原標題：山東開泰集團：“小拋丸”舞動“大地球”

來源：濱州日報

原標題：山東開泰集團：“小拋丸”舞動“大地球”

來源：濱州日報

開欄的話：大開放帶來大發展。新時代的濱州企業正站在全球地圖旁，加快融入國內國際雙循環，“好伙伴”越來越多，“朋友圈”越來越廣，“國際范”越來越足。今日，本報開設“濱企創世界”欄目。該欄目由市委辦公室聯合濱州市新聞傳媒中心、濱州市企業家協會推出，講述濱州企業精彩的海外創業故事，展現濱州人奮力拼搏、積極進取的時代精神，凝聚各方合力，助力“開放品質更活”、助推濱州經濟高質量發展。

拋噴丸，一種金屬磨料，銹跡斑斑的金屬，在它的魔力下變得光亮如新，有“工業品美容師”之稱。

一粒拋噴丸，大的直徑2.5毫米、小的才0.3毫米，濱州一家企業深耕金屬磨料領域，一舉做到全球第二、亞洲第一。不僅如此，這家企業勇毅走出國門，開拓世界市場，接連并購4家海外企業，在國際市場書寫著屬于自己的傳奇。

這家企業就是山東開泰集團。“中國金屬磨料生產基地”、國家級專精特新“小巨人”企業、全國“制造業單項冠軍培育企業”……開泰，立志做全球金屬表面處理行業的領跑者、世界金屬的守護者。

首次海外并購，一炮打響

2012年，開泰以1275萬美元的價格并購荷蘭愛博特有限公司，打響了海外并購第一槍。不要小看這次并購。愛博特是一家有著近50年歷史的老牌企業，總部設在荷蘭，下設中東、新加坡、印度等分公司，銷售網絡遍布全球各個國家，市場份額占全球的20%左右。與開泰同時競標的，有來自美國等國家的競爭對手。

這次并購為什么能夠成功？

早在2008年，愛博特原CEO可斯因年齡等原因有了轉手的想法。開泰獲取這一信息后，總經理王瑞國親自給可斯寫信，表達了真誠合作的心愿。當時，后者非常謹慎，并沒有急于出手，而是一直在細致地觀察各路買家。

在并購之前，開泰與愛博特有多年的業務往來，雙方高層每年都會有一到兩次定期會晤，探討行業發展趨勢。在接觸中，王瑞國和愛博特的多名高管成了好朋友，每次他們來中國訪問，王瑞國都接到家中親自下廚熱情款待，并送上精心準備的小紀念品。

“真摯的感情、良好的合作基礎，開泰對主業的堅守和對行業深耕的執著，以及經營理念的契合，最終打動了對方，促成了這次并購?！遍_泰集團副總經理吳成民說。

“把經營多年的企業交到開泰手里，我放心。”在簽署并購協議后，可斯飽含深情地說。其心情就像一位父親把最心愛的女兒托付給新郎一樣。

并購當年，愛博特實現銷售收入1740萬歐元，2013年實現1970萬歐元，2014年實現4310萬歐元，2015年實現5000萬歐元。（下轉第二版）（上接第一版）經過3年多的運營，愛博特生產經營狀況良好，組織架構規范，人員穩定、利潤增長率持續提高，保持了健康的發展態勢。借助愛博特進一步搭建全球銷售網絡，開泰的國際品牌影響力開始顯現，逐步躋身國際品牌行列。

出海，有痛也有淚

2001年，開泰集團在鄒平縣青陽鎮正式成立。追尋這家企業的發展史，要上溯到1985年。那時，開泰還是一家木器加工作坊，經過建筑、熔煉等行業洗禮，最終選擇金屬磨料這個細分領域。而目標，就是做行業老大。

開泰集團成立那年，對所有中國企業來說有件劃時代的大事件：中國加入世貿組織?；砣婚_朗的全球市場像一片巨大的藍海充滿誘惑。

企業創立第一年，開泰經過大量調研提出國內國外“兩條腿走路”“大頭在海外”的戰略目標。不僅是開泰，當時大量國內龍頭企業都喊出了“國際化”“全球化”目標。如今回頭望去，真正實現這一目標的企業鳳毛麟角。它們都低估了全球化的難度，包括開泰。

