探鏈·生物醫(yī)藥④ | 填補(bǔ)國內(nèi)空白、搶占青島核酸檢測八成市場，他們?yōu)楹慰偰芟热艘徊剑縚山東各地 _山東新聞_新聞

原標(biāo)題：探鏈·生物醫(yī)藥④ | 填補(bǔ)國內(nèi)空白、搶占青島核酸檢測八成市場，他們?yōu)楹慰偰芟热艘徊剑?/p>

來源：大眾報(bào)業(yè)·風(fēng)口財(cái)經(jīng)

編者按：

實(shí)體強(qiáng)，則城市強(qiáng)。實(shí)體經(jīng)濟(jì)是青島的立市之本、強(qiáng)市之基。此前接續(xù)召開的青島市第十三次黨代會和市兩會上，青島旗幟鮮明地把“打造現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)先行城市”擺到了今后五年打造“六個城市”總體布局的首位、把“筑牢實(shí)體經(jīng)濟(jì)根基，構(gòu)建具有國際競爭力的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系”擺在十項(xiàng)重點(diǎn)工作的首位，凸顯了這座城市對實(shí)體經(jīng)濟(jì)的重視程度。

如何抓好實(shí)體經(jīng)濟(jì)？青島亮明了打法。前不久，青島召開全市實(shí)體經(jīng)濟(jì)振興發(fā)展動員大會，會上確定了青島未來將重點(diǎn)發(fā)展的24條產(chǎn)業(yè)鏈。同時，首批47家先進(jìn)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈鏈主企業(yè)和70家產(chǎn)業(yè)鏈重點(diǎn)企業(yè)也全面亮相。這117家企業(yè)也構(gòu)成了目前青島實(shí)體經(jīng)濟(jì)的最強(qiáng)家底。

為了響應(yīng)市委市政府號召，順應(yīng)城市發(fā)展大勢，今起，風(fēng)口財(cái)經(jīng)推出振興實(shí)體經(jīng)濟(jì)特別策劃——《探鏈》，以產(chǎn)業(yè)鏈為單位，通過深入探訪鏈主企業(yè)和產(chǎn)業(yè)鏈重點(diǎn)企業(yè)，全面挖掘不同產(chǎn)業(yè)鏈鏈上企業(yè)在增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展創(chuàng)立的豐富實(shí)踐和典型打法，為青島市振興實(shí)體經(jīng)濟(jì)激揚(yáng)士氣、凝聚合力，打響“工賦青島智造強(qiáng)市”城市品牌。

首組聚焦生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈，本篇揭秘鏈主企業(yè)青島華晶生物產(chǎn)業(yè)鏈。

風(fēng)口財(cái)經(jīng)記者呂華婁花王貝貝

大約17年前，兩位江蘇小伙從南京辭職來到青島創(chuàng)業(yè)，主營業(yè)務(wù)是向各大醫(yī)院銷售生化試劑。用于檢測人體疾病的生化試劑，在當(dāng)時的國內(nèi)市場上絕對算是新鮮事物，而青島卻成了他們客戶最多的銷售市場。

這是青島華晶生物技術(shù)有限公司總經(jīng)理王訓(xùn)琨和副總經(jīng)理相振東的創(chuàng)業(yè)初始。17年過去了，當(dāng)初只銷售試劑的貿(mào)易公司已經(jīng)“孵化”出集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的生物醫(yī)藥企業(yè)，并成為青島生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上的重點(diǎn)企業(yè)，核酸檢測業(yè)務(wù)占據(jù)青島80%的市場，血液四項(xiàng)聯(lián)檢更是填補(bǔ)國內(nèi)市場空白。

“外來的種子”如何在青島生根、發(fā)芽？在此期間，企業(yè)如何深挖“護(hù)城河”，實(shí)現(xiàn)自身的長足發(fā)展？又是如何聚焦優(yōu)勢，憑借差異化競爭力脫穎而出？

填補(bǔ)市場空白

“首創(chuàng)”背后的高精尖“護(hù)城河”

