原標題：探鏈·生物醫藥④ | 填補國內空白、搶占青島核酸檢測八成市場，他們為何總能先人一步？

來源：大眾報業·風口財經

編者按：

實體強，則城市強。實體經濟是青島的立市之本、強市之基。此前接續召開的青島市第十三次黨代會和市兩會上，青島旗幟鮮明地把“打造現代產業先行城市”擺到了今后五年打造“六個城市”總體布局的首位、把“筑牢實體經濟根基，構建具有國際競爭力的現代產業體系”擺在十項重點工作的首位，凸顯了這座城市對實體經濟的重視程度。

如何抓好實體經濟？青島亮明了打法。前不久，青島召開全市實體經濟振興發展動員大會，會上確定了青島未來將重點發展的24條產業鏈。同時，首批47家先進制造業產業鏈鏈主企業和70家產業鏈重點企業也全面亮相。這117家企業也構成了目前青島實體經濟的最強家底。

為了響應市委市政府號召，順應城市發展大勢，今起，風口財經推出振興實體經濟特別策劃——《探鏈》，以產業鏈為單位，通過深入探訪鏈主企業和產業鏈重點企業，全面挖掘不同產業鏈鏈上企業在增強經濟社會發展創立的豐富實踐和典型打法，為青島市振興實體經濟激揚士氣、凝聚合力，打響“工賦青島 智造強市”城市品牌。

首組聚焦生物醫藥產業鏈，本篇揭秘鏈主企業青島華晶生物產業鏈。

風口財經記者 呂華 婁花 王貝貝

大約17年前，兩位江蘇小伙從南京辭職來到青島創業，主營業務是向各大醫院銷售生化試劑。用于檢測人體疾病的生化試劑，在當時的國內市場上絕對算是新鮮事物，而青島卻成了他們客戶最多的銷售市場。

這是青島華晶生物技術有限公司總經理王訓琨和副總經理相振東的創業初始。17年過去了，當初只銷售試劑的貿易公司已經“孵化”出集研發、生產、銷售于一體的生物醫藥企業，并成為青島生物醫藥產業鏈上的重點企業，核酸檢測業務占據青島80%的市場，血液四項聯檢更是填補國內市場空白。

“外來的種子”如何在青島生根、發芽？在此期間，企業如何深挖“護城河”，實現自身的長足發展？又是如何聚焦優勢，憑借差異化競爭力脫穎而出？

填補市場空白

“首創”背后的高精尖“護城河”

有沒有一種可能，只需要“一滴血”，就能完成多項血液指標的檢測，而且檢測既迅速又準確？

自上世紀50年代中國開展血液臨床檢測以來，萬千醫技人員便在這條“血液聯檢”之路上不懈求索。然而現實遠沒有理想豐滿，由于血液樣本不同，檢測指標的不同，檢測原理的不同、儀器設備又各有差異，市面上現有的血液檢測，最多也只能做到血常規和C反應蛋白（CRP），或者降鈣素原（PCT）和白細胞介素-6（IL-6），亦或是C反應蛋白（CRP）和血清淀粉樣蛋白A（SAA）的雙項聯檢，至于項目更多的聯合檢測，則始終停留在研究人員設想的藍圖里。

2018年，不服輸的華晶人成立專項小組，團隊將常規試劑方法論進行創新應用，在抗體原料體系的反復調整中，篩選可能合適的配對抗體。經過近三年的摸索碰撞，2021年初，團隊研發出了國內首款“C反應蛋白（CRP）、血清淀粉樣蛋白A（SAA）、降鈣素原（PCT）和白細胞介素-6（IL-6）四項聯合檢測試劑盒（熒光免疫層析法）”。