確立目標后，開泰一直積極探索海外發展模式。2006年，開泰在香港設立分公司，2008年分別在越南、馬來西亞、新加坡設立銷售辦事處，但由于文化差異、語言等障礙，海外市場開拓一直不順。

國內經驗在海外“水土不服”，當地自主品牌與外來者的利益取舍，海外消費者的固有認知，讓開泰舉步維艱。難，就換條路走。

銷售渠道難以打開，開泰決定在海外投資建廠，減少中間環節，產品直接在當地銷售。2008年，就在廠址選好，即將開工之時，東南亞金融風暴掀起，這一計劃只得暫時擱淺。

促使開泰在海外換個“活法”，還有一個故事。

2010年，在給一家海外企業貼牌代加工時，一套價值300多萬元的設備出口后被客戶認定為不合格，開泰無奈之下只能忍痛砸掉。教訓，不可謂不慘烈。

雖然出海之路布滿荊棘，但不要低估一顆勇于探索的心。開泰一直在積蓄著力量。

在成立之初，開泰將企業戰略定位為“科技領先”，意在智能拋噴丸金屬表面處理領域做大做強，然而當時國內智能拋噴丸金屬表面處理領域整體技術水平較弱，僅靠國內技術管理資源很難與國外強手抗衡。若選擇與人合資、以市場換技術，引進的難有核心技術，即使國外巨頭愿意合資也會提出苛刻的條件。于是，開泰決定以并購方式開啟國際化競爭之路。

并購就像站在巨人的肩膀上，通過將當地企業納入麾下，快速獲得技術、供應鏈、渠道以及市場地位，將其稱為一條捷徑也不為過?！叭蚧Z境下，并購是企業快速做大做強的重要手段?！蓖跞饑f。

全球研發布局和技術支撐搭建完成

第一次成功并購后，開泰的腳步一刻沒有停歇。

愛博特是一家貿易公司，開泰完成并購后，迅速借此打開了國際高端市場，開泰的國際品牌效應也開始顯現。但很多客戶對開泰的產品還是持懷疑態度，歸根到底，是不相信開泰的生產水平。

荷蘭賽博，這時進入了開泰視野，并在2015年完成并購。荷蘭賽博成立于1928年，一直致力于拋丸、噴涂和除塵等技術領域，是一家有著近百年歷史的生產型企業。賽博在相關領域可靠的技術和經驗，正是開泰實施全球戰略所需要的。并購賽博，不但彌補了開泰在生產上的短板，也使開泰擁有了一家在全球范圍內被廣泛認可的老牌企業。

全球市場有了，歐洲生產基地有了，但是新問題又出現了。

“縱向來比，我們的工業產品生產近年來發展迅猛，但在某些方面還是與歐美等先進國家存在差距。我們有些產品為什么看起來有些粗糙，究其根源，是設計能力不足。”吳成民說。

哪里有不足，就補齊哪里。

2016年，開泰在芬蘭成功并購博斯曼機器人有限公司。該公司是世界全自動工業噴砂機器人技術領先者，是機器人自動噴砂清理系統的全球領先供應商。

通過此次成功并購，開泰獲得了具有自主知識產權的專利技術，使得開泰在專利擁有量上躍居同行業第一位，解決了多年來一直未能攻克的噴砂清理機器人等核心技術研發問題，為開泰建立獨有的技術競爭優勢打下了基礎，并以此實現從“開泰制造”到“開泰智造”的轉型升級。

從并購貿易公司到并購生產型企業，再到并購研發設計研究院，開泰的思路很清晰：基于一體化下的遞進式并購，延長產業鏈條、補齊短板，形成海外研發設計、生產制造、銷售服務三位一體的全生命周期產業鏈條模式，全力打造全球化發展新格局。

2016年，開泰海外總部研發中心正式成立，充分利用海外研發中心對拋噴丸設備、金屬磨料產品技術進行研發。至此，開泰“三國（荷蘭、芬蘭、澳大利亞）”“五地（新加坡、印度、荷蘭、芬蘭、澳大利亞）”全球研發布局和技術支撐搭建完成。

“文化融合”，是開泰并購成功的重要法寶

錢掙到了，國際市場打開了，品牌打響了，技術、人才引進來了。開泰的成功有什么秘訣？

“全球產業并購和整合是大勢所趨，特別是歐美市場飽和給中國企業帶來了并購機會，其中不乏實現跳級跨越的良機。開泰海外并購獲得成功的一個重要原因，就在于很好地把握了世界分工調整和產業轉移，以及跨國公司進行戰略調整的機遇?！蓖跞饑f。

