原標(biāo)題：蹲點(diǎn)調(diào)查 | 揭秘“圍獵”老年人的保健品

來(lái)源：大眾日?qǐng)?bào)

原標(biāo)題：蹲點(diǎn)調(diào)查 | 揭秘“圍獵”老年人的保健品

來(lái)源：大眾日?qǐng)?bào)

“大伯發(fā)來(lái)一個(gè)視頻，一群老年人唱歌跳舞又打牌，像是年會(huì)?！?月10日，在濟(jì)南工作的青島女孩周蕊告訴記者，“我要了定位，是位于濟(jì)南章丘的一個(gè)科技園，趕過(guò)去后，一名‘輔導(dǎo)員’阻攔我?guī)ё叽蟛?。?/p>

5月底，周蕊接到大伯的電話，他高興地告訴周蕊，有人請(qǐng)他從青島到外地旅游，同游的200多位老人坐滿了4輛大巴，濟(jì)南是最后一站，東道主是某款保健品的廠商。行程末尾，大伯又加購(gòu)了4萬(wàn)余元的產(chǎn)品。周蕊注意到，產(chǎn)品包裝上明確標(biāo)注著“固體飲料”字樣。但大伯執(zhí)意認(rèn)為這種保健品“包治百病，對(duì)糖尿病患者尤其管用”。

在杭州，剛?cè)肼殹盃I(yíng)養(yǎng)師”職位的申樹正在學(xué)習(xí)推銷5000元一箱的牛初乳制品給周邊社區(qū)的老年人。經(jīng)理每天會(huì)抽一個(gè)半小時(shí)“敲打”業(yè)績(jī)，“經(jīng)理總說(shuō)我們心不夠狠，手太軟?！?/p>

“心軟”的申樹打算辭掉這份工作，而已經(jīng)入局的銷售們，正在織起“圍獵”老年人的大網(wǎng)。

線上線下合力做局“釣大魚”

周蕊遭遇的“輔導(dǎo)員”，申樹入職的“營(yíng)養(yǎng)師”，這些稱呼搭配著健康講座、健康直播及天花亂墜的術(shù)語(yǔ)，都是為了讓老年人深信不疑。

記者調(diào)查采訪發(fā)現(xiàn)，保健品機(jī)構(gòu)有一套成熟流程，核心便是“放長(zhǎng)線釣大魚”——開設(shè)線下門店，用雞蛋、大米等食品進(jìn)行地推，吸引老年人進(jìn)店領(lǐng)取，此時(shí)銷售便會(huì)趁機(jī)加微信、建群或開辦會(huì)員卡。

建立初步聯(lián)系后，銷售并不急于推銷，而是經(jīng)常邀請(qǐng)老年人參加群體活動(dòng)、健康講座等，逐步獲取老年人信任，建立愈發(fā)親密的聯(lián)系。

申樹說(shuō)，在這一“放長(zhǎng)線”環(huán)節(jié)，銷售有兩項(xiàng)主要任務(wù)：其一是摸清老年人具體狀況，以便后期“對(duì)癥下藥”進(jìn)行推介；其二是與老年人建立高黏性關(guān)系，銷售會(huì)不時(shí)上門送米面油。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，兜售保健品的套路也延伸至虛擬空間，微信群、直播間、網(wǎng)絡(luò)講座成為新的駐點(diǎn)。河北女孩張易說(shuō)：“家里老人每天一睜眼就盯著手機(jī)聽直播做任務(wù)，比上學(xué)還積極，飯都不按時(shí)吃?！?/p>

在進(jìn)入“收網(wǎng)”階段后，銷售人員便開始以集體旅游、農(nóng)家樂(lè)甚至入股等形式催購(gòu)，并根據(jù)掌握的情況有針對(duì)性地夸大產(chǎn)品效果。申樹透露，“三高”、糖尿病、關(guān)節(jié)炎等常見老年病癥是宣傳重點(diǎn)。

“有的老年人覺(jué)得人家送了那么多禮品，不消費(fèi)不好。有的老年人容易輕信，一聽就覺(jué)得產(chǎn)品真挺好，再加上已買過(guò)的同伴鼓動(dòng)，能扛住不買的是少數(shù)?！痹诟＝ǘ虝鹤鲞^(guò)保健品銷售的邱明明說(shuō)。

此外，更有效的催購(gòu)手段是打“感情牌”。銷售會(huì)哭訴若業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)可能面臨失業(yè)，老年人通常會(huì)心軟。在團(tuán)隊(duì)精心打磨的話術(shù)面前，老年人的防范意識(shí)往往“潰不成軍”。

健康焦慮與情緒價(jià)值

什么樣的老年人更容易成為“獵物”？

“戴金鐲子、金鏈子，脖子上有玉，會(huì)染頭發(fā)的老人家?！鼻衩髅髡f(shuō)，新人銷售一般會(huì)被傳授如何從外表辨別有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的老年人。有退休金、經(jīng)濟(jì)狀況尚可、獨(dú)居的老年人，是最理想的“獵物”。