有沒有一種可能，只需要“一滴血”，就能完成多項(xiàng)血液指標(biāo)的檢測，而且檢測既迅速又準(zhǔn)確？

自上世紀(jì)50年代中國開展血液臨床檢測以來，萬千醫(yī)技人員便在這條“血液聯(lián)檢”之路上不懈求索。然而現(xiàn)實(shí)遠(yuǎn)沒有理想豐滿，由于血液樣本不同，檢測指標(biāo)的不同，檢測原理的不同、儀器設(shè)備又各有差異，市面上現(xiàn)有的血液檢測，最多也只能做到血常規(guī)和C反應(yīng)蛋白（CRP），或者降鈣素原（PCT）和白細(xì)胞介素-6（IL-6），亦或是C反應(yīng)蛋白（CRP）和血清淀粉樣蛋白A（SAA）的雙項(xiàng)聯(lián)檢，至于項(xiàng)目更多的聯(lián)合檢測，則始終停留在研究人員設(shè)想的藍(lán)圖里。

2018年，不服輸?shù)娜A晶人成立專項(xiàng)小組，團(tuán)隊(duì)將常規(guī)試劑方法論進(jìn)行創(chuàng)新應(yīng)用，在抗體原料體系的反復(fù)調(diào)整中，篩選可能合適的配對抗體。經(jīng)過近三年的摸索碰撞，2021年初，團(tuán)隊(duì)研發(fā)出了國內(nèi)首款“C反應(yīng)蛋白（CRP）、血清淀粉樣蛋白A（SAA）、降鈣素原（PCT）和白細(xì)胞介素-6（IL-6）四項(xiàng)聯(lián)合檢測試劑盒（熒光免疫層析法）”。

歷時三年填補(bǔ)“血液聯(lián)檢”國內(nèi)空白，“首創(chuàng)”背后的秘訣究竟是什么？

相振東向記者坦言：“其實(shí)四項(xiàng)聯(lián)檢所涉及的技術(shù)壁壘并不高，難就難在如何在試劑的常規(guī)用途里發(fā)現(xiàn)它們的創(chuàng)新應(yīng)用，以及如何高質(zhì)量反復(fù)篩選抗體原料。”這是一場關(guān)于“腦洞”的較量，背后考驗(yàn)的是研發(fā)人員的專業(yè)性與創(chuàng)新性、執(zhí)行力與專注力。相振東總結(jié)道：“這就需要研發(fā)人員做到比別人先想一步、多走一步。”

誠然，無論是“腦洞大開”還是“先人一步”，一切的前提都離不開源源不斷的人才支撐。企業(yè)誕生十余年來，華晶生物也將“不拘一格招人才”的理念貫穿始終。

采訪過程中，總經(jīng)理王訓(xùn)琨向記者大秀他的搶人戰(zhàn)績：從中國科學(xué)院、南開大學(xué)等重點(diǎn)名校的高材生，到北京、蘇州、杭州等生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)城市的研究員……都被他不惜重金收入麾下。醫(yī)生出身的他在“挖人”這件事情上足具魄力，“我們很看重相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，一般不聘用應(yīng)屆生。”王訓(xùn)琨對此直言不諱，“用兩倍、三倍的薪資能不能請到深圳、杭州的研究員呢？其實(shí)方法無外乎此，就看你舍不舍得下本錢。”

如今，華晶生物的研發(fā)人員已達(dá)到企業(yè)總?cè)藛T的50%，如此高占比的精尖人群為企業(yè)筑起了足夠堅(jiān)固的“護(hù)城河”，華晶生物的相關(guān)專利與軟件著作權(quán)已達(dá)四十余項(xiàng)。其中，在分泌物檢測、血液檢測等方向的突破均為國內(nèi)首創(chuàng)。

八成市場占比

產(chǎn)能與“配方”是關(guān)鍵

隨著常態(tài)化的核酸檢測成為各大城市的防疫標(biāo)配，身處核酸檢測利益鏈條上的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)也迎來了發(fā)展良機(jī)。

據(jù)東吳證券估算，如果未來中國所有的一線和二線城市都實(shí)施常態(tài)化核酸檢測，則每年常態(tài)化核酸檢測的市場規(guī)模將達(dá)到萬億規(guī)模。

