原標題：馮永華：干一行鉆一行的復合劑銷售能手

來源：膠東在線

膠東在線9月18日訊(通訊員 楊立峰)馮永華，中國石油煙臺公司招遠2站營業員，不擅言辭的她卻是大家公認的復合劑銷售能手。今年以來，復合劑銷售成績穩居支部首位。在她的帶動下，全站員工的復合劑銷售不斷刷新歷史新高，連續三個月超額完成復合劑指標。

挖掘產品核心賣點。市場上的燃燒添加劑品牌眾多，網絡平臺、直播間更是以較低的售價吸引流量，很多消費者貪便宜買來了質量不過關的復合劑，輕則沒有效果，重則引起車輛故障。為了突出產品的對比優勢，馮永華在積極宣介中石油的研發能力與保障實力的同時，反復向顧客灌輸“昆侖之星復合劑出自中國石油，質量可以放一百個心”的品牌溢價理念，還特意將賣出的復合劑空瓶擺成創意堆頭，“我們這的回頭客很多呢！如果不好用，誰還能再來買呢”，這一招也確實有效，能夠徹底消除顧客顧慮，從而迅速達到交易。

專心磨礪銷售技巧。為了使自己的銷售話術更有說服力，馮永華不斷地通過網絡學習復合劑專業知識，查找車友們使用后的體驗及發表的帖子，加強融合提煉吸收，在銷售工作中為消費者答疑。有時，她會遇到一些高檔車，車主總會不屑一顧地說：“我們這樣的車只用進口的專用清潔劑，不用國產品牌。”這時她會自信地告訴顧客：“進口的復合劑是按國外的路況、車況、行駛狀況來設計和生產的，并不太適合我們國內，使用進口清潔劑可能引起水土不服，中石油生產的這款復合劑是針對國內路況及成品油含量成分來研制生產的，適合各種車型，而且價格也相對優惠。”以前在向高檔車推銷時有畏懼心理的她，隨著知識的豐富和經驗的積累，銷售的觸角又得以延伸。

一客一策自我超越。馮永華在推銷時會先觀察判斷客戶性格，采取不同的溝通方式與顧客寒暄交流，快速拉近彼此距離。遇到性格開朗的客戶，她以聊天、調侃的方式尋找話題；遇到比較冷漠的客戶，她以建議、正面介紹的口氣與他們交流，避免強行推銷令其反感。她會靈活地結合當季的買贈方案，提前設計好別具特色的銷售話術，利用每一個客戶不同的性格特點，或采用贊美，或擴大痛點、亦或假設成交等方式，每天為自己設定一個小目標，不斷歸納總結經驗，每天督促自己前進一小步。

馮永華不光復合劑賣得好，一些引進的新品，亦或大家認為不好賣的商品，她卻能將其賣成爆款。“干一行，琢磨一行，用心去做，都能做得很好”，這就是一名中國石油銷售人的工作理念。

[責任編輯：楊凡、崔中連]

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