邱明明說(shuō)，老年人大多有基礎(chǔ)疾病，健康焦慮遠(yuǎn)非年輕人能想象，病急亂投醫(yī)也是常見心態(tài)。她對(duì)此前銷售過(guò)的保健產(chǎn)品的評(píng)價(jià)是“無(wú)功無(wú)過(guò)，不會(huì)出事”。對(duì)于有老年人主動(dòng)宣傳產(chǎn)品效果如何好，她認(rèn)為，“還是心理暗示作用更大”。

上海市民司阿姨今年72歲，她說(shuō)，自己的老年朋友受教育程度并不低，但也都樂(lè)于參加健康講座，有免費(fèi)的艾灸更不會(huì)錯(cuò)過(guò)。這種用時(shí)間、金錢為健康“投資”的感覺(jué)，讓他們有了“安全感”。

健康之外，老年人的另一核心需求是情緒價(jià)值。隨著年齡增長(zhǎng)，司阿姨逐漸發(fā)現(xiàn)，為了“享受”陪伴與關(guān)心，數(shù)萬(wàn)元的保健品可能只是“贈(zèng)品”，“銷售幫著擦桌子掃地，比有些子女還關(guān)懷備至?！碧峁╅L(zhǎng)期、穩(wěn)定的情緒價(jià)值，成為保健品機(jī)構(gòu)能夠長(zhǎng)存于一地的“秘訣”。

子女一旦介入，反而會(huì)觸發(fā)老年人的逆反心理。北京市民趙涵的母親除了購(gòu)買保健品，甚至開始“入股”銷售保健品的公司。趙涵覺(jué)得甚為可笑，母親卻爭(zhēng)辯：“你學(xué)過(guò)什么藥品知識(shí)？你做成過(guò)什么事業(yè)？”作為長(zhǎng)輩的父母，一旦被子女反向指責(zé)或教育，往往會(huì)應(yīng)激式地維護(hù)自身正確性。

相近社區(qū)的老年人也容易形成小圈層，當(dāng)團(tuán)體熱衷于購(gòu)買保健品時(shí)，不買的可能會(huì)被當(dāng)作“異類”。邱明明表示，有時(shí)無(wú)需銷售多言，老年人就會(huì)像小孩般互相攀比，“買得不夠多會(huì)被瞧不起”。

但在銷售人員眼中，評(píng)判老人價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)，僅僅是其購(gòu)買意愿與能力。在申樹的公司會(huì)議上，電子大屏分列著“獵物”們的詳細(xì)信息，經(jīng)理在旁講解，“這些退休金5000元以下的，以后就不用再上門了……”

如何讓老年人遠(yuǎn)離“圍獵”

“我爸說(shuō)你千萬(wàn)別去舉報(bào)，你大伯一旦知道自己受騙，對(duì)他的打擊是最致命的。”當(dāng)周蕊想舉報(bào)保健品機(jī)構(gòu)時(shí)，父親反而勸止了她——比起花冤枉錢，自己所推崇的東西“墜下神壇”，更難以接受。

“有個(gè)詞叫‘沉沒(méi)成本’，就買保健品來(lái)說(shuō)，老人家節(jié)儉了一輩子，不能承認(rèn)自己白扔這么多錢。”趙涵認(rèn)為，母親如果要面對(duì)虛擲了前半生勤勤懇懇攢下的積蓄這一現(xiàn)實(shí)，恐怕是個(gè)重大打擊。

因此，如何勸住這些高度依賴保健品的老年人，無(wú)論對(duì)子女還是社會(huì)而言，都是一個(gè)棘手的難題。

司阿姨認(rèn)為，子女主動(dòng)給長(zhǎng)輩購(gòu)買有效、正規(guī)的保健品，能夠很大程度上緩解老年人的健康焦慮，也能讓老年人感到“被愛”，為其提供穩(wěn)定的情緒支持。

“有‘藍(lán)帽子’標(biāo)識(shí)的，就是國(guó)家批準(zhǔn)的保健品?！币晃幻嫦蚱髽I(yè)端的保健品從業(yè)者告訴記者，教會(huì)老年人從源頭分辨保健品的真?zhèn)我卜浅Ｖ匾?，“多帶老年人去營(yíng)養(yǎng)科和正規(guī)醫(yī)生聊一聊，幫他們建立科學(xué)的健康常識(shí)，有了這個(gè)認(rèn)知基礎(chǔ)，就像有了抗體，不容易被侵襲?！?/p>

此外，業(yè)內(nèi)亦在急切呼吁健康的行業(yè)生態(tài)，以期為老年人提供有效、可靠的保健產(chǎn)品。國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，去年，我國(guó)國(guó)產(chǎn)保健食品注冊(cè)獲批總數(shù)達(dá)到913款，同比增長(zhǎng)155%，獲批數(shù)量達(dá)近5年新高。2023年8月，國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局發(fā)布《保健食品新功能及產(chǎn)品技術(shù)評(píng)價(jià)實(shí)施細(xì)則（試行）》，隨后發(fā)布《允許保健食品聲稱的保健功能目錄非營(yíng)養(yǎng)素補(bǔ)充劑（2023年版）》及多份配套文件，對(duì)市面涌現(xiàn)的新型保健品進(jìn)行了詳細(xì)規(guī)定。（應(yīng)受訪者要求，文中人物均為化名）（張瑞雪）（完）

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