市場藍(lán)海吸金能力強(qiáng)勁，相關(guān)企業(yè)業(yè)績因核酸檢測的普及水漲船高，華晶生物也靠核酸檢測的持續(xù)“貢獻(xiàn)”帶動業(yè)績。

據(jù)王訓(xùn)琨介紹，從去年10月底華晶生物的核酸采樣管與采樣拭子投入市場以來，半年多時間已覆蓋青島、上海、廣州等多個城市，其中，僅在青島市場的市場占有率就高達(dá)80%以上。從今年3月初至今，華晶生物銷往上海的核酸采樣管已實(shí)現(xiàn)“日均20萬組”。

成績固然亮眼，但核酸檢測卻并不能成為所有企業(yè)的“致富密碼”。王訓(xùn)琨坦言，一方面是入局者的激增，國內(nèi)核酸檢測試劑產(chǎn)品供給充足，行業(yè)競爭已趨于白熱化，另一方面，隨著集采的進(jìn)行，核酸試劑單管的價格已降至“白菜價”。因此王訓(xùn)琨預(yù)言：“最多再需要兩到三個月，行業(yè)就會進(jìn)入大打價格戰(zhàn)的階段。”

那么，對于身處賽道的核酸檢測試劑企業(yè)來說，該如何將這場價格戰(zhàn)打得漂亮？

“一靠產(chǎn)能，二靠質(zhì)量。”王訓(xùn)琨認(rèn)為，這是價格戰(zhàn)里萬變不離其宗的套路，但越是簡單直白的套路，往往越考驗(yàn)企業(yè)的綜合實(shí)力。

“我們常說先入局者勝，核酸試劑則是先入局、持續(xù)產(chǎn)出者勝。”王訓(xùn)琨表示，2020年武漢疫情之后，國內(nèi)疫情防控進(jìn)入常態(tài)化階段，但少有企業(yè)能預(yù)判到核酸檢測的常態(tài)化，這關(guān)乎企業(yè)高層的前瞻力和決策力。而華晶生物敢“賭”。

去年一年，國內(nèi)疫情防控有效，核酸檢測行業(yè)第一波紅利見頂，所有企業(yè)走到了業(yè)務(wù)調(diào)整的“十字路口”。往左，是繼續(xù)生產(chǎn)核酸檢測試劑，準(zhǔn)備迎接價格戰(zhàn)；往右，是放棄核酸檢測業(yè)務(wù)，回歸主營業(yè)務(wù)。憑著規(guī)模和人員的優(yōu)勢，華晶生物高層大膽決策，于去年10月份將核酸檢測業(yè)務(wù)占比調(diào)整到了50%。今年3月初，疫情在全國多地區(qū)卷土重來，當(dāng)務(wù)之急，華晶生物將核酸采樣管與采樣拭子的生產(chǎn)線擴(kuò)充至原來的兩倍，產(chǎn)能大大提升。

華晶生物“賭”對了。如今，不斷迭代的研發(fā)技術(shù)與生產(chǎn)能力，不僅讓華晶生物將生產(chǎn)線調(diào)整得游刃有余，還形成了核酸檢測試劑獨(dú)家配方，在采樣樣本的保存效果和準(zhǔn)確率上均勝于同行。

從“最多客戶地”到“扎根落戶地”

華晶與青島的“十年”成全

從2012年落戶青島起，華晶生物便一路風(fēng)雨兼程，用十年的時間成長為青島24條產(chǎn)業(yè)鏈上的重點(diǎn)企業(yè)。再往回溯，華晶與青島的淵源遠(yuǎn)不只一個“十年”。

1999年，不滿足于體制內(nèi)生活的王訓(xùn)琨辭去了醫(yī)院的工作，來到南京一家藥企做起了藥品銷售。彼時的同事相振東已經(jīng)在化工品、藥品銷售行業(yè)摸爬滾打了近五年，熟知業(yè)內(nèi)銷售模式，于是兩人一拍即合，于2002年創(chuàng)立了南京基蛋生物技術(shù)有限公司，主營肌鈣蛋白I向各大醫(yī)院的銷售。

