(tǒng)計(jì)會有差別，但我覺得這兩個數(shù)據(jù)可能更真實(shí)一點(diǎn)，進(jìn)口酒的總量從金額上可能還要高于國產(chǎn)，哪怕今年也有可能會略高，但是已經(jīng)接近持平了。所以說對我們來講，關(guān)鍵是提高競爭力！我們也做進(jìn)口酒業(yè)務(wù)，我們也在研究在海外收購的六個企業(yè)的產(chǎn)品怎么在中國經(jīng)營，也是要順應(yīng)這個勢。而且我們在收購這六個企業(yè)的時候，看中的也是它在中國市場占比很弱，這樣收購才有疊加效應(yīng)、協(xié)同效應(yīng)，我們也有一個進(jìn)口酒的事業(yè)部，要研究怎么在進(jìn)口酒中細(xì)分的91億蛋糕里面，怎么得到更多份額的問題。

周洪江：

白蘭地是張?jiān)５膬?yōu)勢，可雅也是100多年的品牌。如果說有一天實(shí)現(xiàn)100億，在我的心目當(dāng)中，白蘭地品類至少應(yīng)該占30億。現(xiàn)在的大概情況是白蘭地有10個億，可雅占白蘭地份額已經(jīng)過了三成。為了做好白蘭地，張?jiān)９煞莞笨偨?jīng)理姜華先生兼任白蘭地銷售事業(yè)部的總經(jīng)理，統(tǒng)籌生產(chǎn)和銷售，他今天也在現(xiàn)場，我們這幾年做了大量的基礎(chǔ)性工作，如果沒有三年疫情的話，我相信業(yè)績會更好。雖然白蘭地的原料是葡萄，但嚴(yán)格來講白蘭地是烈性酒，要與白酒、洋酒競爭。我認(rèn)為張?jiān)５膬?yōu)勢還沒有充分地發(fā)揮出來，相信通過我們的堅(jiān)持，一定會有“山花爛漫時”。

股東五：

大家都想拿到高端的客群，但是高端客群觸達(dá)是很難的事情。我觀察到國內(nèi)葡萄酒的銷售渠道里，中高端餐飲比例比較高。不知道疫情三年來，針對高端餐飲渠道上面，是否有案例、打法分享一下？第二個問題，張?jiān)：Ｍ獾臉I(yè)務(wù)量還是挺穩(wěn)定的，2016年以后，海外業(yè)務(wù)的擴(kuò)張這兩年也沒有受到多大的波動。尤其近兩年拿了很多獎，張?jiān)Ｖ纫苍谔岣撸覀冊诤Ｍ庖?guī)模打法上有沒有提高？

周洪江：

第一個關(guān)于高端客群觸達(dá)的問題，我們的圈層營銷有一些運(yùn)行的策略，比如說找跨界經(jīng)銷商，他們原來不是做酒的，比如是做服裝的，但是老板非常喜歡葡萄酒。而且不光他自己做了，他找了三個股東一起成立公司，三個股東就是三個圈層，另外再通過品鑒會發(fā)現(xiàn)以及維護(hù)培育這樣的圈層。

至于說高端餐飲，過去高端餐飲的銷售業(yè)績，如果總額是100塊錢的話，大概有至少三成或者四成是酒水的銷售，現(xiàn)在可能在一成左右。進(jìn)高端餐飲終端，費(fèi)用挺大的，這個要按照實(shí)際情況來研究。

至于海外市場，現(xiàn)在正充分整合和利用海外市場的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)，比如說澳大利亞酒莊的酒，怎么利用西班牙、智利公司的優(yōu)勢，銷售澳大利亞的酒。

現(xiàn)在我們也在海外積極銷售張?jiān)５木疲驗(yàn)橹袊挠绊懥υ絹碓酱蟆堅(jiān)５木瀑|(zhì)量也越來越好。在張?jiān)Ｏ鄬θ鮿莸膰H市場，我們利用海外酒莊的銷售渠道拓展市場，包括西班牙、智利的公司，尤其是法國的合作伙伴，是法國唯一的葡萄酒上市公司，在全球銷售網(wǎng)絡(luò)都很強(qiáng)，這將來對提升我們的銷售業(yè)績也是有一定的空間的。