開泰緊緊圍繞全球市場布局、國際協同創新體系建設、品牌運營，以產業鏈融合、價值鏈完善和協同發展為導向，做好交叉重疊業務內部整合，形成定位清晰、邊界明確、協同有力的業務單元，搭建了資源共享的銷售平臺和產品服務體系，以差異化競爭優勢實現了業務進一步互補。

跨國并購有“七七定律”的說法：70%的并購未達預期，而其中又有70%敗于并購后的文化整合?！拔幕诤稀保情_泰并購成功的重要法寶。

開泰認為，每一次海外并購，重點不是買得來，而是管得住。對于每一次并購機會，開泰堅持的原則是：買得來，管得了，干得好，拿得進。

每次并購前期，開泰與對方高層人員之間建立互信是并購協議達成的關鍵。國際并購并不僅僅是商業行為，更是人的溝通、文化的融合。

萬事預則立，不預則廢。除了建立信任，做好充分的并購準備同樣重要，包括尋找合適的收購目標企業，耐心等待收購良機，聘請世界一流專業中介機構擔任并購顧問，重視與管理層、工會、政府部門等利益相關者的溝通等。自2012年至今，開泰的4次成功并購，在啟動交易談判之前，雙方就已經有過技術交流和業務的深入合作。

并購完成后，如何管理被收購企業？開泰認為最重要的，是善于發現被收購企業的亮點、珍視其優秀企業文化，而非灌輸自己的企業文化。因此，每次并購后，開泰因企而異制定總的發展規劃，完全依靠原來的團隊生產經營，互相信任、充分授權、定期溝通、相互支持。

開泰每年都會邀請并購企業工會代表和員工代表來中國參觀考察，并到北京、西安等地參觀名勝古跡，讓他們進一步了解中國文化的博大精深和中國企業的實力。每年年底前，開泰還會邀請海外分公司高管，共同研討制訂海外公司戰略運營規劃，同時介紹開泰發展愿景，充分凝聚共識，齊心協力完成集團預定目標，進一步融入開泰大家庭。

并購不是征服，未來任重道遠

在開泰看來，全球化和本土化就好似一枚硬幣的兩面。

要成為全球化企業，就必須關注不同市場的本土化需求，并提供相應的差異化產品和服務。同時，全球化也是不斷提高全球配置資源能力的過程，只有全球化才能更好地實現本土化。

“并購不是征服，而是最大限度地尋求融合與協同效應”，這是開泰一直秉持的理念。

“發達國家的老牌跨國公司擁有世界領先的核心技術，擁有很多先進的管理模式，在發達國家市場擁有良好的品牌形象和位居前列的市場份額。每次并購后，開泰都會將工作重心轉移到全面發揮協同效應上來，包括各方面各層面的整合，實現優勢互補?！眳浅擅裾f：“并購，往往是融合的開始，后面的路還很長很長?！?/p>

放眼未來，開泰任重道遠。

王瑞國表示，開泰的海外戰略一直沒有停，近期沒有并購動作，只是在物色和計劃中?！笆奈濉奔啊笆逦濉逼陂g，開泰集團將積極響應“一帶一路”倡議，計劃投資2000萬美元，聚焦馬來西亞、印度尼西亞、印度等新興市場國家，并購2至3家企業。

“實施差異化戰略，根據差異化需求細分市場，開泰計劃推出面向北美、南美、歐洲、中東、中亞、東南亞六大海外區域的定制產品組合，適應目前多品種、多配置、小批量、定制化服務、低成本要求的市場趨勢。借助全球資本市場，利用境外主體上市等方式擴寬融資渠道，降低財務成本?！蓖跞饑f。

時代在變，開泰也在變。如今的開泰，正在以要素驅動向創新驅動跨越轉型。

“我們將密切把握重大機遇，在云計算、物聯網和機器人應用方面，與德國機械研究所、芬蘭機器人研究所等開展合作，建設開泰集團智能工廠，同時對接全球知名院所和研發機構，加大國際研發合作，打造原始創新策源地?！蓖跞饑f。

潮平兩岸闊，風正一帆懸。出海的路上，開泰正奮楫爭流，堅定前行。

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