原標(biāo)題：張?jiān)９蓶|大會(huì)：讀懂“小池子”，讀懂中國(guó)葡萄酒

來(lái)源：膠東在線

5月27日，煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰?以下簡(jiǎn)稱為“張?jiān)９尽?2020年度股東大會(huì)在總部山東煙臺(tái)召開(kāi)。張?jiān)９芾韺印?0位股東及股東代理人出席了現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)投票與網(wǎng)絡(luò)投票相結(jié)合的方式，審議通過(guò)了《2020年度董事會(huì)工作報(bào)告》《2020年度監(jiān)事會(huì)工作報(bào)告》《2020年年度報(bào)告》《2020年度利潤(rùn)分配方案》《關(guān)于聘任會(huì)計(jì)師事務(wù)所的議案》《關(guān)于2021年財(cái)務(wù)預(yù)算的議案》6項(xiàng)議案。

股東大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

在過(guò)去的一年中，張?jiān)９蓶|們?cè)诠蓶|群發(fā)表的建議及觀點(diǎn)約17000+條，其中個(gè)人發(fā)言次數(shù)超過(guò)500次的股東就有8位，共計(jì)發(fā)言6295條。對(duì)此，張?jiān)９靖叨戎匾暎瑢?duì)股東們有價(jià)值的建議做了系統(tǒng)匯總，并剪輯成《一路上有你》的主題視頻，致謝股東們積極獻(xiàn)言獻(xiàn)策。

投資者們參觀酒莊合影留念

在投資者交流會(huì)上，投資者就市場(chǎng)環(huán)境變化、企業(yè)文化及員工培訓(xùn)的重要性、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)營(yíng)銷及廣告投放、消費(fèi)者研究及品牌定位、產(chǎn)品包裝、數(shù)字化營(yíng)銷、股市表現(xiàn)等方面直言不諱地提出了寶貴意見(jiàn)與建議。對(duì)此，張?jiān)９芾韺右沧髁颂拐\(chéng)的回應(yīng)，公司將根據(jù)發(fā)展節(jié)點(diǎn)、戰(zhàn)略布局，推進(jìn)落實(shí)。

張?jiān)９煞莨靖笨偨?jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、董事會(huì)秘書姜建勛與投資者交流

大會(huì)上，張?jiān)９煞莨究偨?jīng)理孫健作了“讀懂‘小池子’，讀懂中國(guó)葡萄酒”的主題報(bào)告。

張?jiān)９煞莨究偨?jīng)理孫健作主題報(bào)告

讀懂“小池子”，讀懂中國(guó)葡萄酒

怎么看待中國(guó)葡萄酒的去年、今年及未來(lái)？孫健通過(guò)幾組數(shù)據(jù)作了分享、解讀。

第一組數(shù)字是1/58與1/600。中國(guó)葡萄酒行業(yè)銷售額加在一起，只占中國(guó)白酒行業(yè)銷售額的1/58，而中國(guó)葡萄酒行業(yè)產(chǎn)生的所有利潤(rùn)只占中國(guó)白酒行業(yè)利潤(rùn)的1/600。相比之下，白酒選手是在標(biāo)準(zhǔn)的泳池中，而葡萄酒則處于小池子里。

第二組數(shù)字是4200萬(wàn)瓶和230萬(wàn)瓶。市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)每天打開(kāi)4200萬(wàn)瓶白酒，如果兩個(gè)人喝1瓶白酒，每天接近1億人在享用白酒。但是，包括進(jìn)口葡萄酒在內(nèi)，中國(guó)每天只打開(kāi)了230萬(wàn)瓶的葡萄酒。由此可見(jiàn)，葡萄酒與白酒的消費(fèi)場(chǎng)景存在著巨大的差距。

第三組數(shù)字是4.71億元和2.59億元。4.71億是張?jiān)９救ツ甑膬衾麧?rùn)，2.59億是中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)披露的中國(guó)國(guó)內(nèi)130家規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)合計(jì)的利潤(rùn)。換句話說(shuō)，如果把張?jiān)Ｄ玫簦Ｏ掠?.1億多的虧空是由其他的129家企業(yè)來(lái)分擔(dān)的，這是目前中國(guó)葡萄酒行業(yè)的現(xiàn)狀。

孫健表示，2020年張?jiān)９倦m然跑贏了行業(yè)至少15個(gè)百分點(diǎn)，但受疫情沖擊，內(nèi)部仍然實(shí)行了問(wèn)責(zé)和降薪。其中，董事長(zhǎng)收入下降了50.9%，總經(jīng)理下降了50.3%，其他高管下降了39.3%，中層下降了12.1%，員工下降了6.8%。