歷時三年填補“血液聯檢”國內空白，“首創”背后的秘訣究竟是什么？

相振東向記者坦言：“其實四項聯檢所涉及的技術壁壘并不高，難就難在如何在試劑的常規用途里發現它們的創新應用，以及如何高質量反復篩選抗體原料。”這是一場關于“腦洞”的較量，背后考驗的是研發人員的專業性與創新性、執行力與專注力。相振東總結道：“這就需要研發人員做到比別人先想一步、多走一步。”

誠然，無論是“腦洞大開”還是“先人一步”，一切的前提都離不開源源不斷的人才支撐。企業誕生十余年來，華晶生物也將“不拘一格招人才”的理念貫穿始終。

采訪過程中，總經理王訓琨向記者大秀他的搶人戰績：從中國科學院、南開大學等重點名校的高材生，到北京、蘇州、杭州等生物醫藥產業發達城市的研究員……都被他不惜重金收入麾下。醫生出身的他在“挖人”這件事情上足具魄力，“我們很看重相關工作經驗，一般不聘用應屆生。”王訓琨對此直言不諱，“用兩倍、三倍的薪資能不能請到深圳、杭州的研究員呢？其實方法無外乎此，就看你舍不舍得下本錢。”

如今，華晶生物的研發人員已達到企業總人員的50%，如此高占比的精尖人群為企業筑起了足夠堅固的“護城河”，華晶生物的相關專利與軟件著作權已達四十余項。其中，在分泌物檢測、血液檢測等方向的突破均為國內首創。

八成市場占比

產能與“配方”是關鍵

隨著常態化的核酸檢測成為各大城市的防疫標配，身處核酸檢測利益鏈條上的生物醫藥產業也迎來了發展良機。

據東吳證券估算，如果未來中國所有的一線和二線城市都實施常態化核酸檢測，則每年常態化核酸檢測的市場規模將達到萬億規模。

市場藍海吸金能力強勁，相關企業業績因核酸檢測的普及水漲船高，華晶生物也靠核酸檢測的持續“貢獻”帶動業績。

據王訓琨介紹，從去年10月底華晶生物的核酸采樣管與采樣拭子投入市場以來，半年多時間已覆蓋青島、上海、廣州等多個城市，其中，僅在青島市場的市場占有率就高達80%以上。從今年3月初至今，華晶生物銷往上海的核酸采樣管已實現“日均20萬組”。

成績固然亮眼，但核酸檢測卻并不能成為所有企業的“致富密碼”。王訓琨坦言，一方面是入局者的激增，國內核酸檢測試劑產品供給充足，行業競爭已趨于白熱化，另一方面，隨著集采的進行，核酸試劑單管的價格已降至“白菜價”。因此王訓琨預言：“最多再需要兩到三個月，行業就會進入大打價格戰的階段。”

那么，對于身處賽道的核酸檢測試劑企業來說，該如何將這場價格戰打得漂亮？

“一靠產能，二靠質量。”王訓琨認為，這是價格戰里萬變不離其宗的套路，但越是簡單直白的套路，往往越考驗企業的綜合實力。

“我們常說先入局者勝，核酸試劑則是先入局、持續產出者勝。”王訓琨表示，2020年武漢疫情之后，國內疫情防控進入常態化階段，但少有企業能預判到核酸檢測的常態化，這關乎企業高層的前瞻力和決策力。而華晶生物敢“賭”。

去年一年，國內疫情防控有效，核酸檢測行業第一波紅利見頂，所有企業走到了業務調整的“十字路口”。往左，是繼續生產核酸檢測試劑，準備迎接價格戰；往右，是放棄核酸檢測業務，回歸主營業務。憑著規模和人員的優勢，華晶生物高層大膽決策，于去年10月份將核酸檢測業務占比調整到了50%。今年3月初，疫情在全國多地區卷土重來，當務之急，華晶生物將核酸采樣管與采樣拭子的生產線擴充至原來的兩倍，產能大大提升。

華晶生物“賭”對了。如今，不斷迭代的研發技術與生產能力，不僅讓華晶生物將生產線調整得游刃有余，還形成了核酸檢測試劑獨家配方，在采樣樣本的保存效果和準確率上均勝于同行。

