原標題：濟南某處竟然排起長隊！還有人慕名而來？如何賦能連鎖藥店，福牌阿膠交出了答卷

來源：大眾報業·齊魯壹點

原標題：濟南某處竟然排起長隊！還有人慕名而來？如何賦能連鎖藥店，福牌阿膠交出了答卷

來源：大眾報業·齊魯壹點

12月21日，時逢冬至，濟南某商場里一處快閃展位處排起了長龍，許多滿眼新奇的年輕人。人頭攢動之間，陣陣香味撲鼻而來，年輕人們也迫不及待地品嘗起了剛剛熬制好的“食品”。而后，越來越多的人到場，“真的好吃”、“新吃法果然不一樣”……不絕于耳的聲音，展現著到場參與者對其的喜愛。

這個“硬控”了如此多年輕人的東西，是福牌阿膠的新服務——由金標阿膠制作的鮮燉阿膠。而這場在印象城舉辦的活動，也標志著福牌阿膠“千人嘗鮮會”的正式開啟。

從行業來看，當下的阿膠正處在轉型的關鍵階段。阿膠市場的整體增速放緩，品牌和渠道的分化加劇，這使得很多原本以阿膠為主要產品的品牌都開始謀求轉型或者多元化發展。而在這一背景之下，仍然在大規模將阿膠作為大單品投入的福牌阿膠多少顯得有些“異類”。

但在看似“異類”的背后，卻也是福牌阿膠找到的破局之道——“越難越要賣阿膠”。

連鎖藥店，“越難越要賣阿膠”？

在藥品零售市場步入低速增長時代，連鎖藥店的生意并不算好做，各連鎖藥店經營策略從追求毛利率和市占率，轉向確保生存。在這一背景下，連鎖藥店更加希望能夠尋求“破局”的單品，而阿膠則是福牌阿膠給出的答案。

這次在濟南舉辦的活動，也印證了阿膠在年輕人中的吸引力。活動現場，品牌方準備了趣味自診、中醫義診、熬膠體驗等環節，現場問診的人群隊伍排起長龍，從早到晚不曾中斷。最為吸引參與者的是試吃鮮燉阿膠。在現場，福牌鮮燉阿膠的備貨供不應求，全天共發放鮮燉阿膠1000多瓶，成功引流到連鎖藥店500多人次。

可見，“越難越要賣阿膠”，這不只是一種樂觀的預期，而是當下的阿膠市場的確也存在著非常多的機會。

首先，來自中康科技的數據顯示，在過往三年 (2021-2023)的數據中，阿膠品類銷售額分別以 56.83 億元、58.1 億元、64.95 億元，占據線下零售渠道中成藥 TOP1。在 2024 年第一季度至第三季度期間，阿膠作為通用名藥品依然占據首位，是最受歡迎的OTC產品。

其次，在當下的形勢下，連鎖藥店更為關注高凈值客戶的價值，而阿膠即是能夠很好鎖定這一群體的單品之一。高凈值用戶在選擇產品時會更注重品牌，能夠堅守市場的大牌會有更多優勢。

第三，阿膠具備“服務屬性”，在銷售阿膠產品的過程中，提供優質的服務顯得尤為重要，這需要連鎖門店能夠提供給客戶新吃法、更好的服務體驗以及更高頻的服務。

這次在印象城的快閃，也印證了福牌阿膠“越難越要賣阿膠”趨勢判斷的正確。鮮燉服務不僅提升了消費者對阿膠的了解，也通過更好的體驗，讓年輕人開始接觸阿膠。從“觀”、“觸”到“嗅”、“味”，當最終品嘗到鮮燉阿膠的口感時，許多體驗者都表示“以前也吃過阿膠，但沒想到鮮燉的阿膠是這個味道”、“鮮燉的福牌阿膠真的好吃”。

通過創新突破阿膠客群年齡界限，打造“年輕人吃的第一口好阿膠”，“越難越要賣阿膠”正在成為行業共識。

“三加一聚”， 鮮燉阿膠給門店“上價值”

實際上，福牌阿膠當下的策略總結起來也并不復雜——福牌阿膠將其總結為“三加一聚”，也就是產品、服務、流量做加法，客戶做聚焦。但對于當下的阿膠市場來說，這卻是一個穩扎穩打卻又有著較高勝率的做法。