“2020年是近十年來(lái)葡萄酒市場(chǎng)最慘淡的一年。”孫健認(rèn)為，要讓更多中國(guó)消費(fèi)者喝葡萄酒，將230萬(wàn)人變成530萬(wàn)人、1000萬(wàn)人，需要我們?nèi)袠I(yè)同仁共同努力，但是要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)確實(shí)不容易。

來(lái)自麥肯錫的一份調(diào)查報(bào)告顯示，除了嬰兒配方奶粉之外，葡萄酒是僅有的過(guò)半受訪者表示偏愛(ài)國(guó)外品牌的產(chǎn)品類別。

“消費(fèi)場(chǎng)景改變難”、“消費(fèi)自信改變難”是擺在中國(guó)葡萄酒面前的“兩座大山”。在這種格局和困局下，張?jiān)９咀鳛樵趪?guó)內(nèi)占有35%左右份額的企業(yè)，要通過(guò)講出高水平的故事，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通去破局，與同行一起共同把行業(yè)的盤子做大。

想脫穎而出，要靠“三大聚焦”戰(zhàn)略

從外部環(huán)境來(lái)看，今年中國(guó)葡萄酒“小池子”的基本面沒(méi)有多大改變。未來(lái)的發(fā)展，則要看“小池子”能否成為“標(biāo)準(zhǔn)泳池”。

孫健表示：“張?jiān)Ｏ朊摲f而出，想發(fā)展得更好，就要靠聚焦戰(zhàn)略——聚焦高品質(zhì)、聚焦中高端、聚焦大單品。”

兩三年前，張?jiān)９揪吞岢觥熬劢箲?zhàn)略”，現(xiàn)在則更進(jìn)一步明確，葡萄酒板塊，高端聚焦龍諭、中高端聚焦張?jiān)＝獍偌{，白蘭地板塊聚焦可雅。圍繞這三大品牌，張?jiān)９緦慕M織架構(gòu)、地域、投入三大維度強(qiáng)力落實(shí)聚焦戰(zhàn)略。

在組織架構(gòu)上，目前，龍諭已經(jīng)單獨(dú)成立了營(yíng)銷公司。對(duì)高端的白蘭地，未來(lái)也要研究分化出更獨(dú)立的體系。在地域上，葡萄酒板塊更關(guān)注占銷售額超過(guò)一半以上的沿海四個(gè)大省，白蘭地板塊更關(guān)注構(gòu)成主要銷售額的三個(gè)大省，盯著核心市場(chǎng)去深耕。在投入上，則要在預(yù)算可控范圍內(nèi)把更多錢放在核心品牌上。

對(duì)于中低檔葡萄酒的發(fā)展，孫健表示，張?jiān)９镜漠a(chǎn)能裝備、葡萄原料已經(jīng)形成一定規(guī)模，作為行業(yè)的一份子，張?jiān)９具€要承擔(dān)擴(kuò)大消費(fèi)群體的責(zé)任。

如何放大中國(guó)葡萄酒行業(yè)的“小池子”？日本的經(jīng)驗(yàn)值得參考。

日本在20年前遇到的境況和中國(guó)目前是比較相似的。20年前，國(guó)外的葡萄酒剛進(jìn)入日本的時(shí)候，日本消費(fèi)者也覺(jué)得酸澀、不好喝，所以葡萄酒的盤子做不大，也是處于“小池子”。后來(lái)，日本幾大公司加大力度推出入門級(jí)的葡萄酒產(chǎn)品，比如加果汁的葡萄酒、低度葡萄酒、無(wú)醇葡萄酒、易拉罐葡萄酒等等，通過(guò)推出價(jià)錢更便宜、開(kāi)啟方式和飲用場(chǎng)景更普及的葡萄酒產(chǎn)品，一下就把葡萄酒市場(chǎng)打開(kāi)了。等這些消費(fèi)者慢慢長(zhǎng)大、消費(fèi)升級(jí)，他們也就能接受酸度與單寧更佳、口感更復(fù)雜、更“標(biāo)準(zhǔn)”的葡萄酒，由此做大了今天的日本葡萄酒市場(chǎng)。

在中低端葡萄酒市場(chǎng)，張?jiān)９疽写蛟於嗝放啤６腴T級(jí)產(chǎn)品陣營(yíng)里，還有醉詩(shī)仙、樂(lè)百意、長(zhǎng)尾貓、菲尼潘達(dá)以及獨(dú)立品牌等。