股東六：

我問一個關(guān)于白蘭地的問題，我看到大概從2016年、2017年到現(xiàn)在，整個進(jìn)口白蘭地銷量大概是2.5-2.6萬噸，到2022年達(dá)到了3.8-4.8萬噸，增長了大概1.5-2萬噸左右。對比當(dāng)時的價格，那時候整個進(jìn)口白蘭地金額在6-6.5億美金，到去年跟今年則已經(jīng)到了15-17億美金。在整個過程中，白蘭地量價有一個非常大的擴(kuò)容，對比當(dāng)時起碼也是增長了2-2.5倍。張?jiān)５陌滋m地從2016年、2017年到現(xiàn)在只做了10億上下，我們自己的擴(kuò)容的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于整個進(jìn)口的進(jìn)度。

第一個問題，我們?yōu)槭裁磿谶M(jìn)口白蘭地?cái)U(kuò)容的速度？第二個問題，我說一下單價，2021年、2022年的17億美金除以當(dāng)時的銷量，噸儲價大概是在3.5-3.8萬美金。我們?nèi)ツ甑陌滋m地價格每噸大概是在3.5-3.6萬元人民幣。也就是說，我們跟進(jìn)口白蘭地之間差了一個人民幣跟美元匯率的價格，為什么單價差那么大？

周洪江：

可能這位股東對張?jiān)５牧私獠皇呛苌睿瑥堅(jiān)０滋m地以前是金獎白蘭地。金獎白蘭地的量大，價格低，主要市場是在廣東、福建、煙臺。這幾年，金獎白蘭地的銷量實(shí)際上是下降的，如果沒有可雅，整個白蘭地的銷量大概要下降30-40%。正因?yàn)榭裳诺尼绕穑攀沟梦覀儼滋m地的總銷售收入沒有大的變化。

我們國家進(jìn)口白蘭地包括了兩部分，一部分是法國干邑，另外一部分大量的白蘭地，叫法國白蘭地、西班牙白蘭地。我們自己生產(chǎn)的也叫“白蘭地”。但大家不要瞧不起我們中國的產(chǎn)品、中國的白蘭地，我們可雅的標(biāo)準(zhǔn)是高于國外的。

另外，中國的釀酒大師，白酒有好幾十個，葡萄酒有十幾個，但是中國白蘭地的釀酒大師就只有一個，就在張?jiān)！Ｗ鲞@個行業(yè)需要時間，大家要參觀我們工業(yè)園，在酒窖、木桶中放十年的白蘭地才叫XO。所以我們很多的資金沉淀在酒上，不是其它企業(yè)說干就能干的，這需要時間，在這方面，我們的優(yōu)勢還沒有充分地發(fā)揮出來。

股東七：

公司獲了很多的大獎，金獎，公司怎么樣把大獎、金獎最后轉(zhuǎn)換成公司實(shí)實(shí)在在持續(xù)的競爭力。孫總講聚焦大區(qū)域，一個是山東市場，張?jiān)４蟊緺I在山東；第二個是張?jiān)Ｔ诒本幭摹⑦|寧都有酒莊，在這些大區(qū)、大市場都有絕對的競爭優(yōu)勢。那么目前大區(qū)域的聚焦到了哪一個深度？第二個是自媒體營銷，張?jiān)５木剖钦娴暮茫灿泻枚嗪脰|西，你們怎么把這些好的東西傳到我這里來？第三點(diǎn)，剛才孫總也說了，張?jiān)Ｗ罱K對標(biāo)的對象是中國國內(nèi)十大白酒，兩大啤酒。從投資者的角度來說，十大白酒基本上凈資產(chǎn)收益率是在30%左右，啤酒大概是15%左右。對標(biāo)它，你的凈資產(chǎn)收益率如何提到15-30%。是否結(jié)合你剛才三步，第一步回到2019年、第二步2011年、第三步到100億，是否能夠把對標(biāo)的對象、我要干到哪一步、我要做到怎么樣等問題說明下？也給投資者一個信心？

周洪江：

講得非常好。第一個問題，關(guān)于聚焦區(qū)域。怎么聚焦，可以和總經(jīng)理交流，因?yàn)檫@個涉及到整個市場安排，每個事業(yè)部的主戰(zhàn)場不見得是酒莊所在地，比如說遼寧就可能不是我們的主戰(zhàn)場。關(guān)于你講的自媒體，我們肯定是有差距的，如果做得都很好了，可能我們不至于是目前這樣的狀況。關(guān)于對標(biāo)的事，如果按照我們?nèi)角?jì)劃，我想對標(biāo)肯定是沒問題的，會超過啤酒15%、16%的凈資產(chǎn)收益率。

再次感謝大家。希望我們一條心，也希望大家能多關(guān)注公司，多提意見，多批評，謝謝大家！

(完)

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