基于對毛利率的訴求，線下連鎖店目前最為需要的是一款能夠兼具高利潤與高流量的產品，同時產品本身還要能有更好的“服務性”和品牌認知的價值。這也是在此次以及近期的快閃活動中，福牌阿膠重點展示的內容——鮮燉阿膠。

“鮮燉”作為一種線下引流的做法，在商業領域并不算罕見，但將之放到阿膠身上，則有了特別的價值。作為線下零售渠道排名第一的中成藥，過去消費者對于阿膠的認知，多停留在傳統的產品上，而鮮燉阿膠這一新吃法對于連鎖藥店而言，成為了連鎖藥店店員與消費者之間的橋梁，增加了溝通機會，則意味著為藥店業績帶來更多的可能。

一方面，在消費者的認知中，阿膠本身就是要“熬”、“燉”的，鮮燉的做法很容易被接受，且可以給消費者留下“新鮮”、“高品質”的印象；另一方面，鮮燉阿膠也是對消費者的全方面“攻略”。

在“三加一聚”的“服務做加法”中，福牌阿膠就通過服務團隊的標準化培訓，以及在物料、運營等方面的支持，通過鮮燉阿膠、制作阿膠小丸子等創新吃法，讓阿膠消費從單純的購買變為更豐富、更便捷的“滋補體驗”。而作為“服務”的支持，福牌阿膠目前已經構建起了以吃阿膠、喝參芪、品參茸、沖速溶、享補血和食養系列為一體的5+N產品線，其中鮮燉阿膠正是金標阿膠線下專供的服務，這可以保證連鎖藥店有更豐富的品類供給。

在“流量做加法”的層面，福牌阿膠則一方面通過新吃法引爆品牌流量，在線上線下發力提升福牌阿膠的影響力，尤其是針對年輕人這一增量市場做定向的流量投放，更好的擴大客源；另一方面，則對于金標阿膠等重點品類進行流量分配，對于連鎖客戶實現精準流量分發，構建流量加法新秩序，讓連鎖門店可以專注做好自己的運營和服務。

對于“客戶做聚焦”，目前福牌阿膠已經形成了線上鐵盒做自營、大客戶和廣域客戶做特規、選志同道合的戰略客戶做金標的差異化運營，以及客戶資源定向投放做客戶聚焦，讓能在新秩序下的客戶銷量變大，利潤變多。

重整旗鼓，構建線下渠道新秩序

毫無疑問，在當前，連鎖門店的顧慮也有很多。盡管追求毛利率和市占率已經成為行業的基本共識，但作為零售渠道，是否有品牌商的支持變得尤為關鍵。而福牌阿膠的一系列動作，可謂是行業內少有的大手筆。

此前，福牌阿膠最廣為人知的產品是紅鐵盒阿膠。而為了讓線下門店更好的經營，福牌阿膠斥巨資收回紅鐵盒阿膠，并向渠道投放升級款的金標阿膠。相比于傳統的紅鐵盒阿膠，金標阿膠在品質、服務、包裝、原料等方面均有顯著升級，再輔之以新吃法，可以給予門店更好的利潤。

在此基礎上，福牌阿膠還有一系列保障經銷商權益的舉措，如在金標阿膠的運營中，只做線下專供、只做區域獨家、只做市場網格化獨家操作。同時，嚴控價格，做到竄貨客戶不做、亂價客戶不做、批零一體客戶不做、全線禁網、政策統一。

無論是收鐵盒還是金標阿膠的線下專供、區域獨家，通過這一系列的動作，福牌阿膠旨在構建覆蓋面更廣、合作程度更深的工商利益共同體，首要目的在于保證連鎖的利益，從根源杜絕竄貨，避免低價競爭，為連鎖爭取更多的銷售機會和市場份額。只有連鎖企業“活”起來，渠道也才會有活力。

沒有了運營等方面的后顧之憂，越來越多的零售企業開始加入福牌阿膠的新體系之中。從今年10月初正式啟動新銷售戰略開始，迄今為止，福牌阿膠已經召開了近百場區域指定合作會，吸引了越來越多連鎖企業的加入。未來，福牌阿膠還將逐步以地市乃至區縣為單位，尋求更多高價值、高服務的合作商。