小瓶裝對(duì)葡萄酒的普及非常有益。目前，張?jiān)９敬蟾庞?5款葡萄酒的小瓶裝、24款白蘭地的小瓶裝，有110ml、188ml、248ml、375ml等不同的規(guī)格，可隨時(shí)隨地開(kāi)瓶，非常適合夫妻倆或者一個(gè)人獨(dú)飲。

在創(chuàng)新品類上，張?jiān)９緝?nèi)部成立了5個(gè)創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)小組，分別有專門的班子研究低度葡萄酒、果汁葡萄酒、氣泡酒等創(chuàng)新品類，創(chuàng)新品類跟現(xiàn)有的銷售體系完全獨(dú)立出來(lái)，是一種全新的業(yè)務(wù)模式。

加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，真正賦能市場(chǎng)

張?jiān)９緮?shù)字化轉(zhuǎn)型做得如何？

“我們2020年已經(jīng)打下了基礎(chǔ)，今年想從打基礎(chǔ)到真正賦能，實(shí)現(xiàn)這個(gè)轉(zhuǎn)變和突破。”孫健介紹。2020年，張?jiān)９救婕铀贁?shù)字化轉(zhuǎn)型。目前，張?jiān)９?9條生產(chǎn)線已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了二維碼賦碼+區(qū)塊鏈應(yīng)用，新下線的每瓶產(chǎn)品帶有3個(gè)二維碼，實(shí)現(xiàn)了溯源、防偽、營(yíng)銷功能，努力實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的深度連接。

首先，“張?jiān)Ｆ咸丫乒俜狡炫灥辍敝腔哿闶凵坛且讶腭v13222家經(jīng)銷商門店，2021年?duì)幦∪腭v20000家門店，帶領(lǐng)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)線上轉(zhuǎn)型。

其次，“張?jiān)Ｆ焚|(zhì)生活+”會(huì)員小程序已經(jīng)擁有31.3萬(wàn)會(huì)員，2021年計(jì)劃將通過(guò)各類推廣活動(dòng)，吸納至少200萬(wàn)會(huì)員。未來(lái)，將有計(jì)劃地去推進(jìn)300萬(wàn)、500萬(wàn)的核心目標(biāo)人群，與他們形成強(qiáng)關(guān)聯(lián)，帶動(dòng)業(yè)績(jī)提升。

最后，關(guān)于線上業(yè)務(wù)，張?jiān)９局饕ㄟ^(guò)“2+1+9+30”舉措展開(kāi)：與2個(gè)線上大商在京東和天貓業(yè)務(wù)上合作；與1個(gè)大商在私域運(yùn)營(yíng)和直播帶貨業(yè)務(wù)上合作；與9個(gè)大商在單個(gè)品牌系列產(chǎn)品上加強(qiáng)合作；力爭(zhēng)發(fā)展30個(gè)獨(dú)立品牌的線上經(jīng)銷商，以此最大限度地釋放產(chǎn)能。

“中國(guó)葡萄酒想要突破‘小池子’，需要破局之道。”孫健表示，5月19日，在張弼士博物館開(kāi)館之際，張?jiān)９窘M織了廣東、福建、江西三省的骨干經(jīng)銷商開(kāi)會(huì)，提出了“吾輩當(dāng)自強(qiáng)”的口號(hào)。張?jiān)９芾韺右欢ㄒ贸鲇職夂蜎Q心，把自身的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)，與同行一起做強(qiáng)做大中國(guó)葡萄酒產(chǎn)業(yè)。

張?jiān)９径麻L(zhǎng)周洪江發(fā)言

面對(duì)股東們對(duì)公司的高度關(guān)心與期待，張?jiān)９径麻L(zhǎng)周洪江表態(tài)：“謝謝股東這么關(guān)心公司，我們要加倍努力，爭(zhēng)取下次見(jiàn)面的時(shí)候能夠取得更好的成績(jī)，也歡迎大家采取各種方式發(fā)表意見(jiàn)。

同時(shí)，周洪江也強(qiáng)調(diào)，在中國(guó)葡萄酒行業(yè)，張?jiān)５臍v史最悠久、規(guī)模最大，我們有責(zé)任加快速度發(fā)展，不管用什么辦法，張?jiān)Ｒ獢y手行業(yè)兄弟企業(yè)一起把葡萄酒的蛋糕做大。2020年度股東大會(huì)圓滿落幕，未來(lái)，張?jiān)ＯＭ芨冒l(fā)揮37659位股東的影響力與價(jià)值，讓股東們與張?jiān)Ｒ黄穑餐苿?dòng)張?jiān)Ｆ咸丫萍鞍滋m地進(jìn)入更多中國(guó)人的餐桌！

[責(zé)任編輯：崔中連]

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