從“最多客戶地”到“扎根落戶地”

華晶與青島的“十年”成全

從2012年落戶青島起，華晶生物便一路風雨兼程，用十年的時間成長為青島24條產業鏈上的重點企業。再往回溯，華晶與青島的淵源遠不只一個“十年”。

1999年，不滿足于體制內生活的王訓琨辭去了醫院的工作，來到南京一家藥企做起了藥品銷售。彼時的同事相振東已經在化工品、藥品銷售行業摸爬滾打了近五年，熟知業內銷售模式，于是兩人一拍即合，于2002年創立了南京基蛋生物技術有限公司，主營肌鈣蛋白I向各大醫院的銷售。

2002年的醫藥銷售行業，正步入第一個“黃金十年”，隨著中國加入世界貿易組織，全球醫藥巨頭涌入中國，抗生素、保健品、各路“神藥”紛紛登上歷史舞臺，市場初現崢嶸。經濟發展與商業機遇并行，因外貿而繁榮的南方城市成為了絕大多數藥品經銷商、代理商的不二去處，而王訓琨和相振東卻反其道而行，在長江以北的青島找到了最大的銷售市場。

“在當時，肌鈣蛋白I是個新項目，填補了市場空白，而青島這邊的醫生比較先進，容易接受新生事物。”據相振東回憶，新世紀之初的青島醫藥產業，已經成為市政府重點扶持的高新技術產業，其中，海洋藥物、緩控釋制劑等高新技術的開發生產更是居于全國前列。“無論是從經濟發展還是人口體量上來看，青島發展醫藥產業都具有優勢。”相振東直言，在當時的北方市場，青島醫藥產業的發展已經僅次于北京和天津。

意識到市場的廣闊之后，2005年，創業剛滿三周年的王、相二人離開南京來到青島，在李村租了幾間辦公室，成立了青島蘭宜貿易有限公司（下簡稱“蘭宜”）。第二次創業延續了二人的經驗與優勢，他們繼續對接各大醫院銷售生化試劑，免疫試劑等，青島各大醫院逐漸成為其忠實客戶。直到今天，蘭宜的年產值仍然穩定在數億以上，為華晶生物初期的研發提供了強有力的財力支撐。

數億規模的年產值，換算成幾千萬的稅收，就形成了對地方政府的天然吸引。2012年，華晶生物在嶗山區掛牌成立，而后幾經輾轉，2019年，高新區政府牽頭，為華晶生物劃撥了50畝的建設用地，華晶生物正式扎根青島。細算起來，這十年里華晶生物累計稅收貢獻已接近一億。

回頭看，無論是青島為蘭宜提供市場的“那十年”，還是華晶為青島貢獻稅收的“這十年”，都在詮釋著企業和城市最為理想健康的共生狀態。城市因企業而興，企業因城市而盛，我們期待更多城市與企業相互成就的案例，攜手擁抱下一個“十年”。

企業家說鏈：

青島華晶生物技術有限公司總經理王訓琨：隨著分級診療的深入以及國家對大健康產業的重視，作為大健康產業的核心組成部分，對體外診斷試劑與檢測儀器的精準化檢測提出更高要求，要求檢測能夠做到及時、精準，檢測結果能為患者提供準確治療方案。

華晶生物的成長在全體人員的努力下，逐漸在青島、在全國占有一席之地，離不開公司產品的“高、新、精”的發展，離不開華晶“以人為本，不斷創新的”的理念。生物醫藥產業鏈納入青島24條重點發展產業鏈，我們感到非常興奮，更覺得責任重大。

未來，我們將更廣泛地吸納醫學檢驗、生物制造、化工合成和企業管理各專業的高級人才，在研發和管理上與國際接軌，讓企業在青島、在全國的專業領域貢獻微薄力量。

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