“在當前的形勢下，福牌阿膠愿意聚焦流量、 服務、產品、品牌等資源到志同道合的伙伴身上。聚焦愿意和福膠配合，愿意重視福膠的伙伴身上，讓能在新秩序下的客戶銷量變大，利潤變多”，福膠集團市場管理中心總經理張文欣表示。

“線上+線下”整合拓客，鮮燉展現“破局”價值

實際上，這次的快閃活動并不僅僅是一次營銷，也是對“線下市場是否值得重點投入”的回應。

作為福牌阿膠發力的重點產品，鮮燉阿膠的推廣策略已經經歷了驗證：在浙江縉云老百姓大藥房的嘗“鮮”會上，僅上午2小時，現場成交數量突破了300+盒，后續銷售達1000盒；而與廣東國大共同舉辦的鮮燉阿膠嘗鮮會惠州站、深圳站、佛山站，三場活動累計實現了近300盒阿膠的銷售佳績；在濟南平嘉大藥房開展的嘗鮮會上，當日累計銷售近120斤阿膠，現場座無虛席，創下了前所未有的銷售佳績；還有山東立健眾康醫藥嘗“鮮”會上，現場出單金標阿膠328盒，超200位會員熱情參與，現場成單人次超過50%……可見，當專業性與執行力“雙向奔赴”，福牌鮮燉阿膠嘗“鮮”會在全國掀起了一陣陣滋補新熱潮。

金標阿膠的優異表現，極大激發了門店的積極性，許多連鎖醫藥零售的負責人都成為了鮮燉阿膠的“帶貨人”。 截止到12月份，已經有近百家連鎖藥店高管為金標阿膠錄制了一把手代言視頻，獲得了積極反饋。近千名店員對金標阿膠的喜愛程度更是顯而易見，他們紛紛自發參與到店員點贊視頻的錄制中，展示對產品的熱情與專業推薦。

在C端市場，福牌阿膠也將會有動作。本月起，福牌阿膠全力聚焦“鮮燉阿膠嘗鮮會”，通過大、中、小型三種規模活動全面推廣新吃法，計劃舉辦10場千人、100場百人及1000 場門店嘗鮮會，提升鮮燉阿膠知名度。此次在濟南舉辦的快閃活動，正是首場千人鮮燉會的落地。千人嘗鮮會將現場發放產品代金券，引流至門店并促進二次傳播，驅動金標阿膠量增長。同時，圍繞“懂阿膠選福牌”戰略，與全國萬店聯動，現場制作鮮燉阿膠，讓消費者親身體驗，深化品牌認知與好感。

事實上，為了更好地觸達年輕消費者，福牌阿膠已經與小紅書官方達成了全年合作的矩陣，曝光量可達到上億量級。此外，在微博、知乎、抖音等平臺，福牌阿膠也建設有專門的營銷渠道和矩陣，實現對各層次市場及用戶群體的全面覆蓋和精準營銷。

“線上+線下”的拓客，不僅在于幫助連鎖門店擴大鮮燉阿膠的影響力，為其更好地引流，同時也將通過新穎有趣的玩法、吃法，讓阿膠能夠覆蓋更多年輕人的市場。

結語

隨著對高價值用戶群體的發掘和更好的服務粘性帶來的吸引，未來線下渠道對阿膠市場的價值將會更大。作為長期深耕線下市場并且深得合作伙伴信賴的品牌，福牌阿膠的一系列舉措，既是依托自身優勢的深度開發，也是與連鎖企業深化合作的期待。

從此前的相關舉措到如今快閃活動的舉辦，福牌阿膠在B端市場的發力，也讓更多合作伙伴看到了線下市場轉型的潛力。基于多年合作所積累的成熟經驗，福牌阿膠也愿開放自身的經驗與資源，加強與渠道合作，共同應對市場挑戰，提升行業整體競爭力。

秉持創新與發展的理念，未來福牌阿膠將在產品研發、營銷模式、服務體系等方面不斷創新。如推出更多符合消費者需求的新吃法、新包裝，開展線上線下融合的營銷活動，為連鎖藥店提供持續支持。

未來的阿膠市場，或許將成為更多連鎖企業逃離“卷”的更好幫手。

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