2002年的醫(yī)藥銷售行業(yè)，正步入第一個“黃金十年”，隨著中國加入世界貿(mào)易組織，全球醫(yī)藥巨頭涌入中國，抗生素、保健品、各路“神藥”紛紛登上歷史舞臺，市場初現(xiàn)崢嶸。經(jīng)濟(jì)發(fā)展與商業(yè)機(jī)遇并行，因外貿(mào)而繁榮的南方城市成為了絕大多數(shù)藥品經(jīng)銷商、代理商的不二去處，而王訓(xùn)琨和相振東卻反其道而行，在長江以北的青島找到了最大的銷售市場。

“在當(dāng)時，肌鈣蛋白I是個新項(xiàng)目，填補(bǔ)了市場空白，而青島這邊的醫(yī)生比較先進(jìn)，容易接受新生事物。”據(jù)相振東回憶，新世紀(jì)之初的青島醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)成為市政府重點(diǎn)扶持的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，其中，海洋藥物、緩控釋制劑等高新技術(shù)的開發(fā)生產(chǎn)更是居于全國前列。“無論是從經(jīng)濟(jì)發(fā)展還是人口體量上來看，青島發(fā)展醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)都具有優(yōu)勢。”相振東直言，在當(dāng)時的北方市場，青島醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)僅次于北京和天津。

意識到市場的廣闊之后，2005年，創(chuàng)業(yè)剛滿三周年的王、相二人離開南京來到青島，在李村租了幾間辦公室，成立了青島蘭宜貿(mào)易有限公司（下簡稱“蘭宜”）。第二次創(chuàng)業(yè)延續(xù)了二人的經(jīng)驗(yàn)與優(yōu)勢，他們繼續(xù)對接各大醫(yī)院銷售生化試劑，免疫試劑等，青島各大醫(yī)院逐漸成為其忠實(shí)客戶。直到今天，蘭宜的年產(chǎn)值仍然穩(wěn)定在數(shù)億以上，為華晶生物初期的研發(fā)提供了強(qiáng)有力的財(cái)力支撐。

數(shù)億規(guī)模的年產(chǎn)值，換算成幾千萬的稅收，就形成了對地方政府的天然吸引。2012年，華晶生物在嶗山區(qū)掛牌成立，而后幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，2019年，高新區(qū)政府牽頭，為華晶生物劃撥了50畝的建設(shè)用地，華晶生物正式扎根青島。細(xì)算起來，這十年里華晶生物累計(jì)稅收貢獻(xiàn)已接近一億。

回頭看，無論是青島為蘭宜提供市場的“那十年”，還是華晶為青島貢獻(xiàn)稅收的“這十年”，都在詮釋著企業(yè)和城市最為理想健康的共生狀態(tài)。城市因企業(yè)而興，企業(yè)因城市而盛，我們期待更多城市與企業(yè)相互成就的案例，攜手擁抱下一個“十年”。

企業(yè)家說鏈：

青島華晶生物技術(shù)有限公司總經(jīng)理王訓(xùn)琨：隨著分級診療的深入以及國家對大健康產(chǎn)業(yè)的重視，作為大健康產(chǎn)業(yè)的核心組成部分，對體外診斷試劑與檢測儀器的精準(zhǔn)化檢測提出更高要求，要求檢測能夠做到及時、精準(zhǔn)，檢測結(jié)果能為患者提供準(zhǔn)確治療方案。

華晶生物的成長在全體人員的努力下，逐漸在青島、在全國占有一席之地，離不開公司產(chǎn)品的“高、新、精”的發(fā)展，離不開華晶“以人為本，不斷創(chuàng)新的”的理念。生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈納入青島24條重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈，我們感到非常興奮，更覺得責(zé)任重大。

未來，我們將更廣泛地吸納醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)、生物制造、化工合成和企業(yè)管理各專業(yè)的高級人才，在研發(fā)和管理上與國際接軌，讓企業(yè)在青島、在全國的專業(yè)領(lǐng)域貢獻(xiàn)微薄力量。